Je hebt een topproduct maar toch zit je te concurreren met veel andere minderwaardige spelers. Hoe krijg je een streepje voor?
Recent deed ik een opdracht voor een topbedrijf dat topkwaliteit levert in haar marktsegment. Een typisch R&D gerichte organisatie met zeer goede technische mensen. Toch moeten de verkopers opboksen tegen veel concurrenten die minderwaardige kwaliteit en ook iets goedkoper kunnen leveren.
De klanten zien het bedrijf als een commodity, vergelijkbaar met de concullega’s. Prospecten weten wel dat het bedrijf goed producten levert maar toch blijven ze bij hun huidige leverancier.
Analyse bracht aan het licht dat dit vooral met het gedrag te maken heeft van de verkopers. Dat is positief want daar kunnen we iets aan doen. Dat hebben we min of meer onder controle.
Copyright 2010 -2015, René Knecht
Bij commodity verkopers zag ik de volgende gedragingen – Timing; men focust op klanten die een directe of plotse behoefte hadden: bijv. omdat de voorraad was uitgeput. Of men reageert snel op binnenkomende telefoontjes met aanvragen. – Tijdens een verkoopgesprek werd er gefocust op levertermijn, directe kwaliteitsvoordelen: de verkoper was een boodschapper/presentator en ordertaker bij warme leads. – De verkopers hadden zeer goede relaties en kennis van het cliënteel.
Gevolg: men focust enkel op klanten met een directe behoefte. Als de markt groot genoeg is kan men dat inderdaad doen. Men steekt dan geen tijd meer in prospects die geen directe behoefte hebben of buiten de ideale doelgroep vallen. Bij een beperktere markt daarentegen zal men dan niet of beperkt groeien. Men heeft net genoeg cash die binnenkomt om het personeel te betalen en dit zolang er geen externe schokken gebeuren die impact hebben op de klantenvraag.
Als Expert verkoper/Top advisor werden de rollen omgedraaid – De verkoper vraagt eerst naar de ervaring met bepaalde technologieën en hoe ze daartoe gekomen zijn. – In de antwoorden werd snel de link gelegd met de productvoordelen maar dan wel zoals de klant het formuleert (Unique Buying Proposition), niet zoals de verkoper het ‘pitcht’. Er werd dus een stukje onvoorspelbaarbeid ingebouwd in het verkoopproces. Dit heeft als doel om meer commitment (en paradoxaal ook meer controle) te krijgen. – Pas als de klant in ‘decision mode’ kwam werd voorgesteld hoe zij de klant konden helpen. (Surf voor meer uitleg naar deze Google zoekopdracht)
Gevolg: de klant werd niet alleen vragende partij, de klant had het gevoel dat de verkoper betrouwbaar was en zijn situatie goed begreep. Nochtans stelde de verkoper alleen vragen. Er werd niet meer vergeleken. Dat is belangrijk want in deze branche bestellen klanten alle maanden bij.
Besluit Als je in het commodity kwadrant zit dan is het een optie om daarin te blijven. Je speelt dan het spel mee van de concurrentie en de klant. Iedereen is op jacht. Verkopers zijn in die markten energiek, relationeel/emotioneel sterk en competitief ingesteld. Bedrijfsculturen moedigen dit gedrag aan.
Als je naar het expert kwadrant wilt gaan: verander je de spelregels. De klant gelooft jou en zal jou uiteindelijk ‘volgen’.
In bovenstaande situatie werd daarom het natuurlijk beslissingsproces van de klant gevolgd. De klant doet dit altijd, ook zonder de verkoper, het is onvermijdelijk/natuurlijk. Je kunt het niet tegenhouden. Dus als je als verkoper dit besluitvormingsproces kunt begeleiden terwijl je ook effectief bij de klant bent dan heb je altijd een streepje voor. Laat dit niet aan het toeval over. Neem de leiding zolang je kunt en je nog bij de klant bent. Hierdoor maximaliseer je je kansen.
“Schitterend – ik moet deze format opnieuw evalueren. Vooral de ‘tongue-in cheek’ toonaard is sterk. Ik had me verwacht aan een ‘voorleestoon’. Het lijkt alsof je dit ter plaatse uitwerkt en ontwikkelt. De pauzes na de vragen zijn erg sterk – stemmen tot nadenken…”
VIP Coaching: dit programma heeft al vele klanten geholpen. Lees hier meer over:
VIP Coaching – Verkopen voor Experts – Adviseurs en Dienstverleners VIP Coaching – Verkopen in Concurrentiële markten Fieldcoaching
Succes, René
Copyright © 2011, 2016 René Knecht
Comments