Hoe heeft u destijds besloten om samen te gaan wonen of te trouwen?
Indien u vandaag nog met dezelfde persoon getrouwd bent, zou U met de kennis van nu dezelfde beslissing nemen? Zijn de motieven van destijds nog even valide? Indien het antwoord negatief is, wil dit niet zeggen dat mensen dus uit elkaar moeten gaan. Het betekent wel dat de relatie aan veranderingen onderhevig is. Dat vergt afstemming, wat wrijvingen geeft…
Bovenstaande is een voorbeeld van het change- en conflictmanagement van het dagelijkse leven. Verandering is een constante. Onze relaties worden voortdurend hernieuwd, anders ervaren en opnieuw gewaardeerd. In die momenten van stilstaan kan de externe factor toeslaan….
Op dit kantelmoment ligt ook de kans voor de verkoper om een nieuwe klant te maken.
De praktijk is vaak dat de klant al gebonden is aan een leverancier of geen noodzaak tot verandering ziet. Echter deze verbintenis is ontstaan door een beslissing in het verleden. De redenen of motieven voor die beslissing destijds zijn misschien achterhaald? Onze motieven of besluitvormingscriteria zijn ondertussen gewijzigd: een beetje of een beetje veel.
Verandering is een constante schreeuwen de goeroe’s en managementadviseurs om het hardst…. Toch blijft de mens doorgaans vasthouden aan het verleden? Men vlucht weg van (“ik moet er nog eens over nadenken”) of men vecht tegen de verandering (justifiëren , tegenargumenteren) . Pushen zal niet helpen. U blokkeert immers de samenwerking . Er is geen coöperatief proces meer. De klant verdedigt zich. U zit met lange sales cycles en uiteindelijk neemt de klant geen beslissing. (lees: uw grootste concurrent is de status quo)
Uw huidige situatie is ontstaan door een beslissing in het verleden
Dit situatie waar u (of uw klant in dit geval) vandaag in zit en waar u al dan niet tevreden over bent is het gevolg van een beslissing uit het verleden. Dat niet meer is! Loopt alles nu goed? Of…zijn er zaken die u liever anders had gezien? Wat zoekt u dan in de plaats?
De klant zal doorgaans pas in actie treden als de gevolgen te drastisch zijn geworden: we hebben dringend uw hulp nodig ….. echter de klant kan plots geen beslissing nemen (herkenbaar?).
De kunst van verkopen is deze veranderingen bespreekbaar maken
Help de klant zijn vroegere beslissing , die geleid heeft tot de huidige situatie, te herzien.
Kernpunten:
de situatie bij de klant vandaag is steeds het gevolg van een beslissing in het verleden
Verandering is een constante: hieruit volgt dat de klant vandaag mogelijks niet meer tevreden is
Of anders gezegd: Klant zal veranderen indien huidige situatie < Gewenste situatie = ontevredenheid
Procesgerichte vragen helpen de klant dit zelf in te zien: klanten geloven immers enkel hun eigen conclusies. Verkoper als externe factor helpt de klant een beslissing nemen (closing = commitment)
Indien u in een concurrentiële markt zit en vandaag deze technieken niet toepast en morgen wel: dan krijgt uw resultaat een boost! Daar ben ik zeker van.
Copyright © 2011, René Knecht
Comments