Penetreren Van Grote Accounts: Hoe Word Je De Neutrale Derde/Observator? (Deel 5)

Hoe word je een neutrale derde/observator als verkoper? Dit artikel probeert een tip van de sluiter op te lichten. Deze houding laat creatief denken toe: we ontdekken nieuwe patronen en doorbreken patronen bij de klant. Deze skills passen ook bij de vorige reeks over ‘Imaginatie en Creativiteit zijn de topskills voor de 21e eeuw’ . (links onderaan, vroeg of laat brengen ik alles samen in een boek) Botsingen van overtuigingen Als je tegenover een zelfmoordterrorist staat die de hendel gaat overhalen, dan heeft jouw manier van overtuigen geen enkele zin. In gesprek gaan zal niks uithalen. Je hebt een ander wereldbeeld. Jij wilt niet doodgaan maar de terrorist geeft er niet om, zelfs niet om zijn eigen leven. ==> Dat zijn 2 verschillende overtuigingen die beiden hanteren en waaruit we het gedrag kunnen bepalen: jij (angst) en de zelfmoordterrorist (overgave, wraak). We kunnen de zelfmoordterrorist als een idioot beschouwen of we kunnen minstens de vraag stellen: wat moet iemand geloven opdat hij zo zou handelen? Hem/haar overtuigen met mijn argumenten zal het conflict alleen maar doen escaleren, we zitten in de impasse = de status quo. Je kunt niet winnen op basis van argumenten Het lijkt een extreem voorbeeld: toch is het dat wat exact gebeurt als je als verkoper aan een klant pitcht en deze tracht te overtuigen met jouw argumenten. Het is een botsing van overtuigingen. Veel verkopers die je dagelijks nu contacteren via de Linkedin-kanalen gedragen zich als fanatici. Moeilijk van hun stuk te brengen, daarom luisteren ze niet. Ze zitten in de IK-positie en proberen via salestrucjes naar de WIJ-positie te gaan (zie deel 3). Worden ze daar niet moe van? Ze denken: als we de klant zijn vertrouwen winnen en zijn taal spreken dan zal die naar ons luisteren (??): hoe? wanneer? waarom?. Wordt jouw snaar geraakt? We kunnen die discussie niet winnen. De problematiek zit op een hoger niveau van overtuigingen, hoe jouw klant naar de wereld kijkt. Deze Wij-tactieken zoals ‘rapport building’ of ‘connectie maken’  zullen enkel lukken bij prospects die net zijn zoals jij. Maar daar kun je niet van leven en dan nog … ze moeten op dat moment wel openstaan voor jouw oplossing. Dit is de “strategie van toeval en geluk”. Wat je wel kunt doen is de observator worden. Dit opent de opportuniteiten. De salesfunnel raakt gevuld. Je krijgt “voorspelbaarheid”. Hoe bereik je de staat van neutrale derde, de observator? analogie In een vorige nieuwsbrief gaf ik als voorbeeld het bezoeken van vreemde culturen als natuurlijk middel tot bereiken van deze staat van “neutrale 3de”. Zie ook: https://www.differentiationselling.com/content/penetreren-van-grote-accounts-deel-4/ https://www.differentiationselling.com/content/penetreren-van-grote-accounts-deel-3/ In een voor jou vreemde cultuur word je gedwongen in de neutrale derde/observator positie. Wat er daar gebeurt is een mooi voorbeeld van creatief denken of hoe creatief denken ontstaat. Deze Skills kun je gebruiken in het leven met een link naar verkopen: hoe worden patronen doorbroken? bijv. de patroon van de huidige manier van werken of de huidige leverancier. Bijvoorbeeld: – als je naar de UK gaat zie je mensen (nette burgers, hooligans, alle soorten, …)  één voor één in de bushalte netjes achter elkaar in de rij staan terwijl ze op de bus wachten zonder onderscheid van stand. – je gaat naar de winkel (bijv. toen de eerste Ikea openging): je betaalt en men zegt dat je zelf de meubels in het magazijn mag gaan afhalen en ze ook nog eens zelf in elkaar mag steken. Wij kennen/kenden dat niet. Dus het script is anders dan wat we gewoon zijn/waren. Als je naar een land gaat met een andere cultuur zie je dus “anomalieën”.  De scripts die je kent voldoen niet om deze anomalieën te verklaren. Je gaat dan op zoek naar verklaringen voor het vreemde gedrag of de rare waarnemingen, of van wat je niet gewoon bent. Je stelt je de vraag: Wat heeft ertoe geleid dat…? Welke gebeurtenissen gingen daaraan vooraf dat men zo doet? Wat maakt dat iemand zo reageert? Hoe is het gekomen dat …? Dit zijn de vragen van “nieuwsgierigheid”, niet van een “oplossing pitchen”. In de antwoorden gebeurt de sprong (C) . Zo krijgt men nieuwe inzichten en nieuwe overtuigingen. Dat is een voorbeeld van een creatief proces. Je gedachten krijgen een ander pad (van C naar B in plaats van A naar B). Je herschikt je overtuigingen. Dat ervaren wij als we gaan verkopen. De voorwaarde is dat je luistert naar het beslissingsproces. Hoe beslist mijn klant?

