Dit is is niet alleen geldig voor persoonlijke ontwikkelingstrajecten. Dit is geldig voor elk veranderingstraject. Dit is Hard Science. Om te veranderen zul je eerst iets moeten loslaten.
Als deze zin resoneert en je kunt je er iets bij voorstellen dan zou de volgende vraag een interessante oefening kunnen zijn:
Hoe maak ik de beslissing van de prospect om te blijven “in de situatie vandaag” bespreekbaar in een verkoopgesprek? Hoe kan ik die beslissing bespreekbaar maken?
Bespreekbaar is niet ‘discussiëren’ of ‘overtuigen’, je laat de klant daar zelf over nadenken = dit is echte invloed, de klant zelf tot conclusies laten komen.
In de afgelopen jaren en de vele workshops zijn we steeds tot de conclusie gekomen dat dit nooit zal gebeuren als we een oplossing of een nieuwe visie gaan verkopen. Het kan gewoon niet. Tenzij je klant een impulsaankoper is of reeds beslist heeft om te veranderen. Ik ben nog niet veel prospects tegengekomen die ofwel impulsbeslissers zijn (omdat ze mij leuk vonden en direct de handtekening zetten? of omdat ik een WOW-aanbod had?) ofwel reeds beslist hebben om te veranderen. Dat zijn dan evt. die fameuze 1-2% die vandaag benaderd worden met het vele digitale marketinggeweld en … die ook met jouw concurrenten in gesprek zijn. In het beste geval contacteren ze je zelf.
Hoe kan het dan wel? Hoe kan ik die overige 98% van de markt bereiken? Hoe kan ik daarmee in gesprek gaan? (= niet discussiëren, niet willen overtuigen)
ik pas daarom bovenstaande vraag aan in de volgende oefening:
Hoe kan ik het niet-veranderen bespreekbaar maken zonder over mezelf of over mijn product/oplossing (= veranderen) te spreken?
Zoek naar een aantal strategieën en pas toe. Meet het effect op het resultaat.
==> Het kan niet anders dan een positief effect op het resultaat hebben. Dit is wat we noemen indirecte beïnvloeding.
Wil je deze manier van beïnvloeden leren? Leer je prospect benaderen met helicopterview: je identificeert je niet met je product/oplossing/overtuiging. Je kunt dit bereiken van uit een houding van nieuwsgierigheid. Dit leidt naar creativiteit en echte ‘overtuigingskracht’. Lees nog eens dit artikel voor meer uitleg.
Case study die je vrij kunt downloaden.
Succes in de verkoop, grts, Rene Knecht
Copyright © 2021 René Knecht
Over: Vera de Rave en René Knecht.
ConceptLeads en Differentiation Selling bundelen de krachten. Vera de Rave van ConceptLeads is al 25 jaar gespecialiseerd in leadgeneratie-strategieën voor IT-bedrijven en René Knecht van Differentiation Selling is al jaren een sales mentor met een eigen kijk op sales. Wij zijn beiden van mening dat om in gesprek te komen met leads en het proces om van leads klanten te maken een integrale aanpak nodig is tussen marketing en sales. De samenwerking tussen Vera en René is daarom een logisch gevolg. Veel succes, grts, Vera en Rene Copyright © 2010-2020, René Knecht
Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)
Opmerkingen