Als ik met startups in contact kom zie ik de strijd om zich te willen differentiëren waarbij ze nog steeds denken vanuit het Probleem/Oplossingenverkoop – paradigma.
Als startup of verkoper van een nieuwe dienst zie je een oplossing voor een probleem en denk je via Solution Selling-methodieken de oplossing verkocht te krijgen. Dat dit niet lukt is omdat Solution Selling een mainstream-verkoopbenadering is wat vaak wordt geïmplementeerd om grote salesteams wereldwijd te uniformiseren en een gemiddelde naar omhoog te krijgen.
Als startup ben je alleen niet mainstream! Je bent een uitzondering, een innovator, een dwarsdenker, iemand die anders naar de situatie kijkt.
Noot: Ook binnen gevestigde waarden (mainstream bedrijven) heb je startups: bijv. als men een nieuwe dienst of oplossing lanceert. Dan stellen zich dezelfde uitdagingen. Dus dit artikel is ook van toepassing op mainstream bedrijven (banken, verzekeringen, telecom, … vele dienstverleners in bestaande markten) die vroeg of laat wel eens zich anders gaan positioneren of nieuwe diensten willen lanceren.
De grote corporate klant gaat echt niet jouw nieuwe oplossing (innovatie, startup) evalueren en risico’s inschatten en een lastenboek uitschrijven. Ze zijn hoogstens nieuwsgierig. Wat niet hetzelfde is als koopbereid.
Wil je toch in de ’top of mind’ terecht komen bij je prospect, probeer eens de challenge /challenge manier.
Zoek naar 2 challenges die je kunt verbinden:
Challenge 1(startup) Jij als startup/challenger bent ontstaan omdat je een uitdaging zag. Deze uitdaging is vaak een gevolg van een verandering in de maatschappij of in een sector, in een klantengroep, in een strategie of in een technologie/wet/… We geven dit weer in piramide van verandering.
Challenge 2 (klant) Jouw klant gaat ook continu door challenges/uitdagingen/veranderingen (ik gebruik de 3 termen in één adem en ze zijn in deze context identiek)
Hoe kun je deze 2 challenges (1 en 2) nu verbinden? De onderliggende boodschap is: we zijn ontstaan door een challenge (1) en jullie gaan door die challenge (2). Dat is de reden dat ik u contacteer want onze challenge is ook jullie challenge nu vandaag: 1+2=3.
Wanneer je communiceert in termen van transformaties creëer je verbinding.
Voorbeeld
Probleem-Oplossingenformule (voorbeeld CRM systemen) Wij zijn ontstaan doordat bij pharmabedrijven voor hun artsenbezoekers de klassieke CRM systemen niet werken omdat bij artsenbezoeken geen bestelbons worden getekend. Daarom voorzien wij in intelligente afspraakplanning met aangepaste bezoekverslagen, … ==> reactie klant: ‘leuk’, ‘interessant’ maar de veranderingsenergie komt niet op snelheid, het blijft bij praten, evalueren en lange salescycles. Er is geen transformatie, enkel een verbetering.
Challenge-Challenge formule (voorbeeld HR dienstverlener)
Challenge 1 (leverancier): In 2009 was er in mijn sector een zware terugval in de markt met directe impact naar dienstverleners. Wij hebben toen prospecten echt moeten challengen om ze klant te maken. De bestaande klanten huurden onze diensten niet meer in (hiring freeze, aanwervingsstop). Ik zat toen in een zeer concurrentiële markt in HR – recruitment. Om te overleven moesten we weer de telefoon pakken! Kandidaten moesten anders benaderd worden want waren risico-afkerig geworden om te veranderen van werkgever … … Zo is onze benadering ontstaan …
Challenge 2 (klant): Gezien jullie SAP consultants moeten rekruteren die dagelijks meerdere aanbiedingen krijgen om ergens te solliciteren … en de arbeidsmarkt zeer gespannen is … Hoe proberen jullie vandaag het verschil te maken en met deze kandidaten aan tafel te zitten …?
==> In de antwoorden wordt de verbinding gelegd tussen de 2 challenges.
Wat valt op? Met de challenge/challenge benadering creëer je eerst een verhaal. Je spreekt niet over de oplossing! Je creëert connectie met iets dat speelt bij je klant: een verandering, een uitdaging, een transformatie in zijn sector of markt. Van daaruit werk je naar je oplossing. Dit is een intuïtief proces. Het gaat als vanzelf. Door de connectie.
Wens je een voorbeeld op jouw maat. Dit kan in een interactief gesprek of in een interactieve groepsmeeting.
Succes in de verkoop, grts,Rene
Copyright © 2010-2019, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)
Comments