Met beslissingsnemers hebt u doorgaans als verkoper te maken want zij tekenen de deal. Zij beslissen over het budget. Zij kunnen Ja of Nee zeggen. Zij liggen niet zo wakker van een operationeel probleem of ‘goedkoopst’ inkopen. U kunt deze beleidsmakers zien als kapiteins van een schip die het schip op koers moeten houden van A naar bestemming B.
Om bestemming B te bereiken hebben ze een glazen bol nodig. Die hebben ze niet. Misschien bent u die glazen bol?
AIDA AIDA is al sinds ons ontstaan verankerd in ons brein: alles wat de status quo bedreigt trekt aandacht. Het kan niet anders, ons brein pikt die bewegingen als vanzelf op.
Deze kennis kunt u als verkoper zeer effectief inzetten. We gaan niet alleen de bedreiging van de status quo benoemen (Awareness): we gaan van de status quo ook een concurrent maken(Interest en Desire), anders schiet de klant niet op (Action): AIDA.
Alternatief concurrentievlak / nieuwe concurrent De kunst van AIDA is om een concurrentievlak te benoemen waardoor het hechten aan de status quo vanzelf gaat wankelen. U kunt dan de oplossing aanbieden. Idealiter is dat vlak een omstandigheid die objectief waarneembaar is. Er kan niet over gediscussieerd worden en men kan er niet omheen.
in dit artikel lees je 2 voorbeelden + uitleg van de metafoor van het schip met de kapitein: dit is een vorm van Consultative Solution Selling.
(noot: dit artikel werd herwerkt voor het Noord- Nederlands lezerspubliek en is in u-vorm geschreven. Misschien moet ik dat wel meer doen die u-vorm?)
De Differentiation Selling leermethode leert je authentiek te verkopen. Je kunt gewoon expert of adviseur blijven – en je ding doen – en vanuit die sterkte op een natuurlijke manier effectief verkopen. Je hoeft niet te gaan ‘muilentrekken’ of je persoonlijkheid te veranderen of over gloeiend houtskool te lopen om je ongekende vermogens te ontwikkelen.
Je wordt niet soft of hard, gewoon ‘gezond assertief’. Je haalt deals binnen op een natuurlijke manier. Het zit al in je, je kunt het al. Je moet het enkel leren toepassen in een klanten-context.
Succes in de verkoop! mvg, Rene Knecht
=====================
Meer tips:
Schrijf je in voor mijn nieuwsbrief
Of kijk rond: www.differentiationselling.com
Copyright © 2010-2019, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)
Comentarios