Soms zijn oplossingen te eenvoudig om geloofwaardig te zijn. Dat komt omdat het inzicht of de invalshoek anders is en dan krijg je andere resultaten. Als je een rode bril opzet ga je de wereld rood zien. Wil je de wereld anders “inzien” zet je eens een andere bril op. Als je iemand wilt beïnvloeden ontkom je er niet aan: je verplaatst je eerst in de ander. Dan pas kun je ‘gehoor’ krijgen. De klant zal zich dan ook verplaatsen in jou. (1e geheim van verkopen: verkopen komt tot stand in een wisselwerking, nooit op basis van informatie op zich, cf. workshops)
instant verbetering van je slaagkansen Mijn grootste inzicht inzake verkopen kwam doordat ik doorkreeg dat als je de status quo (‘niet –veranderen‘) besprak bij je klant je automatisch bij ‘veranderen‘ uitkwam. Mijn closingrate verbeterde instant met 300%. Verkopen was plots geen strijd meer.
Hoe ontstaat deze paradox?
Voor dit inzicht verkocht ik met enthousiasme ‘het veranderen‘ en met een overtuigende visie: de klant ging zelfs mee in mijn enthousiasme, vond mij zelfs aardig … en dan plots begon de klant in één keer te switchen naar niet–veranderen? Het enthousiasme ebde weg. Ze gingen nog eens vergelijken. Hoe kan dat? Had ik iets verkeerd gezegd? ik begon aan mezelf te twijfelen ;-).
Geschoolde verkopers zullen misschien zeggen dat dit te maken heeft met de risicoperceptie (gebaseerd op marketingvisies van begin jaren 2000 met de opkomst van e-commerce) en dat je de klant dan moet helpen in zijn aankoopbeslissing met extra zekerheid te geven door zijn risico te verlagen … Bijvoorbeeld door referenties, garanties, … In de praktijk eindigt dit in veel terugbellen en de klant die het proces gaat leiden. Een verkoop wordt niet gewonnen op inhoud.
Als startup , nieuweling, junior had ik deze referenties niet, dus moest ik het anders aanpakken.
paradox Wanneer ik in gesprek met de klant veranderingen bespreek/bevraag eindigen we heel vaak in niets doen??? (80-90% gevallen, dus slechts 10-20% slaagkans)
Dat komt overeen met het aantal changemanagement trajecten in organisaties die slagen: de meesten mislukken of eindigen in ‘we wilden ‘dit’ maar het werd ‘iets anders’ …’ of het duurt zeer lang …
In verkopen is dit schering en inslag. Verkopen is immers ook een veranderingsproces.
De oplossing wordt vaak gezocht in ‘nieuw personeel’ of ‘harder prospecteren’ (meer van hetzelfde doen), beter presenteren (meer van hetzelfde doen), nog beter tegenargumenteren (= pleiten voor verandering en dus meer van hetzelfde doen) …. : zinloos geweld. Hoogstens krijg je een paar procenten verbetering en veel miserie onderweg.
Omdraaiing Het kan ook anders. Als je eerst ‘niet–veranderen‘ bespreekt kom je automatisch uit bij ‘veranderen‘. Dit systeem leg ik uit in de komende workshops.
Wil je daar alvast meer over weten lees eens de artikels: een oplossing kan niet al bestaan en oplossingen verkopen werkt niet.
Of ervaar het eens in de workshops. Je kunt alleen maar jezelf overtuigen.
Nederland: workshops of interactieve presentaties
België: nieuwe data binnenkort.
grts, Rene Knecht
Copyright © 2010-2016, René Knecht
Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)
Comments