Stel je wilt een kind gelukkig maken met een ijsje: “Wil jij een ijsje?” en het kind antwoordt: “ik wil geen ijsje…” ==> ga je dan pushen en zeggen : “jij zult wel een ijsje (willen) eten!” Nee toch, dat is toch complete onzin!
Waarom niet? Omdat je geen persoonlijke agenda hebt, je wilt het kind gelukkig maken. Evt. zoek je naar een andere geluksmakers dan een ijsje, je zoekt naar oplossingen! “Wat zou je anders willen?”
Mensen (klanten, verkopers, …) die in dergelijke situatie van ‘keuze” toch de druk gaan opvoeren hebben een persoonlijke agenda en verkopen zeker geen ‘oplossing’, daarvoor moet je met 2 zijn. Je verkoopt maar een oplossing als de klant een commitment heeft getoond (joint decision making process, gezamelijke besluitvorming). Daarvoor moeten de kaarten op tafel. Het kan niet anders.
Ijzeren wet: Als iemand, zij het subtiel, enige vorm van druk uitoefent bij een moment van keuze, dan weet je dat er een persoonlijke, verborgen agenda speelt, en dat deze persoon (verkoper, klant..) zijn belangen vooropstelt. En dat zijn dus niet jouw belangen!
Dit betrekkelijk eenvoudige inzicht kan van jou een specialist maken in ‘voorspellen van toekomstig gedrag’ en ik overdrijf niet. Accepteren dat niet iedereen (bijna niemand) win-win denkt behoed jou voor ‘accidenten’. Zonder dat je een positief mensbeeld moet verliezen: je krijgt eerder een realistisch mensbeeld (acceptatie).
Telkens er een interactie is en waar je druk voelt/waarneemt weet je dat er iets speelt en dat je vroeg of laat de prijs gaat betalen door in die persoon zijn ‘proces’ te stappen.
voorbeelden van druk uitoefenen – stem verheffen – deadlines – weinig uitleg verschaffen – rationaliseren – verbaal geweld, dreigen, duwen/trekken – snel antwoord willen – weglachen
Prijs die je gaat betalen : voorbeelden – vroegtijdige concessies op prijs, voorwaarden – gratis consultancy die niet gewaardeerd wordt – verkeerde aanwervingen door verborgen verwachtingen die niet aan de oppervlakte zijn gekomen (een gevolg van druk uitoefenen) – bedrog, verraad, “hij is zijn beloften niet nagekomen” – prospecten die verdwijnen van de aardbodem ==> opmerking: dit kan ook het gevolg zijn van de hidden agenda van de verkoper, en waarbij de klant bewust (en ook onbewust) is van de manipulatie en het conflict uit de weg gaat door geen contact meer te zoeken.
Besluit Bovenstaande kun je lezen als klant of als verkoper. It takes two to tango. De consequenties van negeren van persoonlijke agenda’s kunnen gaan van ‘onschuldig’ tot en met ‘lange termijn gevolgen’. Zowiezo betaal je een prijs. Vaak weet je dat pas achteraf. In de seminar van volgende week zal dit één van de thema’s zijn die aan bod zal komen. Dit inzicht betaalt zich snel terug. Je leert de druk los te laten en toch de controle te bewaren. De interactie met de klant leiden. Zo kun je effectief closen. ================================= Seminar van 27/11 te Limburg We zijn voor het seminar – Limburg met een klein aantal deelnemers. Toch gaat het seminar door en zo kunnen persoonlijke cases meer aan bod komen. Ik maak deze week nog de locatie bekend. Schrijf gerust in voor dit voorlopig laatste open seminar in België, daar we meer zullen overschakelen naar groepscoachings ( 1+1 dagen high end programma) .
In Nederland gaat het voorlopig laatste open seminar door op 15/01/15.
Inhouse workshops worden wel nog gegeven: surf naar: http://www.differentiationselling.com/seminars-benelux/
Meer inlichtingen:stuur mail naar rene.knecht@differentiationselling.com.
Resultaten die je mag verwachten – Nieuwe inzichten die je niet leert in het traditionele onderwijs, business scholen of de bestaande salesliteratuur. – Je leert hoe dat klanten vertrouwelijke informatie prijsgeven voordat het contract getekend wordt. Je creëert dus veel sneller die openheid waardoor het ‘contract tekenen’ meer als vanzelf gaat. Dit zijn de echte ‘closing skills’. – Deze manier van verkopen, adviseren is echt/natuurlijk/energiegevend en goed voor je zelfvertrouwen en de relatie met de klant. Je kunt authentiek verkopen en zo kun je weer beter adviseren. Jouw expertise komt dan pas echt aan bod.
Comments