Stop met oplossingen te verkopen
Ik kan geen discussie winnen van de klant. Dit is compleet zinloos. De klant is bijv. IT expert, of heeft als CXO/CEO meer ervaring in zijn sector dan mezelf. Een mainstream klant is doorgaans niet op zoek naar de nieuwste inzichten. Gelijk hebben is niet gelijk krijgen. Bij elke nieuwe prospect dienen we weer junior en naïef te worden. Als we ons opstellen als senior…dan creëren we onze eigen blokkades. Dit is ook de reden dat juniors vaak beginnersgeluk hebben! Omdat ze niet weten zijn ze verplicht te luisteren. De klant waardeert dit en ook uw oplossing: juist omdat u luistert kan hij nadenken over de waarde van uw oplossing. De klant gelooft alleen zichzelf. Geef hem die ruimte.
Uitzonderingen: mijn advocaat of dokter of boekhouder geloof ik: zij hebben meer ervaring in de betrokken materies…Zij hebben expert power (omdat ik dat zo heb beslist en aldus hun deze macht heb gegeven).
Hoe kan ik de klant zover krijgen dat hij mijn oplossing waardeert?
Hoe verkoop je waarde?
De vraag luidt eigenlijk : “Hoe kan de klant mijn oplossing zelf leren waarderen,wetende dat klanten alleen zichzelf geloven?”
Hieruit volgt: – USP’s zijn zinloos. U zoekt goedkeuring maar levert geen waarde (in het verkoopsproces). – Als verkoper bots ik met mijn argumenten op de “gekleurde” bril van de klant. Eenmaal de klant zijn verdedigingsschild heeft opgetrokken, geraakt u er nog moeilijk doorheen. Dat gebeurt telkens als u eerst gaat presenteren of uzelf gaat voorstellen of demo’s geeft. U graaft uw eigen valkuil. – Als verkoper laat ik daarom de klant in een eerste fase zelf nadenken en zelf de conclusie trekken wat mijn dienst of oplossing voor hem waard is. Daarvoor is een interactie nodig. De verkoper leidt!
In de seminar van afgelopen vrijdag gebruikten we deze tekening ter illustratie:
copyright © 2013, Differentiation Selling® Tip: Follow the path of broken dreams – Volg het pad van de verloren idealen Iedereen heeft verloren idealen of is een keer bedrogen geweest. Onze verwachtingen zijn niet uitgekomen en we waren gedesillusioneerd. De ratio heeft gefaald. Ook de klant ervaart dit wel eens. Verandering is immers een constante. Misschien heeft u de oplossing? Stel bijv. eens vragen als: “Hoe hebben jullie beslist om het op deze manier te doen?” “Is dat nog steeds zo?” “Loopt alles nu naar wens, of zijn er zaken die u liever anders had gezien?” “Wat zoekt u in de plaats?” “Wat zijn de andere mogelijkheden die u heeft overwogen?” “Wat maakt dat het nog niet is opgelost?” “Hoe komt het nu dat wij samenzitten?”
Het gevolg is dat niet de verkoper maar wel de klant de antwoorden geeft. Deze zullen bepalen waarom hij voor u zal kiezen (of niet). In de historiek die u bevraagt leert u zijn “unique buying propositions” kennen. U als verkoper (bege-)leidt de klant hierbij.
Gelooft u genoeg in uzelf om dit toe te laten? Kunt u de klant die vrijheid geven?
In de Linkedin groep Differentiation Selling® kan meer informatie uitgewisseld worden en kunt u de links vinden naar de updates van aanvullend materiaal.
Differentiation Selling®:
Luister ook eens naar dit interview: over het belang van procesgerichte vragen.
Wilt u wekelijks nieuwe inzichten ontvangen: schrijf u in voor de newsletter (geen spam)
Copyright © 2013, René Knecht
Comments