Dat overkwam mij ook. Het “WAT” (de oplossing) kon ik niet verbeteren. Het was de beste dienstverlening op de markt voor dit type clienteel. Toch koos de klant voor een minderwaardige oplossing aan een duurdere prijs. De reden dat ik het niet verkocht kreeg heeft dus te maken met het “HOE”, de manier waarop ik het verkocht.
“HOE” je verkoopt geeft een competitief voordeel Wat kan je vasstellen als deals worden verloren op het “HOE”? De klant bepaalde al vroeg de regels en controleerde het verkoopsproces: “Kunt u mij wat meer over uzelf vertellen…” (dit is een valkuil!) “Kunnen we de afspraak herzetten?” “Ik heb maar 30 minuten de tijd.” “Jullie zijn te duur.” … De verkoper gaf telkens proces weg. De inhoud zakte mee weg naar het commoditykwadrant waar de verkoper werd vergeleken met de talrijke concurrenten. Oplossing: Verkoop eerst het proces!
Verkoop eerst het proces! Verkoop eerst het HOE, het WAT volgt vanzelf. Voor sommige lezers zal dit contra-intuïtief klinken, vooral voor de technisch sterke verkoper: ook voor consultants-experts maakt dit het verschil tussen gelijk hebben en gelijk krijgen. Als je concurrentie hebt dan ontkom je er niet aan: als jij het niet doet, dan gaat de klant het proces wel managen. M.a.w. de klant bepaalt de volgende stap!
Als verkoper verkoop je dus best eerst het proces en zoekt steeds naar een evenwicht: “Hoe is het gekomen dat jullie uitkijken naar een nieuwe leverancier?” “Vrijdag zal mij niet passen. Ik kan wel volgende week vrijdag of de maandag daarna.” “Voorafgaande aan onze volgende meeting heb ik eerst nog deze gegevens nodig…Kunt u mij alvast introduceren bij…” ” Ik stuur u alvast de samenwerkingsvoorwaarden door, zo krijgt u al een idee. Ik bel u woensdag op om na te gaan of hiermee akkoord kunt gaan en dan kunnen we de volgende stap zetten” “Help me begrijpen hoe deze oplossing zou geïmplementeerd worden?” “…Wij doen eerst een haalbaarheidsstudie: Dit is het plan van aanpak…” “Neen dat kunnen wij niet: is dit een breekpunt?” (evenwicht herstellen)
Voor de deelnemers aan de seminars: denk ook aan de oefeningen in de trainingsmanual. Wie bepaalde de antwoorden? Wie stelde de vragen? Kwamen beiden tot stand in “evenwicht”? Hoe is dit dan gebeurd?
Het doel van verkopen is niet de klant domineren, wel ervoor zorgen dat er steeds een evenwicht is in de relatie. Anders komt de deal niet tot stand. Daarom is luisteren zo belangrijk: ze creëert telkens dat evenwicht in het spel van geven en nemen. Dit vereist een gezonde assertiviteit. De klant moet ook willen luisteren. De verkoper moet zijn vooroordelen of persoonlijke agenda opzij kunnen zetten. Niet gemakkelijk. Omdat Differentiation Selling® werkt en als methode zichzelf aantoont, kunnen we deze processen overdraagbaar maken. Staat u daar open voor?
Leer een salesproces effectief managen van collega-topverkopers
Klik hier voor het gedetailleerd programma, en hier voor testimonials van eerdere deelnemers.
Ik hoop u binnenkort te mogen begroeten!
René Knecht
Inlichtingen per mail: klik op stuur mij aub meer info over de open seminars
AUDIOFILE : interview over Differentiation Selling.
Copyright © 2012, René Knecht
Comments