Logica en USP’s werken niet in Sales

USP’s veranderen niet. Logica werkt niet in Sales. Ze werken wel als de klant besloten heeft om te veranderen. De “oplossing” is een gevolg.

USP = Unique Selling Proposition = is dat wat jou uniek maakt of jou onderscheidt van de concurrentie of van de  alternatieven die de klant heeft.

Tips om eerst de verandering te verkopen

– Stop met het stellen van infovragen, pijn- en consequentievragen: stel vragen die gefocust zijn op het beslissingsproces van de klant. Niet: “In geval van …is het dan voor u een oplossing dat …” Wel: “Waar gaat u op letten als u een nieuwe leverancier kiest?”

– Heb je het moeilijk met de vorige stellingname? ==> Dat is de bedoeling! Hoe kan ik jou anders doen stoppen steeds hetzelfde te doen met steeds hetzelfde resultaat? Daarom: laat de klant ook terug met zichzelf onderhandelen: “Hoe hebt u destijds besloten om deze technologie te implementeren?”

– Geef informatie die de klant aan het nadenken zet en die leidt tot interactie: “Wisten jullie dat 90% van jullie doelgroep geen print meer leest?” , “Wist u dat 90% van de verkopers doorgaans binnen de eerste 3 minuten van een verkoopgesprek in presentatiemode overgaat en daarom de status quo niet kan doorbreken?”

“85% van de mensen die thuis op ziekenkas zitten met een Burn-Out hebben er geen, maar 85% van de mensen die er echt één hebben zitten gewoon op hun werk en beseffen het niet of durven er niet aan toe geven. “ (Steven Vanommeslaeghe, Burn -Out coach), zie ook artikel:  Je klant provoceren of doen nadenken over de status quo

Conclusies -Of bovenstaande nu waar is of niet: als verkoper moet je durven tegen de klant ingaan. – Differentiation Selling biedt jou een aantal “aan te leren” assertieve skills die je helpen de status quo te doorbreken. – Een klant die direct akkoord gaat is geen goed teken! Dat is in de liefde ook zo. Ofwel zal de klant net niet tekenen (“bel mij terug volgende maand“) ofwel zal hij plots onbereikbaar worden.

Er moet wat wrijving of conflict zijn zodat de klant zichzelf kan overtuigen, hij moet zichzelf in discussie gaan, … Daarom mag een presentatie eigenlijk nooit perfect zijn. Perfectie  betekent voorspelbaarheid, volgens een patroon, een formule. Verkopen is een patroon doorbreken. 

Wil je dit leren? Volg een van onze seminars in België of Nederland.

Copyright © 2012, 2017 René Knecht