Verkopen voor Consultants – Dienstenverkoop

Sinds 1999 verkoop ik consultancy diensten en werd ik ook door sales trainers ingehuurd om hun diensten te verkopen. Deze ‘ervaren rotten’ zeg maar ondervinden vaak moeilijkheden met het verkopen van “change”, ondanks de grote expertise (expert power) die ze hebben verworven.

Zo is mijn overtuiging gegroeid dat doorgaans goede consultants ook goede verkopers moeten zijn en omgekeerd.

Toch zien veel consultants (adviseurs/experten)  zichzelf niet als verkoper.

Nochtans GOEDE consultants…

1. trachten ook het verleden van de klant te begrijpen vooraleer een oplossing voor te schrijven (Wat is de reden van de status quo? Wat houdt de klant tegen om dit project door te zetten?)

2. moeten ook overtuigen zonder dat zij ‘macht’ hebben (process power). De klant hoeft niet te beslissen. (Wat zijn de alternatieven? Wat is het gevolg van geen beslissing nemen?)

3. luisteren eerst (geven)

4. weten dat verandering niet kan opgelegd worden en dat dit een input proces is.

M.a.w.  verandering is geen output proces dat je kunt organiseren en in modellen gieten: je hebt (menselijke)  commitment nodig. En over die menselijke factor hebben we geen 100% controle. De wereld zou anders voorspelbaar worden….

Ondanks de expertise die consultants of technici hebben (gelijk hebben) , weten ervaren consultants dat dit niet voldoende is om gelijk te krijgen.

Een consultant moet ook zijn ideeën verkocht krijgen. Effectieve consultants zijn dus uitermate geschikte dienstenverkopers.

Om commitment te krijgen voor (vaak belangrijke) veranderingen bij de klant is het creëren van een interactie d.m.v. het spel van geven en ontvangen een basic skill. Dit zowel voor consultants als presales , projectmanagers, CXO, CEO, …

Ik stel dan ook vast dat klanten in de presales fase veel kansen laten liggen. Dit is nochtans HET moment om interacties met de klant aan te gaan.  Het spel wordt in deze presales fase vaak gewonnen of verloren.

Of hier wordt bepaald of je een slechte deal of een goede deal hebt.

Een slechte deal eindigt in een nachtmerrie  met  brandjes blussen, verkeerde focus, negatieve sfeer, personeelsverloop, verborgen kosten….

Daarom zijn deze skills van de Differentiation Selling leermethode , ondanks dat ze op tactisch niveau worden aangeleerd,  van strategisch belang. Ze hebben directe impact.

Deze skills zijn niet moeilijk. Je moet het alleen maar (willen) doen.

Copyright © 2011, René Knecht