Verkopen van innovaties – maak van uw klant een held

Het volledige artikel is  via de Linkedin Groep Differentiation Selling doorgestuurd (of stuur mij een mail als u het rechtstreeks wilt ontvangen) :

– Verkopen van oplossingen waarbij men eerst naar pijnpunten (waarvoor u oplossingen biedt) peilt, werken niet bij innovaties. Klanten begrijpen niet waarover je het hebt; het is voor hen nog een “te ver van mijn bed show”. De dialoog verloopt niet natuurlijk.

Er is altijd een kloof (“chasm”) tussen “innovators”/”early adapators” en de “mainstram market” (de gevestigde traditionele, meestal grotere ondernemingen).  De mainstream markt gedraagt  zich doorgaans conservatief en zal nooit op nieuwe onbekende diensten beroep doen , tenzij sectorgenoten reeds met deze innovatieve oplossing werken en als referentie dienen.  Deze bedrijven zijn risicoschuw. De meesten zijn volgers, zelfs volgers van hun concurrenten. Dit is interessant voor degenen die de kloof tussen innovators/early adaptors en mainstream market reeds  overbrugd hebben.

Voorbeeld: In de ERP wereld is SAP geëvolueerd van een innovator naar een mainstream product. Ooit was het nieuw…en nog steeds als er nieuwe producten worden gelanceerd. zie ook:  http://scn.sap.com/people/jeffrey.word/blog/2013/02/04/the-end-of-the-beginning-sap-hana-has-crossed-the-chasm

– Bij de Differentiation Selling aanpak bevraag je eerst de veranderingen die al aan de gang zijn, en leg je van daaruit de link naar je oplossing. (Opmerking: dit wordt ook toegelicht in het document “Breng de klant in Decision Mode“).

Meer tips vindt u terug op Linkedingroep: Differentiation Selling . Word nu lid en krijg gratis de updates van alle documenten met direct toepasbare tips. Lid worden van een Linkedingroup is gratis. Zo kan ik regelmatig updates sturen als er aanvullingen zijn.