uitleg: Telkens men iets ervaart wat niet overeenkomt met de overtuigingen/verwachtingen zijn er 2 mogelijkheden: 1.we negeren het –  we deleten het zelfs uit het geheugen. We onthouden het niet. = Selectieve waarneming. Daarom zijn rapporten onbetrouwbaar per definitie.  Als ik zeg tegen een klant: “uw manier van verkopen werkt niet. U maakt uzelf iets wijs, uw resultaten zijn afhankelijk van toeval en geluk.”: dat is de kans groot dat dit weglatingsproces gebeurt, los van de ondiplomatieke formulering. Hoe laat jij je klant stilstaan opdat dit niet zou gebeuren?  2. We her-evalueren onze meningen, overtuigingen, verwachtingen: een tweede mogelijkheid is dat het script verandert: en dat is wat in verkopen gebeurt! ==> Analogie: in partner-relaties wordt er aan de relatie gewerkt of men sluit compromissen. Als je al x jaar bij je partner bent gebeurt dit continu bewust en onbewust in de dagelijkse interactie van het samenzijn. Anders blijf je niet bij elkaar. In de workshops illustreer ik dit. In een klantrelatie ga je dit echter initiëren. Je neemt het initiatief. je gaat het managen met helicopterview (als een neutrale 3de / de observator).

Als we een procesgerichte vraag stellen als: hoe bent u ertoe gekomen dit te gaan gebruiken? Dan is het dat wat exact gebeurt op 1 seconde. De vraag stellen is voldoende. Klik en er verandert iets: het mechanisme kun je ervaren in de workshops op een ervaringsgerichte manier. Ik vind niets uit. Dat is de reden van deze enthousiaste referenties. Je ervaart immers ook zelf een transformatie: “hé ik kan verkopen!”, je overtuiging verandert. je herdefinieert jezelf.  De essentie van een procesgerichte vraag is het doorbreken van patronen. De change zit in de antwoorden. Door de vraag te stellen (op het juiste moment!, denk aan de 3 tijdsdimensies voor de deelnemers aan de workshops) kan een transformatie gebeuren. Je hebt geen garantie, het is wel een effectieve manier. Je gaat meer greep en dus meer voorspelbaarheid ervaren. In concurrentiële markten moet dit al gebeuren in de eerste 1-3 min van een verkoopgesprek … dus niet na een demo of uitgebreid voorstelrondje. Denk nog eens aan de workshops: wij doen geen voorstelrondje. Wij stellen 1 vraag.  In managementtaal: we weten direct of we kunnen scoren en de prospect kunnen kwalificeren zodat we met grote kans kunnen voorspellen of deze prospect klant wordt of niet. Dit geeft financiële rust. Noot: Creatieve vragen als je dit wilt gebruiken algemeen in advies of consultancy: Stel je komt als outsider in een bedrijf of als nieuwe werknemer bij je werkgever en je ervaart iets dat je niet kent of niet gewoon bent? Nieuwe werknemers leggen blinde vlekken bloot omdat ze het script, de code nog niet kennen: ze zijn nog niet gesocialiseerd. Hun afwijkend gedrag valt op. In dergelijke situaties zou je het volgende kunnen onderzoeken als een neutrale observator: – welke patronen of gebeurtenissen gingen er aan vooraf die identiek zijn aan dit geval? – wat gebeurt er normaal voor dit gebeurt? – werkte dit ook zo de laatste keer? – wat moet iemand geloven opdat hij zo handelt ? (tegen alle ratio in maar strikt genomen is alle gedrag rationeel, voor de betrokken persoon weliswaar, niet noodzakelijk voor de buitenwereld) Normaal verklaren of begrijpen we iets uit onze eigen (verleden) ervaringen: maar wat als dit niet meer klopt? Creativiteit ontstaat uit het mislukken/falen van de voorspelling: de anomalie ... je moet ze dan wel willen waarnemen. Dit is een open geest hebben. Je bent nieuwsgierig (zie deel 3). Alles wat je kon lezen afgelopen 10 jaar is ontstaan uit het falen/mislukken van SPIN/Solution Selling – methodieken (wat niet altijd zo geweest is!). Ik ervaarde anomalieën. Dat begon als ik naar pure dienstenverkoop overging.  De klant handelde volledig anders als verwacht. Was de klant idioot? of ik? Ik deed altijd hetzelfde en verwachtte hetzelfde resultaat… dus is dat slim? Als mensen zijn we in staat wat niet werkt toch te verbloemen op die manier dat we het toch een plaats geven ondanks de mislukkingen. We blijven A naar B zien en de C wordt genegeerd. Dat gebeurt ook in de wetenschap. Er zijn genoeg filosofen (*) die met deze materie bezig zijn geweest.  Het is dus menselijk. (*) Kant en Thomas Kuhn bespraken anomalieën als oorzaak van zogenaamde paradigmaverschuivingen: https://nl.wikipedia.org/wiki/Anomalie_(filosofie) Maar als hunter- verkoper heb je geen excuus: je moet de status quo bij de klant openbreken. Ik denk wel dat zogenaamde intuïtieve persoonlijkheden het hier makkelijker mee hebben. In de Big 5 persoonlijkheidstheorie is er een grote correlatie met Openness alsook met N (iNtuition) in MBTI, voor wat deze tests waard zijn want je meet enkel de antwoorden, niet de werkelijkheid, dat moet geverifieerd worden in een interview. Wat als je geen ‘open’ persoon bent? Als je scriptbased leeft (routines, gewoontes, tradities, …) dan heb je het moeilijker met bovenstaande verhaal. Dit heeft zeker zijn voordelen: het geeft rust in de geest. Paradoxaal zit daar ook een bron van verandering in. Waar ik gerust een artikel over kan schrijven want het is niet tegenstrijd met bovenstaande: veranderen is ook stilstaan wat je ook bekomt met deze vraagstellingen en luistervaardigheden. Als je bijv. een procesgerichte vraag stelt dan staat zowel klant als verkoper even stil. De pauzeknop wordt ingedrukt. De heeft grote impact in veranderingsprocessen. Een uitdaging voor een toekomstig artikel. Ik geloof in paradoxen (ook weer overtuiging!), de basis van creatief denken: als creatief denker ben je in staat om te gaan met tegenstrijdige meningen en die beiden voor waar aan te zien. Je kan met deze tegenstrijdigheid om. Creativiteit is conflictmanagement. Je stelt je oordeel uit. In politieke discussies is dit niet mogelijk omdat men dan vastzit aan een overtuiging/visie.  Wij als verkoper kunnen gelukkig meer empathie tonen en meedenken met de klant in meerdere dimensies. Grijp je kans. Op naar de volgende Opportunity. Wil je dit implementeren en concreet maken in je salesteam met 0-40 jaar ervaring?: vraag gerust uitleg. we denken graag met je mee en zo ontstaat beweging. Er zijn soms maar kleine stappen nodig.   Copyright © 2010-2021, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)Referenties van Klanten VIP Coaching – Verkopen voor Experts – Adviseurs en Dienstverleners VIP Coaching – Verkopen in Concurrentiële markten Fieldcoaching  

