Is je klant een koppigaard?
Ondernemers, managers…ze moeten soms wel koppig zijn. Een onderneming in de markt zetten is op zichzelf een changemanagement proces waarbij je de nodige weerstanden ondervindt. Je wilt iets veranderen, vaak tegen de stroom in.
Je moet dan wel een stijfkop zijn, vasthoudend, koppig.
Het vervelende voor ons als verkoper is dat dergelijke beslissers ook koppig kunnen volharden in hun mening.
Mensen die een mening hebben gevormd zijn nog moeilijk te overtuigen.
Wat is dan de sleutel ?
Ons gedeeld geheim van beïnvloeden is: klanten kunnen enkel zichzelf overtuigen. Ik kan dat niet in de klant zijn plaats doen.
Gevolg: als je dit weet en beseft dat dit ook werkelijk zo is dan verandert heel je salesaanpak.(misschien moet je jezelf daar nog eerst van overtuigen?)
Je gaat dan niet meer…
– zeggen dat je zo goed bent in je vak (je bent dan jezelf aan het overtuigen, niet de klant)
– zeggen dat je gelijk hebt, zelfs al is dit de waarheid
Daarentegen ga je het anders aanpakken…
– je wordt nederig. Je kunt het niet weten in de plaats van de klant. Je kunt alleen maar ontdekken.
– je praat niet meer in “ik” of “wij” – vorm . Je gaat praten in “Hoe” en “Wat” – vorm.
“Hoe is het gekomen dat jullie dit op deze wijze hebben aangepakt?”
– Je helpt de klant beslissen: dit doe je door procesgerichte vragen te stellen. Voor de nieuwe lezers: download deze audio voor meer uitleg (gratis).
Zijn je resultaten voorspelbaar? Pas als je de leiding hebt genomen kun je de klant challengen en jouw unieke voordelen gaan voorstellen. Meestal doen we als enthousiaste verkopers het omgekeerde. We stellen eerst onze sterke punten en USP’s voor, waardoor we de leiding verliezen. Die leiding krijgen we doorgaans niet meer terug. Je bent dan afhankelijk van de goodwill van de klant of een eventuele “klik”-factor. Gevolg: je resultaten zijn niet voorspelbaar.
Conclusie
Ook je klant heeft een eigen mening en kan blijven volharden in den boze.
Als je hem meer redenen geeft om te veranderen zal hij juist nog meer redenen vinden om niet te veranderen.
Daarom moeten we een stap terugzetten: hoe is de klant in zijn huidige situatie terechtgekomen?
Vervolgens laten we de klant zelf beslissen: “Loopt alles nu goed…of zijn er zaken die u liever anders wilt? “
Dan pas kunnen we gaan verkopen: “Wat zoekt u dan in de plaats?” en je bent vertrokken…je kunt vanaf nu alle info geven die je zo graag wilt geven. De klant zal er zelf naar vragen. De “klik” met de klant komt dan als vanzelf.
Kort
Laat de klant zichzelf overtuigen. Het is de “gemakkelijkste” manier om te leren verkopen. Het bespaart je jaren frustraties. Natuurlijk zijn dit mijn argumenten (en ervaringen) en jij hebt daar geen boodschap aan. ==> “Hoe ben je er eigenlijk toe gekomen om op deze wijze te gaan verkopen?” “Loopt dit goed of zijn er aspecten aan je verkoopskills die je liever anders had gezien?”
Copyright © 2014, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)
Comments