Wat is de GAMECHANGER bij je klant? - Ontrouw in het zakenleven

De politiek en het zakenleven zijn heel ontrouw, gaan gemakkelijk vreemd.

In Belgie staat bijvoorbeeld de kernuitstap ter discussie.

Nochtans was de Vivaldi - coalitie overeengekomen dat Belgie uit Kernenergie ging stappen (gebeiteld in het regeerakkoord). We zijn al maanden getuige van alle krachten die daar invloed op uitoefenen. De regering zou zelfs kunnen vallen bij dit dossier.

Maar wat zien we nu: de GAMECHANGER!

Door de geopolitieke situatie (Poetin), stijgende energieprijzen (inflatie), komen er nieuwe krachten vrij vanuit de werkgevers/ondernemingen en vanuit de regerende politieke partijen zelf. De boodschap is telkens dat het oorspronkelijke standpunt niet houdbaar is. Dat we eigenlijk niet anders kunnen dan de kerncentrales open houden willen we de prijzen onder controle houden en de energie-aanvoer verzekerd zien. Stel je voor dat de industrie rond de haven van Antwerpen plots met een energietekort zit?

Dus op enkele maanden tijd zijn de regels van het spel veranderd. Niet: wanneer is de kernuitstap? ==> Wel : Zullen we dit wel doen? tot: We gaan het niet doen?

Politieke partijen denken nu aan vreemdgaan. 'Wat als' - scenario's worden uitgewerkt in de achterkamertjespolitiek.

Wanneer je de regels van het spel kunt veranderen ben je aan zet.

Zo snel kan het gaan met de status quo van je klanten.

Vandaag zijn ze a.h.w. verbonden met hun leverancier in een grote liefde en morgen staat alles op de helling en kan jij de prospect overnemen van je concurrent.

Huwelijken zijn veel stabieler want daar worden doorgaans de aankoopcriteria (= de criteria waarmee je beslist om bij elkaar te blijven) continu bijgesteld: je sluit compromissen of je accepteert de minpuntjes van je partner. Het zakenleven is veel ontrouwer.

En weet je? Je hoeft zelfs niet te wachten op die grote gamechanger? Jouw klant/prospect verandert elke dag.

Elke dag heb je kleine gamechangers. Daarom zullen de buying criteria (koopcriteria of wat voor jouw klant belangrijk is in de aankoop van je oplossing of om bij zijn leverancier te blijven) continu wijzigen.

Bijvoorbeeld: er komt een nieuwe klant binnen in je bedrijf en dat betekent een project. Meteen begint er van alles te veranderen tot de jobdescriptions toe (eerst informeel). Een procedure m gewijzigd worden, we gaan anders kijken naar de ICP (ideal customer profile), we doen nieuwe kennis op, documentatie wordt aangepast, prioriteiten worden aangepast (een eerder voorgestelde verandering kan nu plots wel), plots komt nu wel een budget vrij, enz.

Change is a constant. Al die kleine transformatie-tjes gaan zich opstapelen. Dat zijn de onzichtbare gamechangers.

Resultaat is dat je altijd wel een kans hebt om een nieuwe klant te maken.

Daarom zeggen wij zonder schroom: ja je kunt je closing rate van vandaag op morgen verdubbelen. Dat is echt niet moeilijk.

Wat betekent dat naar je motivatie? Als verkopen niet meer zo een strijd is. Dat het allemaal wat gemakkelijker gaat.

Als je met bovenstaande akkoord gaat: ga je nog blijven oplossingen verkopen (= focus op het status quo brein)?

Want dat maakt verkopen zo veel moeilijker: je blijft communiceren op niveau van het status-quo brein, probleem - pijn - oplossing: oude conventionele marketing, jaren 60-80 vorige eeuw. Wat je nog steeds ziet in het huidige digitale tijdperk. De nieuwe media of inzichten in neuromarketing hebben dat niet veranderd. Het is nog steeds old-school.

Omdat dit verschil voor marketeers niet duidelijk is zal er altijd conflict zijn tussen marketing en sales. Je voelt dat ze niet op dezelfde golflengte zitten. Ze hebben allebei gelijk maar hun veronderstellingen en waarnemingen zijn verschillend. De verkoper ziet een klant die maar niet wilt veranderen en de marketeer denkt: we zijn 10X sneller, 50% goedkoper dus het is logisch dat wij voor deze klant de beste zijn. Dus dat is wat we gaan communiceren. Toch komen er niet genoeg echte leads binnen.

Hoe ga je om met deze paradox?

In onze trajecten gaan wij met jouw team door de aankoopprocessen van je klanten.

We gaan inzichten verzamelen hoe zij beslissen? Wat is de echte reden dat zij voor een nieuwe leverancier kiezen? En wat maakt dat zij voor jullie specifiek kiezen? (dat zal nooit op niveau van oplossing zijn, hoe moeilijk het ook is om dit te begrijpen. Daarom is dit de fameuze blinde vlek van marketing).

Wij leggen de verbanden die onze klanten niet zien en kijken anders. Samen werken we aan een Go2market strategie die de concurrentie uitschakelt en jou onderscheidt van MeToo marketing.

Meer weten of wil je dit eerst beter begrijpen? vraag een gratis kennismakingsgesprek aan waar we meer informatie kunnen uitwisselen. (reply mail)

Succes in de verkoop !

Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP) Referenties van Klanten Copyright © 2011 - 2022 René Knecht