Waarom ontspannen mensen in de natuur?
Een mogelijke uitleg is: de natuur oordeelt niet.
Als je vrij in de natuur loopt dan heb je niet het gevoel dat je ge-evalueerd wordt.
Dit is bevrijdend, ontspannend. Er komt energie vrij Dit is mogelijks ook een reden waarom mensen van dieren en kleine kinderen houden. Ze zijn niet oordelend.
Of je nu wilt of niet: als je in gezelschap bent dragen we altijd een masker – ego: toch als we netjes zijn opgevoed. Dit vraagt energie. Energie die je ook nodig hebt om een aankoopbeslissing te nemen met de klant. Dus we moeten zuinig met deze veranderingsenergie bij de klant omgaan. De energie in goede banen leiden.
Ook in communicatie en commerciële gesprekken is de beste manier om de weerstand ‘uit te schakelen’, niet oordelend te communiceren.
Dit is moeilijk want we worden doorgaans zo niet opgevoed (zie hoger).
3 salestips om niet-oordelend te communiceren met klanten
Door deze tips ga je je gesprekken een natuurlijke en creatieve wending geven. Niet geschikt voor controlefreaks. In deze tips beschrijf ik wat een communicatiebewuste klant is, waarom je zo een klant niet moet najagen (chasen), en hoe je de tijd in je voordeel kan laten spelen.
1. Spreek en stel vragen spanningsvrij: dit betekent dat je vragen geen verborgen agenda mogen weergeven.
Stel geen vragen om een andere vraag te stellen (dit is manipulatie).
Manipulatie wordt altijd waargenomen hetzij bewust (dan krijg je tegenreactie), hetzij onbewust (de klant begint te twijfelen, wordt agressiever in taalgebruik, begint te argumenteren, …)
Hoe dit in elkaar zit overbrengen is mijn volgende levensproject. Momenteel kan ik enkel maar de tips geven.
Als je een pijnvraag stelt met als doel de klant in een hoek te drukken: gegarandeerd weerstand. Geloof niet de saleshandboeken ;-). Het zou kunnen werken als je ze stelt vanuit een oprechte belangstelling. De meeste gedoceerde salestechnieken zijn ‘gewelddadig’ op communicatief – emotioneel vlak. Als klanten communicatiebewust zijn gaat dat niet werken.
Op een of andere manier blijven deze denkbeelden hardnekkig actief in vele salesomgevingen. Is dit een oordeel 😉 of een vaststelling, de waarheid?
Noot: Ook klanten met een betere intuïtie hebben dit snel door en spelen het spel niet mee. Als je verkoopt aan beslissers zul je dergelijke weerstand meer tegenkomen bij toepassing van manipulatieve technieken.
2. Creëer een klimaat van samenwerking.
Samenwerking creëer je door eerst te focussen op de klant. Dan gaat het als vanzelf. Ik geloof niet in afdwingen. Veel te vermoeiend. Wantrouwen heeft een prijs: je moet gaan controleren, opvolgen, nabellen, (de klant ‘chasen’).
Soms moet je dan wat blutsen verdragen (lees: klanten die misbruik van jou maken als je openheid creëert) maar het merendeel van de verkoopcyclussen zal veel positiever lopen. Je zult meetbaar betere resultaten hebben.
Zo had ik een CEO als klant die het contract al tekende (‘ ik laat u niet voor niets komen’) maar met toch de vraag van een paar zaken na te kijken die hij graag veranderd had willen zien. Durfde ik hem ontgoochelen? Nee hij paste deze 2e tip toe op mij. Deze CEO is trouwens zeer succesvol in het rentabiliseren van bedrijven en het creëren van een positief klimaat in toch soms zware herstructureringen. Vertrouwen kan opbrengen. Dus hij is niet gek! integendeel.
3. Manage de tijdsfactoren.
Bijv. mijn afspraak was tussen kerst en nieuw: de operaties liggen +/- stil. Men is ontspannen,er is een openheid. De energie voor verandering komt vrij.
Toponderhandelaars gaan altijd zorgvuldig met de tijdsfactor werken. Het bepaalt of je een deal kunt closen of niet: dus je moet er wel aandacht aan besteden.
Deadlines bijvoorbeeld voeren de druk op. Dat werkt niet in B-to-B.
Je kunt wel een deadline gebruiken als je ze samen overeenkomt. “Hoeveel tijd hebt u?”
Ik paste bovenstaande salestips toe bij een andere CEO : ik kreeg als reactie : “wow u stelt wel goede vragen zeg … Ik mag u …” (“… tu me plais,tu me plais …”)
Frans is niet mijn moedertaal en daardoor ga ik tijdens een gesprek meer luisteren. Dit brengt altijd geluk … Ik deed echt niets bijzonders. Mijn vragen waren heel gewoontjes … ik was onwetend.
De houding van ontvankelijkheid helpt altijd. Na nieuwjaar kreeg ik een telefoontje (ik moest niet zelf bellen) om nog eens samen te zitten … Zo gaat dat. Te gemakkelijk om geloofwaardig te zijn, toch is het zo gebeurd.
Ik begrijp dat als ik zeg dat de beste verkooptechniek eigenlijk gewoon de “houding van ontvankelijk zijn” is, dat dit mogelijks niet aankomt: we denken/zijn opgevoed met de idee dat we inspanningen moeten doen of ‘Moeilijk gaat ook’.
Toch is meegaan met de flow de beste strategie. Je moet het wel creëren, toelaten, het is niet helemaal loslaten. Inzicht werkt beter en vooral sneller. Je blijft langer in de running. Dus puur bedrijfseconomisch bekeken kan ik geen andere strategie volgen inzake ROI en ROE (return on investment en return on energy).
Wil je nog 10 andere tips ivm dit onderwerp: lees daarom alle artikels over Flow: het snelst terug te vinden via de google zoekopdracht: “Differentiation Selling” and Flow
VIP Coaching: dit programma heeft al vele klanten geholpen. Lees hier meer over:
VIP Coaching – Verkopen voor Experts – Adviseurs en Dienstverleners VIP Coaching – Verkopen in Concurrentiële markten Fieldcoaching
Copyright © 2011, 2015 René Knecht
Wil je ook je ervaringen delen? Dat kan in de LinkedIn Group Differentiation Selling®
(je kunt daar gratis lid worden)
=====================
Meer tips:
Schrijf je in voor mijn nieuwsbrief
Of kijk rond: www.differentiationselling.com
Copyright © 2010-2016, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)
Kommentare