Henk Wernsen stuurde mij volgende vraag (met toestemming):
Heb een vraag over het volgende. Ik ben gewend om in een telefoongesprek, nadat ik me voorgesteld heb, te vragen of ik stoor. Hierover lees ik niets terug in je boek. Is dit bewust? Wat vind je ervan als ik het niet vraag? Is dit overbodig als je na het voorstellen je voor 100% focust op de klant m.b.v. procesgerichte vragen?
Antwoord
Ja eigenlijk stoor je altijd, dus het heeft geen zin om te vragen.
Als je opent met 100% focus op de klant dan omzeil je dat. Je moet ook niet te veel kans geven om nee te zeggen of de klant niet meer te laten luisteren.
Als een verkoper belt en de klant weet dat het een verkoper is dan gaat er direct een verdedigingschild aan en dan is die openheid er niet meer. De klant is dan op zijn hoede en als gevolg daarvan minder ontvankelijk.
Dus als je direct opent met 100% focus op de klant (de klant moet het gevoel hebben: ‘hé, het gaat over mij’) dan heb je de aandacht en dan luisteren ze. En dat is waar het om gaat.
(verkopen is een interactie creëren)
Voorbeelden in de richting waar je aan kunt denken:
“U spreekt met … van … Ik begreep/ik vernam (via) … dat jullie vooral werken met klanten in pharma. Gezien de tendens (externe /interne factor) neem ik even contact op om …”
“…Gezien jullie recent zijn overgeschakeld op … , vroeg ik mij af of jullie bezig zijn met …”
” … en aangezien jullie verkopers meer technisch adviseurs zijn … Ik werk voor klanten met vooral technische verkopers die actief zijn in markten waar procurement zeer sterk staat en waardoor ze hun expertise moeilijk verkocht krijgen … “ (omdat ze het proces niet verkopen: maar dergelijke details moet je nog niet vertellen, dat is voor later, eerst de oorzaken bevragen)
“…Onze klanten zijn bedrijven die voor… beroep doen op… ” (gaat het over mij?==> hoe specifieker hoe beter)
Nu je kunt er mee experimenteren en als je je beter voelt met het wel te vragen of je stoort hoef je het niet te laten. Wees alleen bewust dat je misschien dat verdedigingsschild gaat oproepen.
grts, Rene
Wenst u als lezer hierbij ook hulp? kijk dan ook eens op: http://www.differentiationselling.com/cold-calling-scripts/
Deze effectieve manier van verkopen kan je ook leren. Via de VIP coaching leer je dit zelfs in 2 sessies succesvol toepassen (100% tevredenheid). Diverse klanten halen dankzij deze inzichten miljoenendeals binnen (bewezen referenties maar die zullen jou niet overtuigen, … dat moet je zelf doen).
Succes, Rene
“Schitterend – ik moet deze format opnieuw evalueren. Vooral de ‘tongue-in cheek’ toonaard is sterk. Ik had me verwacht aan een ‘voorleestoon’. Het lijkt alsof je dit ter plaatse uitwerkt en ontwikkelt. De pauzes na de vragen zijn erg sterk – stemmen tot nadenken…” – See more at: http://www.differentiationselling.com/boek-verkooptechnieken-voor-koude-acquisitie/
VIP Coaching: dit programma heeft al vele klanten geholpen. Lees hier meer over:
VIP Coaching – Verkopen voor Experts – Adviseurs en Dienstverleners VIP Coaching – Verkopen in Concurrentiële markten Fieldcoaching
Succes, René
Copyright © 2011, 2016 René Knecht
Wil je ook je ervaringen delen? Dat kan in de LinkedIn Group Differentiation Selling®
(je kunt daar gratis lid worden)
=====================
Meer tips:
Schrijf je in voor mijn nieuwsbrief
Of kijk rond: www.differentiationselling.com
Copyright © 2010-2016, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)
Comentarios