Aankopers of ervaren klanten hebben graag empathische kopers die zich goed kunnen inleven en daardoor beïnvloedbaar worden.(lees volgzaam worden)
Succesvolle verkopers zien zich gelijkwaardig aan de klant. Bedrijven die hiervan bewust zijn gebruiken in hun jobomschrijving voor account managers soms de term ‘business partner’ of ‘sparring partner’: men zoekt verkopers die op gelijk niveau met de klant kunnen communiceren en dus niet vanuit onderdanigheid.
Signalen van onderdanigheid – ‘We willen graag eens kennismaken.’ – pitchen (= goedkeuring zoeken) – niet luisteren (= de controle weggeven en dit leidt tot onderdanigheid)
Noot: Dit is ook een belangrijk sollicitatieadvies in het gratis ebook ‘Solliciteren als verkoopproces’ waar je aantal tips krijgt hoe je hiermee kunt omgaan.
Dit alleen al is de reden dat je voor elk verkoopgesprek 3 vragen mentaal moet voorbereiden waarmee je de klant aan het denken zet, Zo creëer je die gelijkwaardigheid vanaf het begin van een gesprek. Verkopen is in die zin topsport. Elk detail kan 100% verschil uitmaken.
Elke deal die tot stand komt, of dat nu een aankoop, een samenwerking of een sollicitatie is, is een proces waar men via geven en ontvangen tot een gemeenschappelijke visie en uiteindelijk een deal komt.
Je kunt via observatie, met wetenschappelijke precisie, al snel zien hoe een deal zal aflopen door de timing en concessies te observeren. Zo leer je dat een deal pas zal closen in een evenwichtstoestand.
REGEL: Wie meer geeft dan ontvangt, verliest de deal.
Voor verkopers wilt dit zeggen: geen overeenkomst of verkopen aan bodemprijzen. Voor sollicitanten wilt dit zeggen: ‘we zien deze week nog andere kandidaten en we laten u volgende week iets weten.’ Er zijn immers geen ‘buying signalen’, de klant heeft niets ‘gelost’.
Ik krijg veel vraag naar closingtactieken maar dit zijn de echte signalen waar je kunt op focussen. Hier close je de deal. Afsluiten is dan een formaliteit. Hoe gaan we verder?
Timing en concessies observeren
Volgens de onderhandelingstheorie worden concessies pas op het einde van de onderhandeling gegeven (en genomen): ervaren aankopers vragen concessies op voorhand.
Elke keer dat je iets weggeeft neemt namelijk de macht van aankoop toe.
Als je inhoud weggeeft geef je ook proces weg: je macht erodeert.
Als je proces weggeeft zal inhoud vroeg of laat volgen: ervaren (getrainde) aankopers focussen zich dan ook eerst op het proces. De (ongetrainde) verkoper wordt volgzaam gemaakt. Concessies geven is dan een kwestie van ‘tijd’.
Verkopers zijn vaak ‘Mr Nice Guys’: we willen graag de klant helpen, waarde verkopen… dus op emotioneel niveau hebben we al een eerste concessie weggegeven, voor we nog maar in gesprek gaan.
Assertiviteit is een van de belangrijkste verkoopskills voor topverkopers! En je kunt het leren, ik spreek uit ervaring. Meer: het is noodzakelijk want als er geen evenwicht is komt de deal niet tot stand, al geef je je diensten gratis weg, … merkwaardig maar het is zo.
‘Give to Get’: er zijn verschillende concessietactieken en die vragen voorbereiding. Vaak wordt er gecombineerd met de factor tijd en schuiven met niveau’s (changing negotiatior), dit voorkomt ook gezichtsverlies.
Leer weerstand geven en ‘Nee’ zeggen op een vriendelijke manier. Als het voor jou emotioneel moeilijk is schakel je baas of een collega in, die minder emotioneel bij de klant betrokken is: changing negotiator.
In module 3 van leertrajecten: http://www.differentiationselling.com/leertraject-modules/ wordt hier dieper op ingegaan.
Mijn persoonlijke grootste leerpunt is dat het niet de concessies zijn op inhoudsniveau waar je (in eerste instantie) moet op focussen, maar wel de concessies op procesniveau. Onderhandelingen met aankoop zijn zodanig opgebouwd dat er eerst procesmatig toegevingen worden gedaan door verkopers: dat kan beginnen met jou te laten wachten in de wachtzaal voor het gesprek, maar ook voor je naar de klant gaat: men eist al van te voren goedkeuring van bijv. raamovereenkomsten, stelt allerhande voorwaarden, soms moet je eerst met iemand anders in gesprek gaan, enz.
In deze presalesfase wordt het fundament gelegd en het ‘eindresultaat’ bepaald. Inzicht in het proces vanuit het standpunt van de klant leidt tot de juiste verkoopaanpak. Dat is wat je kunt leren in het trainingstraject Verkopen in Concurrentiële Markten.
Succes, mvg, Rene Knecht
Copyright © 2010-2016, René Knecht
Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)
Kommentare