Jij kunt je geen salestrucjes permitteren want jij bent geen gemiddelde verkoper. Toch niet als je op hoog niveau verkoopt. Word je niet gezien als een strategische partij om mee aan tafel te zitten? Dat is geen excuus: ondanks de 100.000-en euro’s die worden geïnvesteerd in marketing zien we toch gebrek aan focus op waarde voor de klant. Dit is niet de oplossing die je verkoopt. Het lijkt haast mystieke kennis. Maar dat is het niet. Het is gebrek aan kennis over hoe een klant beslist. Daarom hebben vele marketinginspanningen zo weinig resultaat. Want alles en ook alles volgt nu eenmaal hieruit en niet omgekeerd: dus niet we hebben een goede marketing en daarom zal de klant kopen, was het maar waar …. Wel: hoe kan ik mijn marketing laten aansluiten op hoe een klant koopt. = Direct resultaat. Oefening als intro
Wat is de reden dat je destijds gekozen hebt voor je werkgever ? (of om je bedrijf op te richten?)
Wat is de reden dat je vandaag nog steeds bij je werkgever bent? (of dat je nog steeds dat bedrijf hebt?)
Antwoord eerlijk voor jezelf Vergelijk 1 en 2: Wat is anders/verschillend? Schrijf de antwoorden op. Neem je tijd. Voor je verder leest want anders ontsnapt het inzicht.
Conclusie: De omstandigheden of de context zijn anders nu en daardoor ook je beslissingscriteria. Dat kan niet anders. Mocht je antwoord zijn: “er is niets veranderd”, dan ben je niet geëvolueerd (wat niet kan, zelfs als doe je niks, er is altijd een evolutie ten goede of ten kwade, dat is de natuur). Dankzij deze verandering ook bij jouw prospects kun je verkopen: hoe zou je dit kunnen toepassen?
Je wilt niet dat je concurrenten dit door hebben want ze zouden wel eens vervelende vragen kunnen gaan stellen bij jouw klanten. Door dit enkele inzicht ben ik verkopen als veranderingsproces gaan beschouwen. Dit heeft geleid tot andere inzichten die je regelmatig kunt lezen in alle artikels en zelfs direct kunt ervaren in de workshops. Eigenlijk heb je dan geen training meer nodig, dan pas je direct je salesgedrag aan. Een nieuwe inzicht is steeds sterker dan een training waarin nieuw gedrag moet aangeleerd worden. Echte verandering gebeurt eerst tussen de oren. Zoals je ook bij je prospects kunt doen. Dat werkt ook zo ;-). Waarom het jezelf moeilijk maken met ingewikkelde sales- en vraagtechnieken waar klanten dan net iets anders op antwoorden als je verwacht. Inzicht werkt als een turbo. Doe er je voordeel mee. In veel gevallen, bij onze klanten, zijn er slechts 10 klanten nodig om hun omzet te verdubbelen? Stel dat je je closing rate dankzij deze inzichten systematisch verhoogt met 30%, dus niet eenmalig : wordt dit, dus die omzet x 2, dan haalbaar? En als je je dan ook nog eens enkel focust op die klanten die echt openstaan voor jouw ‘echte’ waarde die jullie kunnen leveren: is het dan niet ‘echt’ haalbaar dat je de omzet x2 verdubbelt? EXCUUS (?): wij verkopen Commodity-diensten die lastig te verkopen zijn? Dat kan maar onze ervaring is dat ook commodity-diensten te transformeren zijn naar een business verhaal: waarom moet de prospect bij jou zijn? Dat lossen we op en anders aanvaarden we de opdracht niet. Voor direct advies is een aparte website Durvendenken.be opgezet. Heb je vragen over nieuwe klanten algemeen, verkoopstrategie, nieuwe klanten in Post-Covid of de sales-persoonlijkheden in jouw team? Doe zeker eerst de test. ==> op basis van een aantal JA/NEE vragen krijg je een voorlopige analyse van je strategie en verkoopteam. Deze scan vind je door te klikken op het groene balkje rechts op de website: Test uw sales
Beantwoord je vandaag veel offertes met weinig resultaat? OF verkoop je oplossingen terwijl jou klanten geen problemen willen? Stel dat we beter begrijpen waarom jouw klanten blijven vasthouden aan hun huidige leverancier, ondanks dat ze niet tevreden zijn? Hier liggen jouw kansen. Deze website heeft als doel jou te pushen om anders te durven denken over jullie verkoop, rentabiliteit en continuïteit.
grts, Rene Knecht en Vera de Rave
Copyright © 2010-2021, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)Referenties van Klanten
VIP Coaching – Verkopen voor Experts – Adviseurs en Dienstverleners VIP Coaching – Verkopen in Concurrentiële markten Fieldcoaching
Copyright © 2011, 2016, 2018, 2021 René Knecht
Over: Vera de Rave en René Knecht.
ConceptLeads en Differentiation Selling bundelen de krachten.
Vera de Rave van ConceptLeads is al 25 jaar gespecialiseerd in leadgeneratie-strategieën voor IT-bedrijven en René Knecht van Differentiation Selling is al jaren een sales mentor met een eigen kijk op sales. Wij zijn beiden van mening dat om in gesprek te komen met leads en het proces om van leads klanten te maken een integrale aanpak nodig is tussen marketing en sales. De samenwerking tussen Vera en René is daarom een logisch gevolg. Veel succes, grts, Vera en Rene Copyright © 2010-2021, René Knecht
Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)
Comments