Hoe ga jij verandering (= jouw oplossing) verkopen als je blijft voldoen aan de norm? Beste Topverkoper,
Bedankt voor je interesse in deze newsletter. Als topverkoper ben je waarschijnlijk iemand die minstens 1x in zijn leven de vraag heeft gesteld: ‘Hoe kan ik mij verbeteren?’ of ‘Hoe kan ik het anders aanpakken?’ Dit is een eigenschap van ondernemers en iedereen die een kwaliteit wilt leveren (continuous improvement). Als je jezelf hierin herkent ben je een topverkoper.
Jammer genoeg willen veel organisaties niet dat je een topverkoper wordt omdat… – dit niet past in hun cultuur. Men streeft naar een hoger gemiddelde. Een niet te grote afwijking van de norm. (‘we zoeken het corporate profiel’, ‘we zoeken stabiliteit’) – ze liever niet hebben dan je jezelf en je omgeving in vraag stelt want dat is lastig. Veranderen geeft wrijving. (”We zoeken iemand die past in het team’) – topverkopers topverkoper geworden zijn omdat ze vanuit zichzelf (hun persoonlijkheid) verkopen. En dus niet anders dan hun eigen weg kunnen gaan. Het heeft te maken met persoonlijke integriteit en het zelfvertrouwen dat daaruit ontstaat! (‘Onze topverkoper is een rare maar hij haalt business binnen dus we laten hem doen.’)
Je bent niet copieerbaar: maak van jezelf geen commodity Als je niet vanuit je eigen (unieke) sterktes kunt verkopen en ‘gedrag moet aanleren‘, dan blijf je een gemiddelde verkoper. Dan leer je technieken als rapportopbouw, diagnose stellen, pijnvragen stellen, objecties omzeilen, onnatuurlijk closen. Dit zijn technieken om het gemiddelde iets beter te maken. Daarom werken trainingen vaak niet. Wie wilt nu zichzelf veranderen? Wie haalt voldoening uit klanten en zichzelf te manipuleren? Waarom het jezelf zo moeilijk maken?
Niet toevallig zijn er bij dergelijke verkoopafdelingen vaak een groot personeelsverloop. Deze ’turnover’ is een eigenschap van een commoditymarkt.
Het kan ook anders! Of je nu introvert of extrovert bent, assertief/pusherig of zeer luisterend bent: dat maakt niet uit als je vanuit jezelf verkoopt. Veel topverkopers worden niet als topverkoper geboren. Ze hebben zichzelf verbeterd en verkoop-principes eigen gemaakt die werken. Ze hebben gezocht. Differentiation Selling® is dan ook een ‘leer’methodologie : Je kunt de technieken aanpassen aan je eigen persoonlijkheid. Je moet jezelf niet forceren, alleen willen verbeteren.
Werkt dit? Natuurlijk werkt dit : kom eens naar de seminars. Paradoxaal (en ook weer niet) kom je daar je topcollega’s tegen. Ze vragen geen toestemming om deze training te mogen volgen. Ze doen het gewoon. Ze willen zich verbeteren. Dit niet ‘uitproberen’ brengt grote risico ’s met zich mee. Je persoonlijke marktbenadering zal voor eens en altijd veranderen, enkel omdat jij dit zelf wilt. Daarom werkt het.
Seminars met intervisie traject
Recent heb ik met een kleine groep een intervisie gedaan waar elk van de deelnemers een case voorlegt waar hij/zij mee zit en waar de collega verkopers dan vragen kunnen stellen en suggesties kunnen geven. Zelf heb ik hier ook veel uitgehaald! Dit komt omdat er interactie is en een sfeer van gelijkheid. Waardoor er een creatieve openheid ontstaat. We hebben bijv.besproken : – Wat als de klant bijna ging tekenen en na een lang salestraject de deal plots vastzit ? – een cold calling scenario – Hoe je de draad terug kunt opnemen als de klant voor een eigen oplossing of de status quo heeft gekozen?
De leercurve is exponentieel en niet te vergelijken met een traditioneel trainingstraject. Vooraleer dergelijk traject uit te voeren is het belangrijk dat iedereen dezelfde taal spreekt en je zelf eerst een seminar volgt.
Omdat de resultaten zo goed zijn bied ik vanaf nu bij elke seminar een intervisietraject aan. Dit zal steeds gebeuren in kleine groepen op verschillende data waar ook geswitcht kan worden mochten sommige data niet uitkomen. Dit traject wordt aangeboden tijdens de seminars zowel in België als in Nederland.
Intervisie kan ook intern – incompany georganiseerd worden.
Voor meer info: stuur mail via seminars@differentiationselling.com
Copyright © 2013, René Knecht
Comments