Je kunt geen pijn verkopen als de klant geen pijn heeft. Je kunt ook geen pijn of een behoefte creëren als de klant in een andere context leeft.
Dit is de problematiek van innovators en startups. Dit geldt ook voor gevestigde waarden die verkopen in markten met veel concurrenten: in concurrentiële markten heeft je klant al een mening gevormd, door eerdere ervaringen met gelijkaardige leveranciers. Hij bepaalt nu hoe een oplossing of wat jij verkoopt er moet uitzien. Als je wilt anders zijn of jezelf differentiëren , dan lukt dat niet. Men heeft er geen ‘oren’ naar. ‘Wij zoeken dit … kunt u leveren op de manier zoals wij willen …” Soms uit zich dat in RFP’s (lastenboeken, request for proposals) of e-marketplaces.
Je zit dus met weerstandsgedrag als het gaat om openheid en interactie creëren met je klant. De klant bepaalt de spelregels. Verkopers in deze sectoren heten soms relatiebeheerders, farmers, … men wacht op het juiste moment en probeert de klant relationeel te beïnvloeden. Soms zijn ze een copie van hun cliënteel (soort zoekt soort), ze moeten matchen qua attitude en zo vertrouwen uitstralen.
Social Selling in B–to–B? In moderne visies over verkopen wordt vaak uitgelegd dat de klant al voor 70% of meer zijn aankoopbeslissing heeft genomen voor hij met de verkoper heeft contact genomen (?). Hoe meet men dat? Deze ‘overtuiging’ wordt dan weer vaak gebruikt (klakkeloos gecopieerd) om social selling te promoten. Immers via social media zou de klant zich laten beïnvloeden door wat er over jouw of je aanbod verschijnt via internet en social media. De prospect zou zelfs actief op zoek gaan naar informatie over jouw aanbod. ==> Geldt dat ook voor: concurrentiële markten (de klant weet al wat hij wilt) of nieuwe markten (de klant ligt er niet wakker van)?
Ik zou dit een plaats willen geven: uiteraard telt alles mee en kan alles al het andere beïnvloeden. En uiteraard kun je Linkedin gebruiken om wat meer info te verzamelen over de persoon die je gaat ontmoeten maar dat is niet verkopen, dat is voorbereiding.
Alleen ken ik niet zoveel beslissers die actief op zoek gaan naar wat ik zit te posten op Linkedin of Twitter. De aankoopbeslissing om met mij in zee te gaan komt heel anders tot stand. Ik hoor ook geen andere geluiden van andere account managers in Business-to-Business (*). Contacteer mij gerust als je dit anders ervaart en hier over wilt publiceren in eigen naam.
Social Selling kan wel als interactiemechanisme gebruikt worden. Op die manier kan ik het een plaats geven. Als je nieuw bent of een product wilt lanceren: hoe ga je dan in contact treden met je doelgroep?
Destijds heb ik daar een artikel over geschreven: Social Selling als Internet Dating.
(*) In Business – to – Retail (modewereld) heb ik wel voorbeelden van klantenwerving via Instagram.
Als je echt nieuw bent moet jij de spelregels bepalen Hoe je dit zou kunnen aanpakken kun je ook eens lezen in dit artikel : wacht niet op begrip maar creëer het.
Door een dicht-bij-huis context te creëren kun je de eerste weerstand overwinnen: het is immers een objectief gegeven. Er is dan geen discussie meer: we omzeilen de weerstand omdat de klant de veranderde context objectief kan waarnemen. ‘Het is zo’ versus ‘het is niet zoals u ziet’.
Wil je daar meer over weten: lees eens de ebooks (klik op afbeeldingen)
– ‘Deze cursus heeft me doen beseffen dat verkoop veranderd is en dat klanten van tegenwoordig niet meer met traditionele verkopers handelen maar met specialisten.’ (Nico Huysmans)
– ‘Als je graag op korte termijn een cursus volgt kan ik je dit aanbevelen. Deze cursus laat je spelenderwijs door oefeningen zien hoe je te werk moet gaan. Geen /weinig saaie theorie.’ (Mike Waterschoot)
– ‘Zeer interessante cursus die je leert inzicht krijgen in het verkoopproces. Verkopen is invloed uitoefenen, overtuigen maar wel vertrekkende vanuit de klant.’ (Caroline Govaerts)
– ‘Rene Knecht heeft mijn prestaties op het werk met 40% verbeterd’ (Pieter Schulte)
Leerpunten die deelnemers direct in de praktijk hebben gebracht worden hier letterlijk geciteerd .
Opleidingsdata: als je dit snel in de praktijk wilt brengen.
– Donderdag 9/03 : 9h- 11.30h (UGENT- Durf Ondernemen, Gent), Verkopen voor Startups en Verkopen van innovaties – productlanceringen? (2,5 uur workshop) ===> hier zijn ook niet-startups op uitgenodigd. lees meer
Plaats: Campus UFO, T1, Sint-Pietersnieuwstraat 41, 9000 Gent, België routebeschrijving
Nederland
grts, Rene Knecht
Copyright © 2010-2016, René Knecht
Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)
Comments