Als de klant jou als inwisselbaar ziet, dan is de kans groot dat je in het commodity kwadrant zit. Daar is niets verkeerd mee: het meeste geld wordt nog altijd verdiend in juist dat commodity quadrant.
Het verklaart waarom je consultants en nieuwe spelers elk jaar ziet toestromen in de HR sector, IT diensten, financiële diensten, burnout/bore-out coaching, digital communications, media en reclame, engineering-studiebureau’s, investment banking, private banking, … telkens met een andere verpakking in de vorm van een differentiërende USP, missie, the big Why? (Waarom besta ik? ), …
Alleen in de perceptie van de klant is er weinig verschil, al ga je op je kop staan.
Jouw uitdaging = hoe ga je om met: ‘niets doen, ‘we hebben dat niet nodig’, ‘ het is nog te vroeg’ of ‘we gaan het zelf doen’ ‘ we zijn al voorzien hoor’, ‘We gaan het toch niet doen’ ‘we verkiezen iemand met meer/minder ervaring’, ‘ik verkies toch blond/zwart/rood’.
==> Dit zijn signalen dat jouw prospect al een visie heeft ontwikkeld, een mening heeft gevormd. Dat is wat er gebeurt in concurrentiële /commodity – markten.
Hoe kunnen we hiermee omgaan? Daarom ontwierp ik alvast deze test (NL-talig) die je ook anoniem kunt doen.
klik hier als je de test wilt doen.
Kenmerken van een commodity-markt
– Er zijn veel leveranciers en/of klanten zien weinig verschil tussen leveranciers. Er is de perceptie dat ze allemaal hetzelfde leveren. Dit leidt tot prijsconcurrentie.
– Klanten zien de leveranciers als inwisselbaar. Dat is dan ook jouw kans om een klant te maken!
Dus commodity betekent niet minderwaardig. Solutions verkopen werkt wel niet meer in deze markt: de klant heeft geen probleem meer, de oplossing is al duidelijk – in eerste instantie! Hij zoekt een leverancier: de juiste leverancier voor de juiste oplossing. Als je SPIN, diagnose pain, pijn- en consequentievragen, e.d.m. gaat toepassen loop je achter de feiten aan.
Wat zijn de mogelijke oplossingen?
Bij de resultaten bespreken we 6 vragen uit de test en vervolgens bekijken we wat de mogelijke verkoopstrategieën zijn om hiermee om te gaan.
Succes, mvg, Rene
Copyright © 2010-2017, René Knecht
Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)
Comments