Investeerders die een bedrijf willen overnemen zijn niet in de eerste plaats op zoek naar technologie of veel expertise. Ze zoeken vooral naar continuïteit in de verkopen en marges. Verkopers en het verkooppotentieel van de target-organisatie worden daarom bij overnames gescreend. Ben je een “Girl Next Door” of een “Sniper”? Als iemand een bedrijf koopt koopt hij toekomstige resultaten. Geen topperformers vandaag. Liefst Recurring Revenues (= regelmatig terugkerende opbrengsten zoals abonnementen, onderhoudscontracten, bijbestellingen). Daarom is een consultancy-bedrijf met enkele topconsultants moeilijk te verkopen. De inkomsten zijn te afhankelijk van deze consultants. Dit geeft onzekerheid. Dat klinkt raar (?) want natuurlijk worden bedrijven ook gekocht omdat er een bepaalde kennis aanwezig is of om toegang te krijgen tot een klantenkring of omdat er goede mensen zitten. Alleen is die interesse er pas als het bedrijf op een of andere manier kan aantonen dat het consistente resultaten zal realiseren. Dan kan de investering terugbetaald worden. Een investeerder wilt niet gokken, alhoewel men nooit alles in de hand heeft. Men gokt liever op de “Girl Next Door”.
Gevolg 1: Je bent dus interessant voor investeerders als je een salesteam hebt dat kan scoren en regelmatig scoort (consistent). En dat salesteam mag niet afhankelijk zijn van de baas want die gaat eruit vroeg of laat na de overname. Dus jouw kennis, kunde, salesskills moeten overdraagbaar zijn. Als je een charismatische baas bent, die zijn persoonlijke overtuigingskracht gebruikt om klanten binnen te halen, dalen de kansen om je bedrijf te verkopen. Liever een saai management met consistente resultaten en liefst op de payroll. Niet te veel externen, die maken niet deel uit van de cultuur. Gevolg 2: In de corporate wereld is er dus een onuitgesproken voorkeur voor de spreekwoordelijke Excel sales manager. Ondanks de mooie woorden over people management edm. Het gaat over voorspelbaarheid en gemiddelden. Zo zijn solution selling, Spin selling, Miller Heiman en al deze methodieken ontstaanf: om gemiddelde verkopers 1-3% beter te laten scoren en liefst consistent. Geen transformatie maar een verbetering. Verbeteringen zijn niet risicovol. Mainstream verkoopt beter. Zoals de ‘Girl Next Door’ sneller een partner vindt. Gemiddelden zijn aantrekkelijker Investeerders hebben liever een leger van gemiddelde verkopers dan dat het resultaat afhankelijk is van enkele topverkopers. Daarom is er een voorliefde voor militaire systemen.
Alleen in de verkoop heb je toch Snipers en scherpschutters nodig om te scoren. Tweede zijn is niet voldoende. Enkel wie eerst is loopt met de prijzenpot weg. Enkel gevestigde waarden kunnen het zich veroorloven om key account managers te hebben die relaties onderhouden en de bestaande omzet te verzekeren.
In verkoop is een neuslengte verschil voldoende om te verkopen: enkel de winnaar gaat met prijzenpot lopen. De rest heeft niets. Daarom heb je een waardestrategie nodig. Om die eerste te worden heb je inzicht nodig in je echte waarde en dat is meestal niet wat marketing denkt. Daar is een een reden voor: marketing denkt wetenschappelijk, in gemiddeldes, en dat is voor analytici aantrekkelijk, weinig risicovol. Dit is prima voor marketingacties maar je creëert er geen snipers mee. Toch kun je scherp – sluipschutters coderen en hun resultaten copiëren. Mogelijks kun je plots +200%, zelfs +300% meer verkopen. Investeerders schrikken daarvan! Dit is buiten de comfortzone. En toch is het mogelijk. Zeker als je vandaag vastzit in een corporate programma met opgelegde salesprocessen. Dan ben je mijn niche. Zoek je inspiratie ? Lees onze case study – praktijkvoorbeeld met volgende resultaten:
omzetstijging 300%
het vermogen om klanten te helpen de juiste keuzes te maken (de echte toegevoegde waarde van sales anno 2021)
dit verankeren in de cultuur van de organisatie: hoe kunnen we dit gemeenschappelijk voor elkaar krijgen? zodat het niet bij een One Shot-treffer blijft.
Download case study met plan van aanpak via: Klanten ” … CVNK levert wat ze beloven, en méér, de communicatie loopt vlot, de timing wordt gerespecteerd en de professionele aanpak leidt tot oplossingen en de gewenste vooruitgang …” Zoek je ook antwoorden? Je kunt altijd de korte test eens afleggen op Durvendenken.be met 10 vragen over je salesstrategie en salesteam. Wil je daarover in gesprek: stuur een berichtje. Copyright © 2010-2021, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)Referenties van Klanten VIP Coaching – Verkopen voor Experts – Adviseurs en Dienstverleners VIP Coaching – Verkopen in Concurrentiële markten Fieldcoaching
Copyright © 2011, 2016, 2018, 2021 René Knecht
Comments