We leren dat klanten kopen omdat ze in één keer bewust worden dat ze een behoefte hebben. Of omdat ze een probleem hebben en zoeken naar een oplossing? Is dat echt zo?
Er gaat zoals in video van vorige week werd uitgelegd steeds iets aan vooraf: en dat zijn de echte redenen waarom een oplossing of een nieuwe leverancier wordt gekozen.
✅Wat doet de klant dan wel kopen?
Als je als vrouw (of met je vrouw) een jurk/kleed gaat kopen en je haalt je kredietkaart boven om een jurk van bijv. 1000 Euro te kopen: dan kun je de vraag stellen: “heb ik die jurk nodig?” “… om mij te verwarmen?”
De meeste vrouwen die ik ken hebben een 2e kleerkast nodig voor hun nieuwe aankopen 😉
➜ Dus wat is het geheim? Je verkoopt niet aan klanten omdat die iets nodig hebben. (behalve basisbehoeften als eten, drinken en warmte)
Je verkoopt omdat je klant een transformatie zoekt: het bekende sprookjesthema. Dat hoeft geen symbolische rups te zijn die plots een vlinder wordt. Dat kan heel klein zijn.
✅Voorbeeld in B-to-B: telkens als jouw klant een nieuwe klant maakt verandert er iets in hun organisatie. Dat kan een kleine contractaanpassing zijn, een gewijzigde procedure/ jobdescription, een nieuwe projectteam, een nieuwe marktniche, een digitale transformatie, …
➜ daar zit de sleutel tot verkopen. Dit maakt jouw klant receptief voor een nieuwe oplossing/visie. Als je op deze wijze verkoopt gaat het snel. Zij kan niet wachten. Vanavond wilt ze die jurk aandoen. Ze wilt eruit zien als een prinses.
Hoe zit dat bij jouw klant? Wat zijn de echte redenen dat jouw klant zich zal openstellen voor jouw oplossing/dienst/visie?
Deze inzichten kun je gebruiken om afspraken te maken, klanten te contacteren op een voor hun relevante manier en gesprekken te openen: zij zullen luisteren.
Hoe verkoop je een visie? Uitgangspunt: jouw klant is vandaag nog blind, onwetende. Vraag is: hoe krijgen we hem of haar wakker?
Wat is het idee achter de piramide van verandering?
Tekening waar naar verwezen wordt:
Succes in de verkoop! mvg, Rene Knecht
Copyright © 2019 René Knecht
=====================
Meer tips:
Schrijf je in voor mijn nieuwsbrief
Of kijk rond: www.differentiationselling.com
Copyright © 2010-2019, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)
Comments