Hoe verkoop je in een kopersmarkt?

Intuïtief Verkopen Hoe creëer je een opening en een closing op een natuurlijke manier?

Dit zal de titel van een eboek zijn dat ik beschikbaar zal stellen in de loop van 2017.

Waarom een boek over intuïtie in verkopen? Tegenwoordig worden we geconfronteerd met een kopersmarkt. Klanten weten al wat ze willen doordat ze beter geïnformeerd zijn. Gevolg: ze gaan minder in ‘discussie’, ze nemen de autoriteit van de verkoper over: wij moeten ‘dat’ hebben. (punt)

Conclusie = klanten nemen vaker de leiding.  Deze problematiek ervaren veel verkopers van 0-40 jaar ervaring. Dus het lijkt een nieuw gegeven. Echter zo nieuw is het niet: als we teruggaan naar de jaren ’90 was dit voor veel sectoren in de dienstverlening al het geval. De opkomende rol van procurement sinds 1995 is zo te verklaren: aankoopprocessen werden opgelegd. De klant wilde niet meer luisteren naar de vlotte babbel. 

We kregen als oplossingenverkopers plots RFP’s (Request For Proposal) en we werden vergeleken met de concurrentie volgens vooraf vastgelegde aankoopcriteria. Onze invloed via de ‘vlotte babbel’ werkte niet meer.

Nu merken ook meer oplossingsgerichte of expertgerichte leveranciers deze tendens. 

Wat is het probleem? Is er wel een probleem? Als klanten minder in discussie gaan, kunnen we ze niet beïnvloeden: verkopen is immers een 2-richting-interactieproces. 

Dialoog= geven + ontvangen

In dat kader heb ik met ‘Differentiation Selling’ destijds  een antwoord hierop gevonden door verkopen iets onvoorspelbaar te geven. De concepten worden succesvol toegepast ook in klassieke corporate omgevingen die niet van onvoorspelbaarheid houden. Ook hun klanten evolueerden immers. 

Dus het hoeft geen probleem te zijn, we kunnen ook anders naar de situatie kijken. Helaas is de salesconsultancy-wereld niet geëvolueerd sinds 30 jaar, ook niet op academisch niveau. Ik ken geen enkele discipline die zo vasthoudt aan de status quo.  

Tijd voor verandering?

Intuïtie toelaten in verkoop = het onverwachte en onvoorspelbare toelaten zodat je weer een nieuwe visie kunt vormen waarmee je de klant en jezelf (dialoog= geven +ontvangen) vooruit helpt.

Eerst geef ik in deel 1 van het ebook een beschrijving vanuit het meer abstracte begrip intuïtie. Voor mij hoeft dit niet abstract te blijven en ik doe een poging om het uit de mystieke waas te halen door toch een verklarend element mee te geven We kunnen intuïtie ook zien als een Superlogica = een logica die we niet kunnen begrijpen op moment zelf, wel achteraf.

De Bono gebruikte destijds deze tekening om het begrip lateraal denken uit te leggen. Hier kunnen we dit ook beschouwen als de intuïtieve sprong, die per definitie creatief is. Als je volgens een script werkt wil je de klant van a naar b brengen. Echter als in de antwoorden van de klant je eerst bij c terecht komt maak je dus die intuïtieve sprong en ga je van c naar b toewerken. Achteraf zal het pad van C naar B logisch zijn: ze ontstaat in de dialoog/verkoopgesprek. Je hebt dus skills nodig om met deze onvoorspelbaarheid om te gaan.

Het is de onvoorspelbaarheid die tevoorschijn komt in de antwoorden van de klant en in elke interactie waar er een focus is op de ander (=ego loslaten) en die achteraf wel logisch is. Alleen we kunnen het niet voorspellen op moment zelf, we moeten het toelaten.

Beter verkopen door inzicht Rationele mensen vinden dit onderwerp doorgaans boeiend en zullen er meer over te weten willen komen. Ratio en intuïtie liggen niet zover uit elkaar. Het zijn eerder de controlefreaks die het wat moeilijker hebben met deze materie omdat ze streven naar voorspelbare resultaten.  Toch zal de ontvankelijke houding die intuïtie met zich meebrengt juist meer en betere resultaten geven. Dit komt omdat er altijd een intuïtief proces werkzaam is. Je bent je er alleen van bewust of niet van bewust. Je kunt het niet uitsluiten. Het maakt deel uit van je ervaring. Ik noem het niet onze 6e zintuig. Het is eerder een flow waar je kunt op aansluiten. Het is een keuze. Het is wel voor iedereen toegankelijk.

Als je de kracht van intuïtie kunt toelaten wordt verkopen niet alleen plezieriger, je resultaten verbeteren instant. Het is beter verkopen door inzicht. Klanten gaan plots meer commitment vertonen. En dus worden je resultaten meer voorspelbaar.

Wil je dit leren in de praktijk brengen op een laagdrempelige manier : ik organiseer alvast 2 korte workshops van 3,5 uur: Verkopen zonder over je product te praten – Groningen (NL): dinsdag 21 februari – 13.30 – 17h – Antwerpen (B) : donderdag 9 februari  13.30 – 17h

Prijs: 270 Euro+ BTW , inschrijven kan via rene.knecht@ict-connecting.com. Particulieren = 270 € (BTW inclusief) 

In dit gratis ebook  leer je alvast jezelf verkopen. Met skills die door de meeste persoonlijkheden zijn aan te leren. 

mvg, Rene

Copyright © 2010-2016, René Knecht

Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)