Dti artikel is aanvulling op de checklist van vorige week: Hoe verkopers coachen in hun closing skills?
Als verkopers niet tot resultaat komen kan dit ook te maken hebben met het gesprek niet in de juiste richting te krijgen;.
Juiste richting = Gaat de klant mee in het besluitvormingsproces richting de aankoopbeslissing
opmerkingen – ik zou ook kunnen schrijven ‘gaat de klant mee in jouw verhaal?’ ==> vanuit verkoperstandpunt is dit een verkeerde uitdrukking want het is de klant zijn verhaal! – waarom besluitvormingsproces? Omdat dat het doel van verkopen is: de klant helpen een beslissing nemen.
Daarom 3 tips – checklist
1- Werkt de klant mee? Is de klant coöperatief? FOLLOW the SIGNS
Signalen: – toont de klant een openheid? geeft de klant iets weg? (zie ook tip 2) – was er een signaal van gelijkheid? Zelfs in een zeer formele omgeving (de directeur achter de directietafel in de directiekamer) moet er ergens een vorm van toenaderingzijn, vaak subtiel: dat kan een vriendelijk woord zijn of een grappige opmerking, of de manier waarop men met de tijd omgaat? (voldoende tijd?) of de setting?
=> Zelfs al blijft de decision maker zeer formeel en laat hij niet in zijn/haar kaarten kijken, dan nog kun je kijken hoe de entourage met jou omgaat?
Noot: managers worden vaak op deze eigenschappen geselecteerd omdat het meer autoriteit uitstraalt, in extreme mate is dit ook de pokerface. Verkopers hebben het daar soms moeilijk mee. ==> Observeer de reacties van de entourage = de naaste medewerkers die ook betrokken zijn bij de aankoopbeslissing. Iedereen speelt zijn rol. Ik geloof niet in toevalligheden: follow the signs. ==> In de seminars leren we een intuïtieve methode om deze signalen te detecteren en te managen en die door iedereen kunnen geleerd worden met normale sociale vaardigheden.
Contrasignalen: – Is de klant betweterig? op zichzelf gefocust? – Gaat de klant de strijd aan? (vaak uitgelokt door de verkoper die gaat pitchen = focus op zichzelf) – Gaat de klant druk uitoefenen? bijv. “Kunt u morgen tegen 9h bij ons op kantoor komen?!”.
2- Geeft de klant iets bloot? Als je oplossingen en diensten verkoopt dan kan het niet anders dat een samenwerking met jou als leverancier implicaties heeft naar personen, de interne organisatie, de strategie, … Dit betekent dat als de klant een samenwerking overweegt hij/zij niet anders kan dan zichzelf de vraag te stellen hoe jou oplossing past in het ‘nieuwe geheel’? voorbeeld – Als de klant een nieuw magazijn bouwt of een bedrijf overneemt: dan heeft dit impact naar HR beleid, communicatielijnen, … Door deze interactie ontstaat een ‘nieuw geheel’: relaties worden herbekeken, structuren veranderen, jobs worden heruitgevonden, mensen gaan weg en komen bij … Het is dankzij deze veranderingen dat we kunnen verkopen. En gelukkig is verandering een constante, anders was verkopen niet mogelijk.
Zo ook als als je een oplossing verkoopt: wat gaat er intern/extern bij de klantveranderen door het gebruiken van jouw oplossing of dienstverlening? Als je de juiste vragen stelt: gaan die interne/ externe veranderingen ook gelinkt aan elkaar worden. Het kan niet anders, dat is het leven … het is een bewustwording.
Het is het verschil tussen verkopen van een product (statisch, pijn oplossen, mainstream verkoopbenadering) en verkopen van een visie/oplossing: waar komen we uit? Ik weet niet waar we uitkomen, maar we komen wel ergens uit.
Omgaan met onvoorspelbaarheid is een strategische leiderschapscompetentie, verkoperskunnen deze skills on-the-job ontwikkelen. (hanteerbaar maken van onvoorspelbaarheid is in wezen wat verkopers doen)
3- Heb je als verkoper vragen gesteld die deze veranderingen naar de oppervlakte brengen?
In Differentiation Selling draaien we veel zaken om. We gaan eerst in de diepte en naar de onderliggende besluitvorming van de prospect. Het meest effectieve moment dat je dit kunt doen is aan het begin van elk verkooptraject. Daar creëer je de opening.
Deze benadering gaat lijnrecht in tegen meer traditionele benaderingen waar je eerst gaat rapport opbouwen of een relatie gaat creëren met je prospect. Voor mij komt dit later in het proces en ik zie dit eerder als een gevolg.
Er zijn ook diverse recente onderzoeken die bevestigen dat prospects of klanten helemaal niet naar een lange termijnrelatie op zoek zijn. Een klassiek verkoopgesprekmaakt de verkoper alleen maar voorspelbaar en dus beïnvloedbaar. De klant wordt op deze wijze immuun voor de nieuwe inzichten of oplossingen die de verkoper kan aanbrengen. Zie ook: http://www.differentiationselling.com/content/verkopen-volgens-het–boekje-lukt-niet-meer/
Is deze manier van verkopen iets voor jou of ben je bereid dit te leren? Dan is deze jobaanbieding misschien iets voor jou? Lees verder: klik hier.
Succes, Rene
Copyright © 2010-2016, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)
Comments