Copyright © 2011, 2016, 2018, 2021 René Knecht

Wil je meer inzichten in hoe je dit kunt toepassen in jouw sector? Stuur een mail met een aantal data en tijdstippen voor een persoonlijke Teams Meeting. (30 min). Deze sessie is kosteloos.

Succes in de verkoop, grts, Rene Knecht en Vera de Rave

Copyright © 2021 René Knecht

Afgelopen maanden verscheen de reeks ‘Imaginatie en Creativiteit zijn de topskills voor de 21e eeuw‘

Deel 1, Deel 2 ,Deel 3, Deel 4, Deel 5 , Deel 6 , Deel 7, Deel 8, Deel 9, Deel 10, Deel 11, deel 12 deel 13, deel 14, en deze mail is deel 15

Waarom blijven organisaties investeren in salesmethoden? en waarom niet in creativiteit?

Wil je op weg worden geholpen om dit in de praktijk te brengen? Elke vrijdag kun je gratis in-Zoomen op ons wekelijks spreekuur.

We maken graag 1 uur de tijd vrij elke vrijdag van 10h tot 11h. Vrijblijvend en gratis via ZOOM of Teams of telefonisch. Meer inlichtingen? Contacteer René Knecht (+32 497 48 38 52) of Vera de Rave (+31 6 38 32 93 33)

Over: Vera de Rave en René Knecht.

ConceptLeads en Differentiation Selling bundelen de krachten. Vera de Rave van ConceptLeads is al 25 jaar gespecialiseerd in leadgeneratie-strategieën voor IT-bedrijven en René Knecht van Differentiation Selling is al jaren een sales mentor met een eigen kijk op sales. Wij zijn beiden van mening dat om in gesprek te komen met leads en het proces om van leads klanten te maken een integrale aanpak nodig is tussen marketing en sales. De samenwerking tussen Vera en René is daarom een logisch gevolg. Veel succes, grts, Vera en Rene Copyright © 2010-2020, René Knecht

Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)