Waarde voor de klant creëren: is het dan zo eenvoudig?

Waarde = Opbrengsten – Kosten

Opbrengsten

Voorbeelden van objectieve opbrengsten zijn:

1. ROI, winst, besparingen, marktaandeel…  ‘Positieve’ opbrengsten hebben in het algemeen weinig impact op de klant en zijn dus niet zo doeltreffend. Positieve opbrengsten zijn een voorwaarde maar geen trigger. Ze zetten niet aan tot handelen.

2. Vermijden van verlies of risico (Selling the “pain”) Het vermijden van ‘de pijn’ creëert een zekere spanning en kan doeltreffender zijn, maar is toch niet voldoende om de klant in beweging te zetten. Een vraag zoals “Stel dat u nog 10 jaar blijft roken, welke invloed zal dat hebben op uw gezondheid?” heeft in het algemeen weinig effect.

3. Daarnaast zijn er de meer subjectieve opbrengsten zoals reputatie, carrière, zekerheid, macht, ego… “verborgen agenda’s” zeg maar, die zoals in elke onderhandeling de verkoop kunnen bevorderen maar ook tegenhouden.

Zelfs bij positieve opbrengsten zien we dat mogelijke klanten nog steeds weerstand vertonen. Daarom kijken we eens naar de kosten.

Kosten

1. Investeringkosten: deze worden meestal niet als problematisch ervaren, als de opbrengsten maar hoger zijn dan de kosten.

2. Veranderingskosten bij het overschakelen naar een andere leverancier: deze vertragen de sales cycli en creëren interne weerstand.

3. Risico: zeer belangrijk bij de aankoopbeslissing door zgn. risicoschuwe mainstream klanten. Vandaar de behoefte aan ‘referenties’,  luisterende, betrouwbare – of zekerheid uitstralende – verkopers.

4. De meer subjectieve kosten, zoals de stress of pijn van verandering, het overwinnen van interne weerstand tegen verandering. Het willen.

Echte weerstand wordt veroorzaakt door deze meer emotionele en subjectieve kostenzijde, die zeer sterk is en waar geen “logisch argument” tegen opgewassen is. Wat gisteren dringend was, is het vandaag niet meer!

Copyright © 2011, René Knecht