ik hoor vaak van mijn prospecten ….
“Ik heb hier een goed gevoel bij…”
“Dit is wat ik zoek..”
“De manier waarop je dit aanpakt lijkt mij een goede benadering…”
Als ik bovenstaande feedback krijg van klanten….:
Heb ik dan concurrentie?
Moet ik dan bang zijn dat het contract niet getekend raakt?
Moet ik dan nog closen?
Ik had al lang geclosed : in de eerste 5 minuten. Dit is de kracht van procesgericht denken en vragen!
Hoe weet je dat je een klant hebt die gaat tekenen?
– Let op de signalen van coöperatie: Ik moest onlangs een half uur wachten aan de receptie. Ik kreeg ondertussen wel persoonlijk koffie van de assistente van de CEO met de geruststelling dat dit uitzonderlijk was en dat het niet te lang meer ging duren. De CEO kwam mij zelf halen (hij kwam de trap af naar de receptie) : de klant kwam mij tegemoet. – Ik kon als eerste een vraag stellen: ik had de leiding! Het was zo gemanaged en voorbereid. – Zo kon ik luisteren: als je effectief 5 minuten (oprecht) kunt luisteren dan ontstaat er een ontspanning (relaxed state). Het gesprek krijgt een eigen ritme. Op een zeer natuurlijke manier ga je invloed uitoefenen. – Het gesprek ging over zijn business en de ontwikkelingen in zijn markten. Ik heb op de 2 uur tijd misschien slechts 5 minuten over mezelf gepraat. Ik wist wel alles van de CEO in deze context. Ik kreeg vertrouwelijke informatie.
Uiteraard is het verkoopproces al gestart aan de telefoon: ik kwam niet voor niets. Ik wist wat de behoefte was. Ik moest nog enkel te weten komen hoe de CEO een beslissing neemt. Daarom vroeg ik: “….ik zie dat je hier al ervaring hebt met ….hoe zijn jullie ertoe gekomen om het op deze manier aan te pakken …” Het antwoord (niet mijn antwoord) paste in het plaatje. Het werd zijn beslissing om te ‘veranderen’. We waren op dezelfde golflengte. Ik werd de nieuwe dienstverlener. De CEO was te laat voor de volgende vergadering…De tijd vliegt bij deze aanpak (we zaten in een “Flow”)
Morgen bel ik hem op de GSM voor een volgende afspraak, voor 9h. Ik weet dat hij de telefoon zal oppakken. De klant werkt mee omdat hij het zelf wilt.
NB: Om het verkoopproces te helpen starten aan de telefoon heb ik een nieuw boek geschreven “Verkooptechnieken voor Koude Acquisitie”. Dit is exclusief studiemateriaal met voorbeelden van mezelf en deelnemers van de seminars. Binnenkort krijg je daarover meer info.
Conclusies Effectief verkopen moet geen harde stiel zijn. Als je het goed aanpakt : gaat het vanzelf. Je moet je wel voorbereiden en je kunnen focussen (100%) op je klant: deze sleutel tot effectief verkopen kan niet met het verstand begrepen worden. Je moet het ervaren. Ter info: Ik heb voor dit gesprek 3 uur voorbereiding nodig gehad waar ik vooral zijn klanten (de klant van de klant) heb bestudeerd. Procesgericht verkopen betekent niet dat je expertise niet meer belangrijk is . We verkopen geen lucht. Alleen ik werk eerst vanuit de expertise van de klant. De mijne is in eerste instantie niet interessant om hem te overtuigen. Hij vindt alleen zijn eigen redenen belangrijk. Daarom moest ik luisteren en hem door zijn besluitvormingsproces leiden. Daarvoor gebruik ik de Differentiation Selling Skills.
Durf te veronderstellen dat dit mogelijk is en je bent klaar voor een volgende stap.
Copyright © 2013, René Knecht
Wil je op deze natuurlijke manier leren verkopen? Dit kan ook in een persoonlijk traject waar je op zeer korte termijn een totaal andere manier van verkopen kunt leren waardoor bovenstaande scenario’s als vanzelf zullen gebeuren. Je moet jezelf en je klant dan niet meer forceren. Zelfs al ben je niet perfect : de klant zal je expertise waarderen. Je bent zelf een differentiator geworden.
Contacteer me persoonlijk voor meer info op rene.knecht@differentiationselling.com .
Wil je eerst nog wat aftasten: beluister de audio en video’s die je kunt downloaden via de homepagina.
Turboseminars : 1 uur of 2 uur
Comments