Er is wel een relatie nl. als je empathy toont ga je je ook identificeren met de klant en is er een kans dat je hem niet durft tegenspreken. Verkopers krijgen dan wel eens van hun baas te horen: “Voor wie werk jij nu eigenlijk?”
Dat is normaal en een noodzaak: als je wilt beïnvloeden, word je zelf beïnvloedbaar. Je hebt je open gesteld. Het is een proces in 2 richtingen.
Verandering onstaat in de interactie Te veel luisteren of te veel pushen kan leiden tot gebrek aan interactie. Door het gebrek aan interactie zal er geen deal ontstaan. Lees ook : zonder dialoog zal uw klant zelf een mening vormen.
Gezonde assertiviteit De grenzen bewaken tussen pushen en meegaandheid, door een ‘gezonde’ assertiviteit, is een key succesfactor in sales. Er onstaat dan evenwicht in de relatie met de prospect. Wij gebruiken daarvoor procesgerichte vragen. Karakter speelt ook een rol. Meegaande verkopers moeten ‘harder’ worden, en ’te’ assertieve verkopers moeten wat zachter/meegaander worden. Het is als een dansspel waarbij afwisselend wordt geleid en losgelaten.
Het is een moeilijk vakgebied verkopen…wel te leren. Er zit een logica in. Je kunt de stappen gelukkig leren. We hebben de kennis overdraagbaar gemaakt.
Copyright © 2012, René Knecht
Comentários