In deel 1 bespraken we welke beslissingen de klant eerst moet nemen vooraleer ze een aankoopbeslissing kan nemen. In deel 2 bespraken we 2 extra voorbeelden.
Hieronder in deel 3 bespreek ik een voorbeeld in concurrentiële markten: dit wil zeggen markten met veel leveranciers en waar klanten reeds ervaring hebben met jouw type van diensten.
Stel je werkt samen met een leverancier. Op een dag word je bezocht door een verkoper die identiek dezelfde diensten aanbiedt met wat differentiatoren en misschien wat goedkoper of wat duurder, enz.
Als je zou beslissen samen te werken met een nieuwe leverancier (en voor een dienst waar je al samenwerkt met een bestaande leverancier) dan gaan daar altijd beslissingen aan vooraf:
1- ik beslis een nieuwe leverancier te kiezen: ‘veranderen’ of ‘niet-veranderen’. (in veel marketing- en salesbenaderingen blijft men op dit niveau steken) 2- Dan moet je eerst beslissen dat je niet tevreden bent van de huidige leverancier. 3- Dan moet je de beslissing die geleid heeft naar de huidige leverancier eerst terug in vraag stellen. 4. Dan kan het niet anders dan dat je terug verbinding maakt met de gebeurtenissen die je destijds in contact hebben gebracht met de huidige leverancier: dit zijn de zgn. transformatiemomenten die in deze artikels staan beschreven. Hoe ga je dit bevragen?
…. (we zouden nog verder kunnen gaan maar dat wordt het voor dit artikel te ingewikkeld)
Kortom = er zijn een aantal oorzaak-gevolg relaties die terug in vraag moeten worden gesteld opdat jouw klant er maar aan kan denken om te veranderen van leverancier.
En toch zie je dat haast geen enkele verkoper stappen 2-3-4 doorloopt. Omdat het tegen onze “hunters”- natuur is: we willen graag de klant veranderen, we zijn er op geselecteerd en (fout) getraind met producttrainingen, USP’s, omgaan met objecties.
Natuurlijk willen we als verkoper vooruit maar vergeten dat we 2 en zelfs meer stappen moeten terug zetten. Bij niemand doet dit! Dus het is niet moeilijk om een verschil te maken zelfs al heb je 100 concurrenten.
Er is maar 1 manier om het niet te vergeten: dat is je vragen opschrijven in de juiste volgorde (op papier) en ze niet vergeten te stellen. In deze Gratis Handleiding vind je meer inspiratie.
Succes in de verkoop, Rene
Copyright © 2010-2019, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)
Comments