Van NIET WILLEN naar Willen
Zij ontmoette hem op een feestje. Ze vond hem niet aantrekkelijk.
Toch zagen we een … “koppeltje in wording”
We hebben mogelijks als buitenstaander wel eens geobserveerd dat een man en vrouw op een feestje elkaar aantrekkelijk vinden maar dat ze het zelf niet door hebben. Pas als zij iets te snel een sms terug beantwoordt of vaker dan gemiddeld aan hem denkt beseft ze dat ze meer voelde voor hem. Haar gedrag gaf inzicht in haar ware gevoelens en intenties.
Buitenstaanders zagen dit al gebeuren en konden dit voorspellen. Het toekomstige koppel zag het niet direct aankomen. Zij vond hem zelfs aanvankelijk niet aantrekkelijk, hij was (bewust) niet haar type … en toch viel ze (onbewust) voor hem. Ze herconstrueerde haar verhaal. Haar beslissingscriteria veranderden: van Niet-Willen naar Willen.
Dit soort patronen kunnen we ook vaststellen in het beslissingsproces bij ons cliënteel.
"Wie wilt zoekt een mogelijkheid. Wie niet wil zoekt een reden." (tegeltjeswijsheid en van toepassing in de corporate besluitvorming)
Als je klant echt wilt wordt er wel budget gevonden, de juiste influencers en beslissers worden aangesproken, de deal wordt intern subtiel doorgedrukt.
Als je klant niet wilt zit in je in lange en tenslotte uitdovende salescycles. Hoe differentiërend en hoe goed jouw oplossing ook is.
Jouw klant een nieuw verhaal laten vertellen: van NIET WILLEN naar WILLEN
We vertellen onszelf als mens continu verhalen om een coherente visie te geven over wie en wat we zijn, wat we denken, voelen (onze houding), beslissen, kopen …. en omgekeerd kan verbaal iets uiten ook onze houding t.o.v. iets of een eerder standpunt weer veranderen. Dit psychologisch verschijnsel wordt ook wel eens ‘vertekening met terugwerkende kracht’ genoemd.
Dit psychologisch fenomeen trok mijn aandacht en zie ik bruikbaar naar storytelling, presentaties, verkoop , … Dit werd o.a.onderzocht bij de houding van mensen bij ‘vrijspraken’: als een verdachte werd vrijgesproken werd ook een nieuw verhaal geconstrueerd om de gebeurtenissen een ‘logische’ verklaring en een ‘ coherent verhaal’ te geven. ‘Men had het altijd al geweten’.
Dit is geen bewust proces: de perspectiefwisseling voltrekt zich onbewust. Toeschouwers of deelnemers in dit proces construeren een nieuw verhaal opdat de gebeurtenissen weer meer voorspelbaar worden. Dit haalt ook de emotie uit het proces. Het geeft gemoedsrust.
Ook dit zijn interessante onderzoeken in het kader van het adaptief onbewuste die we kunnen linken aan het verkoopproces. (cf. Timothy Wilson)
Er zijn 2 soorten Niet-willen
Niks doen
We doen verder zoals we altijd al gewoon zijn of we blijven bij de huidige leverancier
Precies daarom kunnen we deze inzichten goed gebruiken in de verkoop. Klanten hebben vóór de aankoopbeslissing doorgaans “hele goede redenen” om niet te veranderen. Ze berusten in de status quo. Ze houden zichzelf een verhaal voor dat de status quo in stand houdt. In die zin ben je als verkoper de persoon die aanstuurt op en helpt met het herschrijven van dat verhaal!
Klanten helpen hun verhaal te herschrijven
Je doet dit het meest effectief wanneer ...
… je de klant eerst afstand laat nemen van het eigen verhaal (= dissociëren, neutrale observator worden, je ziet jezelf in de film spelen). Dus, jouw prospect be- en herschrijft haar/zijn verhaal al kijkend naar zichzelf als hoofdrolspeler, vergelijkbaar met een acteur die in de bioscoop naar zichzelf kijkt. Daarom stel je goede vragen. En die kan je voorbereiden . Deze vragen zijn heel natuurlijk en dus niet bedreigend. Eigenlijk creëer je een creatief proces omdat je de klant uit het rationeel linkerbrein haalt. (dat is het geheim ;-))
… je de klant vervolgens de reden van een beslissing laat beschrijven. Dit werkt het beste wanneer je de klant de redenen van een beslissing opnieuw laat ervaren (cf. onderzoeken naar het ADAPTIEF Onderbewuste - Wilson - die je ook kunt lezen in mijn blogs van de afgelopen jaren of op verkopersonline.nl)
De verandering komt als het ware vanzelf op gang doordat klanten hun verhaal gaan reconstrueren. Het is een indirecte manier van beïnvloeden, zoals beschreven in de Differentiation Selling methode (2010-2023) en succesvol toegepast in concurrentiële markten waar de status quo jouw grootste concurrent is.
Het recept: de klant moet er terug in geloven
Doel is om tot een coherent verhaal te komen. Sommige wetenschappers zeggen zelfs dat het niet uitmaakt of het verhaal waar of onwaar is als het maar werkt!
In mijn ervaring hoeft de klant zelfs niets te zeggen: dat hij erover nadenkt is al voldoende. Het blijkt uit een aantal experimenten dat als mensen een analyse maken van de redenen waarvoor ze iets hebben gekozen ze een nieuw verhaal maken. Grote kans is dat dit verhaal niet positief is. Weliswaar kan i.g.v. heel positieve redenen de oorspronkelijke beslissing versterkt worden maar als de redenen halfslachtig zij dan zal het waarschijnlijk negatief uitdraaien voor de huidige leverancier. (ook dit werd aangetoond met interessant wetenschappelijk onderzoek)
Dus leer deze methode: je wilt zeker niet dat jouw concurrent dit gaat toepassen bij jouw klanten! (closing rate x 2)
Als je hierover wilt sparren en hoe je dit kunt toepassen in jouw omgeving (gebaseerd op echte cases, ik vind niets uit), contacteer me vrijblijvend. We denken altijd graag met je mee.
PS: Of doe eens een gratis SalesScan van je salesteam op Durvendenken.be (14 JA/NEE vragen, rapport krijg je per email doorgestuurd)
Comments