Sta je als verkoper zelf open voor verandering? Durf je nieuwe wegen inslaan? Volg je alle dagen dezelfde weg? Of probeer je soms eens iets anders?
In welke mate sta je zelf open voor vernieuwing als iemand met goede ideeën komt? Jouw gedrag en reactie hierop kan wel eens weerspiegeld worden in hoe klanten op jouw voorstellen reageren.
Vaak als verkopers – hunters willen we graag patronen doorbreken bij de klant. Dit is ook noodzakelijk , want anders gaat die klant nooit veranderen.
Meermaals zullen we op een muur van ‘onbegrip’ botsen.
Na jaren ‘enthousiast’ verkoper geweest te zijn ben ik gelukkig tot inzicht gekomen dat wat ik belangrijk en ‘plezant’ vind vaak totaal niet overeenkomt met wat de klant belangrijk en interessant vindt.
De mensheid zit zo niet in elkaar.
Eenmaal dit inzicht kan je niet anders dan luisteren. Dan weet je dat elke push van jouw fantastisch voorstel kritisch afgewogen wordt. 80-90% zal resulteren in een NOGO.
Hoe gaan we hiermee om? Opties:
Meer potentiële klanten contacteren: hebben we de luxe om 100 prospecten te contacteren voor 10 afspraken waarvan dan 1 afsluit?
Het is een strategie, maar ik kan me inbeelden dat dit leidt tot uitputting en reputatieschade, zeker in B-to-B . Bedrijven die deze strategie hanteren hebben dan ook groot verloop. Het is een keuze. (‘Wij zoeken verkopers die niet opgeven’ ‘Er moet vers bloed in de organisatie komen’) Let op: Als uw klanten dergelijke strategie hanteren dan verwachten ze dat ook van hun leveranciers. Dit zijn de sectorgebonden cultuurelementen, het zit in hun verwachtingspatroon van wat zij gedragsmatig verwachten van een leverancier (jij als verkoper dus). Het is een spel.
– De klanten beter selecteren: we gaan ons alleen maar focussen op klanten waar we op voorhand weten dat we een goede kans maken. Bijv. omdat we de problematiek kennen en daarin ervaring hebben.
– Selectie van Verkopers: We gaan verkopers selecteren die passen bij ons type clienteel naar attitude om de klikfactor te maximaliseren.
Zo heb je het ‘corporate’ profiel, de meer ondernemende verkoper, enz…. In elke sector zie je qua type verkoper een bepaald type of attitude terugkomen. Er is wat dat betreft geen toeval. Soort zoekt soort. Ook de bedrijfscultuur speel een rol. Challengers zullen andere type verkopers in dienst hebben dan conservatieve gevestigde (mainstream) spelers.
– Skill-ontwikkeling: een verkoopsmethodiek hanteren die afgestemd is op jouw clienteel. Het heeft geen zin om vernieuwende concepten te gaan verkopen als jouw klanten gewoon een leverancier zoeken en al weten wat ze willen. Het heeft geen zin om mooie presentaties in elkaar te steken als de klant zichzelf nog moet overtuigen, enz…
Wat kunnen we anders doen? NIEUW! Draai alles eens om
Als alles toch zo moeilijk gaat ==> Draai heel uw verkoopproces eens om! Wat heb je te verliezen? Toepassing van 1 van de volgende tips kan niet anders dan extra klanten opbrengen:
– Laat de klant aan jou uitleggen waarom hij wilt veranderen
– Sluit eerst af voor je begint te verkopen
– Creëer een probleem i.p.v. een diagnose te stellen van een bestaand probleem
– Zeg eerst nee tegen de klant vooraleer een volgende stap te zetten
– Durf te onderzoeken wat de klant tegenhoudt i.p.v. vooruit te gaan
– Praat niet meer over jouw product maar over de klant
– Stel eens gesloten vragen ipv open vragen om een behoefte te ontdekken: vooral in cold calling/koude acquisitie heb ik hier goede resultaten mee! Iedere geschoolde verkoper gebruikt open vragen…waarom zou jij dat ook doen?
Het is niet omdat we al 30 jaar op een bepaalde manier verkopen dat dit vandaag nog de beste manier is...(The Future of Sales, ook voor uw bedrijf weggelegd? )
Doorbreek de patronen
Dit is wat we gedaan hebben met Differentiation Selling® op een salesvriendelijke manier. Een set van skills en technieken die praktisch voor iedereen toegankelijk zijn en waarbij je niet over magische persoonlijkheidseigenschappen moet beschikken om ze toe te passen. Je leert niet alleen het HOE maar ook het WAAROM. Dat is de reden dat je deze tips dan ook zult toepassen. Als jij openstaat voor verandering zullen jouw klanten zich ook naar jou openstellen.
Elke week krijg ik feedback van deelnemers aan de seminars dat dit voor hun een verschil heeft gemaakt. Referenties van eerdere deelnemers
Het materiaal en de intellectuele eigendom zijn uniek en auteursrechterlijk beschermd. Zo bent u zeker dat u geen oude wijn in nieuwe zakken krijgt.
Word nu lid van de Linkedingroep : Differentiation Selling® en blijf op de hoogte van de updates en inzichten van andere deelnemers aan de seminars.
11th Agoria Summer Network Event: “Creatief Verkoopsbeleid in turbulente tijden” voor leden en potentiële leden van Agoria Industrial Automation, Brabantse Golf, Melsbroek op 2 juli 2013. Met aansluitend Cocktail & Walking Buffet in een aangename sfeer.
Copyright © 2013, René Knecht
Comments