In de laatste artikels hebben we het veel gehad over de change of transformatie die we eigenlijk verkopen. Vaak weten we dat niet: we denken een kostenbesparing of efficiëntie verkocht te hebben (rationele argumenten) maar eigenlijk was de trigger om met ons in zee te gaan een transformatie waar de organisatie van je klant doorgaat.
Je hoeft dat niet altijd ver te zoeken: bijv. een nieuwe belangrijke klant veroorzaakt een nood aan professionalisering van de customer support services. Daar heeft men misschien software voor nodig en ander personeel of opleidingen. ==> Als je aan dergelijke prospect , bijv. software gaat verkopen waarmee je een service desk kunt gaan managen zou je dat op 2 manieren kunnen aanpakken : vanuit het product/oplossing of vanuit de klant:
Vanuit het product/oplossing: “…De software maakt uw processen opvolgbaar, verhoogt de efficiëntie, … bla bla …” ==> je hebt gelijk maar de klant wordt er niet warm van , schiet niet in actie, je moet gaan lobbyen en onderhandelen op gebruikersniveau i.p.v. met decison makers. Je komt terecht in de wereld van lange salescycles en druppelsgewijs binnenkomen van nieuwe deals. Frustrerend. Niet voor mij 😉
Vanuit de klant: “… Mr/Mrs de klant: u hebt deze grote klant binnengehaald. Jullie hebben een fantastisch product en de customer support /service delivery maakt daar deel van uit. Dergelijke klanten zijn gewend met SLA’s (service level agreements) te werken en verwachten een geprofessionaliseerde service in de vorm van …. (concreet maken). In welke mate hebben jullie daar al vraag over gekregen vanuit deze soort klanten? of Hebben jullie i.v.m. de ‘service delivery’ bepaalde eisen gesteld gekregen van jullie klant? … De reden dat ik dit vraag is … “
Een minder complex voorbeeld Ik zit zelf in recrutering: elke recrutering is het gevolg van changes/transformaties in organisaties. “Uw clienteel is geëvolueerd naar … Dat betekent voor uw verkoopprocessen dat … Zijn deze skills vandaag aanwezig?”
Ook bij zgn. vervangingsaanwervingen: de bestaande jobdescription wordt meestal aangepast. Dat is logisch: de functie die misschien 5 jaar geleden ontstond is ondertussen geëvolueerd. De vervanging wordt aangegrepen om de jobdescription te wijzigen. Zolang de persoon die vervangen wordt nog in dienst is worden zaken zo gelaten met alle fricties en problemen die hierdoor ontstaan. De status quo is ijzersterk. Als de persoon wegvalt dan zie je plots de changes naar boven komen. Ik vind deze zichtbaar wordende verschuivingen in de status quo een eyopener bij elk intakegesprek die aan een recruteringstraject vooraf gaat.
Besluit
We denken soms dat we een oplossing verkopen voor een bepaald probleem. Echter de echte reden waarom klanten tot aankoop overgaan heeft altijd te maken met interne en externe veranderingen in de organisatie van je klant.
Dankzij deze veranderingen kunnen we verkopen. Mocht dit niet zo zijn dan zou de klant niets aankopen en in zijn routine (status quo) blijven: “waarom veranderen? alles loopt toch goed zo?”
Verandering verkopen = dealcontrole = closing Effectief Verkopen is daarom ook leren omgaan met deze onvoorspelbaarheid. Dit accepteren geeft jou dealcontrole (lees: brengt je naar de closing) : je gaat mee met de natuurlijke flow van hoe beslissingen worden genomen in organisaties. Er is eigenlijk geen andere weg. Anders is verkopen voor jou een weg van strijd en competitie (Red Ocean), enkel de harden zullen het overleven. M.i. is dit zinloos, onnodig, het is een keuze. Er zijn betere oplossingen. Vraag: Stel dat je akkoord bent met bovenstaande: wat houdt jou nog tegen om voor eens en voor altijd jouw salesprocessen/skills/manier van verkopen aan te passen aan het ‘natuurlijke’ besluitvormingsproces bij de klant?
Is deze manier van verkopen iets voor jou of ben je bereid dit te leren? Dan is deze jobaanbieding misschien iets voor jou? Lees verder: klik hier.
Zie ook een eerdere artikels rond dit thema: klik hier voor een overzicht
SALES BUSINESS PLAN: Hoe breng ik mijn product/dienst/oplossing naar de markt?
Succes, Rene
Copyright © 2011, 2016 René Knecht
Wil je ook je ervaringen delen? Dat kan in de LinkedIn Group Differentiation Selling®
(je kunt daar gratis lid worden)
=====================
Meer tips:
Schrijf je in voor mijn nieuwsbrief
Of kijk rond: www.differentiationselling.com
Copyright © 2010-2016, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)
Comments