Zit je in deze situatie?
Ik heb de meest geschikte oplossing, fantastisch bedrijf met topmensen, de beste referenties en toch…de klant ziet dat anders.
De klant kan zich niet openstellen voor mijn oplossing?
Vreemd: ik kan exact leveren wat de klant nodig heeft maar de klant kiest een minderwaardige oplossing die bovendien duurder is.
Ben ik gek of is de klant plots irrationeel geworden?
Als verkoper weten we dat gelijk hebben niet hetzelfde is als gelijk krijgen
Strategieën om met de irrationele klant om te gaan die NIET werken
– Nog meer redenen om te geven om te veranderen : daar je gefocust bent op jouw redenen zal de klant alleen maar meer weerstand bieden.
– Druk uitoefenen: veel terugbellen, niet loslaten, prijsreducties, …of meer doen met minder resultaat: je straalt wanhopigheid uit.
– Manipulatie: Elke mens heeft een waarheidzoekend brein. Tenzij de klant vol is van zijn ego (en dus manipuleerbaar) zal hij de manipulaties vroeg of laat aanvoelen en ‘weglopen’. (lees: kiezen voor status quo).
Strategieën om met de gekke klant om te gaan die WEL werken
– Denk vanuit de markt van de klant: de oorsprong van de meeste veranderingen in bedrijven liggen in de markt of de maatschappij : je volgt dan de natuurlijke flow van aankoopbeslissingen (lees hiervoor dit artikel:: http://www.differentiationselling.com/content/breng-de-klant-in-decision-mode/
TIP : Speel met tweestrijd
Twijfel is altijd nodig om bij de account binnen te komen, ze moeten hun huidige situatie in vraag stellen. Reden: 90% van de klanten is bang voor iets nieuws.
Creëer geen te grote twijfel (geen “shock”), want men moet tot een consensus komen. “Te nieuw“ zijn creëert weerstand.
Er zijn 2 methoden om jouw klant open te stellen voor jouw diensten : 1.passief en 2. actief :
1. De klant zelf tot de conclusie laten komen (passief, indirect, vrouwelijk)
Hoe? De klant goed laten nadenken over de huidige situatie en de herbeleving van de oorspronkelijke beslissingen.
Deze verkooptechnieken vind je terug in de Differentiation Selling methode. Ze is Soft in benadering en Hard in resultaat.
Waarom?
Iedereen heeft in het verleden compromissen moeten sluiten en is wel ergens teleurgesteld. De klant zit met verloren idealen of zijn verwachtingen zijn niet uitgekomen.
Kun je de klant die idealen in jou laten projecteren?
Voorbeelden:
“Wat houdt jullie tegen om het op deze wijze aan te pakken?”
“Stel dat u het opnieuw zou moeten doen: zou u het op dezelfde manier aanpakken?”
Deze benadering is gefocust op het verleden en heeft doorgaans minder weerstand, daarom meer effectief.
2. De verkoper geeft externe input (actief, direct, mannelijk)
Als verkoper kunnen we ook de link leggen met onze oplossing door de aannames in vraag te stellen die de status quo in stand houden. Voorbeelden
“Jullie zijn geëvolueerd naar verkoop van Cloud-oplossingen. Heeft dit invloed naar de Sales skills die jullie nodig hebben in de nieuwe marktbenadering?”
“Stel dat morgen de markt in de US instort : hoe gaan jullie dan … aanpakken?”
Deze benadering, ook uitgewerkt in de Differentiation Selling methode, is meer gericht op de toekomst en creëert doorgaans meer weerstand, de klant wilt in eerste instantie niet veranderen. Daarom beter starten met 1. De klant zelf tot de conclusie laten komen.
Mensen die jou in jouw leven ooit effectief beïnvloed hebben (goede leraars, coaches, verkopers, managers ….) hebben doorgaans jou zelf tot de conclusie laten komen, zonder druk uit te oefenen. Hun ego stond niet op de voorgrond.
Conclusie Effectieve verkopers zijn pattern breakers: ze verbreken de routine. Ze zijn een beetje rebels.
Mensen en Klanten willen niet gehoorzamen: we leven in de dualiteit. We laten onze vrijheid nooit helemaal afnemen. We worden dan opstandige pubers.
Hoe meer argumenten je geeft om te veranderen hoe meer de klant gaat tegenargumenteren. (“Ja, maar…)
Er is een indirecte en een directe strategie om hiermee om te gaan. Ik gebruik beiden en heb een voorkeur voor de indirecte strategie. De timing is hierbij belangrijk.
Deze verkoopskills helpen mij beter communiceren en betere verkoopresultaten te behalen. Maar dat geldt voor mij…Zou dit ook voor jou zo zijn? Wat houdt je tegen om dit eens uit te proberen? Wat zoek je dan in de plaats? ==> mail me jouw antwoord op rene.knecht@differentiationselling.com . Ik antwoord je persoonlijk en gebruik je gegevens niet voor andere doeleinden.
Copyright © 2013, René Knecht
Comments