Verkopers hebben het moeilijk om te closen, een verkoopgesprek af te sluiten. Je kan nog zo goed verkopen, uitleggen, analyseren, enz., als je niet afsluit heb je geen deal en daar word je nochtans voor betaald.
Een van de redenen dat het moeilijk is om af te sluiten en terug te keren met een bestelbon heeft te maken met de beslissingen die jouw toekomstige klant eerst moet nemen en/of begrijpen vooraleer maar een aankoopbeslissing kan worden genomen.
Voorbeelden – je verwarmt je huist niet (beslissing) met als doel het warm te maken (doel, resultaat) ==> je verwarmt je huis omdat je het koud hebt (oorzaak). ==> conclusie: je moet eerst beslissen dat je het koud hebt. (iedereen gaat nog mee op dit moment want het klinkt logisch)
Gevolg: dan ga je je marketing afstemmen op mensen die het koud hebben. Dat is jouw doelgroep.
– Je koop geen huis (beslissing) omdat het een goede investering is voor de toekomst (doel, resultaat). ==> je koopt een huis omdat je aan gezinsuitbreiding doet of dichter bij je werk wilt wonen (oorzaak). ==> conclusie: je moet eerst beslissen dat je wilt verhuizen en dat je huidige huis niet meer volstaat.
– je gaat niet investeren in ERP of een andere bedrijfssoftware met als doel je bedrijfsprocessen efficiënter te laten verlopen ==> je investeert in een ERP omdat je het bedrijf binnen 3 jaar wilt verkopen en investeerders transparantie/controle eisen of geen holle doos willen kopen (oorzaak). ==> conclusie: je moet als klant eerst beslissen dat je je bedrijf wilt verkopen.
Gevolg: je richt je marketing op bedrijven die gevoelig zijn voor overnames (er zijn natuurlijk ook andere redenen maar die zullen dan een andere verkoopbenadering vereisen of een andere doelgroep)
Als je dit inzicht hebt verworven op basis van je ideale klanten, best practices dan ga je ook andere vragen stellen. Dan ga je in het voorbeeld van ERP niet efficiëntie verkopen maar dan ga je verhalen creëren en vragen stellen over overnames, fusies … en wat de rol van ERP daarin is.
Je kunt pas een visie verkopen als je de oorzaken bevraagt: dit is de echte oplossingenverkoop of adviesverkoop. Dit doet deuren opengaan. Klanten doen dit niet uit zichzelf. Daarom heb je verkopers/adviseurs/experts nodig die proactief contact leggen en gericht voorafbepaalde prospecten benaderen. Dat is wat effectieve verkopers en topadviseurs doen. Dat is wat we in social selling en account based marketing doen.
Noot: Verkopers die dit niet doen komen pas in de picture als de klant reeds zelf een visie heeft gevormd en met 3 partijen in gesprek is. Dan moet je veel nabellen, opvolgen, de strijd aangaan. Met lange salescycles tot gevolg. Zeer vermoeiend.
Conclusie Aankoopbeslissingen worden veroorzaakt door “oorzaken”‘, de echte redenen waarom een klant koopt of investeert. In de Differentiation Selling – methode helpen we de klant deze beslissingen te nemen of we maken de klant bewust (begrijpen) dat hij deze beslissing al genomen heeft.
Je kunt 3X sneller afsluiten en verkopen als je eerst beslissingen bevraagt die aan de aankoopbeslissing vooraf gaan. Deze beslissingen zijn gelinkt aan veranderingen en veranderingsprocessen.
Het is dankzij de ‘verandering’ in iemands persoonlijke leven, de markt of sector, strategie, organisatie, enz… dat we kunnen verkopen, anders zou de klant in slaap blijven en gewoon voortdoen. Dit inzicht over veranderingsprocessen kan jouw verkoopaanpak van vandaag op morgen en voor de komende 10-20-30 jaar een andere wending geven.
Succes in de verkoop, Rene
Copyright © 2010-2019, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)
Комментарии