De rollen omdraaien
Dit kan een goede strategie zijn in commodity markten waar je met veel concurrenten zit. In plaats van alles weg te geven laten we de klant zich eerst aan ons verkopen. Hoe zouden we ons anders kunnen ‘onderscheiden’? De klant heeft in dergelijke markten al een mening gevormd en ziet geen verschil tussen de leveranciers.
Laat de klant via de verkoper zichzelf overtuigen
Een techniek die je hiervoor kunt gebruiken is het ‘proces verkopen’. Je werkt in stapjes met op het eerste zicht onschuldige concessies (proces-concessies). Bij elke concessie moet de klant zichzelf overtuigen: eerst op procesniveau en zoals je zult ervaren zal de inhoud volgen. Je laat de controle -mindset los en draait de rollen om.
Voorbeelden van het ‘Proces Verkopen’
– de Plaats verkopen: “Kunnen we samen eens door de fabriek lopen?” – de Tijd verkopen: “Hoeveel tijd hebt hebt u?” – het Onderwerp verkopen: ” Wat heeft u nu het meest aangesproken in….?” – de Doelstelling van het gesprek verkopen: ” Wat maakt dat jullie nu uitkijken naar een nieuwe leverancier?” – het Resultaat van het gesprek verkopen: ” Na het doornemen van deze punten nemen we een beslissing om verder te gaan of niet…” – de Machtsbalans verkopen: “Hebt u al ervaring met implementaties van dergelijke systemen?” of “Hebt u al dergelijke deals gedaan?” (wie heeft wie nodig?) – De Closing verkopen: “Ik weet niet of ik geschikt ben voor u als leverancier: wat maakt dat wij samenzitten vandaag?”
Je laat de klant telkens komen. Je laat de klant een beslissing nemen en telkens met zichzelf onderhandelen. Je geeft de controle op maar behoudt wel de leiding. Door eerst het proces te verkopen krijg je een ander soort dialoog. Wie leidt het gesprek? Wie geeft? Wie krijgt?
Vergeet niet terug te geven
Een verkoop komt alleen tot stand als er een evenwicht is in de relatie. Als de verkoper of de klant eenzijdig het proces managen zal er geen deal tot stand komen. Als je alleen maar ‘babbelt’ of demo’s geeft kan de klant niet nadenken. Als de klant te veel aan de touwtjes trekt vormt hij zijn eigen visie …en dat is meestal ‘niet veranderen, ik ben tevreden zo’.
Zowiezo geef je altijd terug als je luistert! Echt luisteren is een vorm van ‘geven’ op non-verbaal niveau. En het kost niets!
In de Differentiation Selling® benadering kunnen we dan nog een stapje verder gaan: we gaan de verwachtingen managen en de aankoopcriteria beïnvloeden. Deze high level skill is niet alleen interessant voor verkopers maar ook voor consultants, managers en iedereen die verandering moet verkopen.
Copyright © 2013, René Knecht
Comments