Is je klant een gemakkelijke prooi?

Heb je al te veel aan je klant gegeven waardoor de klant wegliep of zelfs ontevreden was? Dat kan gebeuren als je bijv. een case als voorbeeld heel goed op maat van de klant gaat uitwerken.  Dit lijkt niet logisch maar toch is het zo: hoe meer je doet, hoe slechter. Als je veel geeft schijnt er op een of andere manier een mechanisme van afstoting in werking te treden. De klant begint te morren, negatieve non-verbale communicatie, zich afkeren, weglopen, negatief kritisch tot apatisch worden…

3 mogelijke oorzaken

1. Je geeft om te manipuleren

2. je gelooft dat de klant het niet zelf kan oplossen of niet zelf kan beslissen. Dat geloof wordt overgedragen, gecapteerd naar de klant. Het komt over als minachting. Het ondermijnt zijn zelfvertrouwen. Dit kan onbewust gebeuren zonder dat je van dit mechanisme bewust bent.

3. Mensen zijn van nature creatieve wezens. Ze willen eigenlijk uitgedaagd worden. Ze willen geen gemakkelijke prooi zijn. Als verkoper is het daarom belangrijk om een vraag te stellen die de klant even doet stilstaan en na te denken, met zichzelf te overleggen. Anders gaan ze nooit de beslissing (lees: closen) nemen.

3 Tips om niet te veel te geven waardoor de klant naar jou kan komen 

Noot: als verkoper zul je altijd ergens moeten geven, dus het is zeker niet verkeerd om ergens royaal te zijn. Je zult alleen het evenwicht moeten bewaken tussen geven en ontvangen.

1. Duw de klant weg naar zijn oorspronkelijke beslissingen die hem in de status quo houden: je hoeft niet te verkopen. Laat de klant eerst beseffen dat zijn status quo geen optie is. Word positief kritisch naar de klant. Dit wordt geïllustreerd in de audio + bijkomende tip van vorige week. 

2. Bewaak het proces: bouw interactie op, door de manier van vragen stellen (cf. de Differentiation Selling methode) en vooral door de klant zelf vragen te laten stellen (anders heb je geen klant). Op verkopersonline.nl verscheen dit artikel hierover.

3. Maak de klant deel van jouw oplossing: geef ‘ownership’. Laat de klant geloven dat de oplossing ook van hem komt. Wees expert dankzij input van de klant. Expertstatus krijg je niet omdat je het goed kunt uitleggen of omwille van je uitstraling, wel omdat er interactie is geweest. Zie vorige tip. Beïnvloeden is een proces.

Wil je dit effectief leren en ervaren :  

Schrijf je in voor  de  groepscoachings ( 1+1 dagen high end programma)

Inschrijven of meer inlichtingen:stuur mail naar rene.knecht@differentiationselling.com of telefonisch: +32 497 48 38 52

Copyright © 2010-2014, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)