Hoe krijgt u het verkoopsproces onder controle?

Verkopen = Veranderen

Veranderingen faseren? Het ‘moderne’ managementdenken benadert veranderingstrajecten rationeel met als doel zo gericht mogelijk van A naar B te gaan (efficiency). Men werkt met milestones of projectfases en probeert zo de resultaten/mensen onder controle te krijgen of voorspelbaar te maken. Toch blijkt 80% van de veranderingstrajecten te mislukken : Zo moest het worden maar uiteindelijk werd het iets anders. In Sales is dit mislukkings% gemiddeld veel hoger!

Verkoopsproces onder controle krijgen : de moeilijkste verkoopsskill

Traditionele salesmethodieken met milestones kunnen in theorie wel begrepen worden, ze toepassen daarentegen blijkt moeilijker. Dit komt omdat de ‘geplande’ fases niet altijd met de werkelijkheid overeenkomen. Het proces van veranderen (wat verkopen ook is) gaat gepaard met veel menselijke interacties en is complex. Geen enkele deal/klant is identiek: anders zou het niet zo moeilijk zijn om verkopers te selecteren. Controle proberen verwerven over het salesproces (en dus mensen) stuit ook op weerstand: niemand wordt graag gecontroleerd en als verkoper hebben we die macht ook niet. Het is dus een belangrijke differentiator als de verkoper erin slaagt het verkoopsproces zodanig te sturen dat de klant niet het gevoel heeft gecontroleerd te worden. Wij noemen deze vorm van invloed ‘Process Power’.

Process Power: hoe weet je dat je het proces onder controle hebt? Observeer!

Observeer de manier waarop prospecten reageren op jouw vragen en voorstellen, bvb.: – De klant vraagt hulp om hun beslissing (jouw voorstel) te rechtvaardigen – De klant is coöperatief : Hoe kun je dit verbaal en non verbaal vaststellen? -Je kan het ook testen door kleine verzoeken te doen (bijv. een extra info vragen, een gesprek met een andere beslisser, …) en nagaan hoe deze verzoeken beantwoord worden. Let op: slimme aankopers doen dit ook! en krijgen zo concessies van u.

Momentum en voorbereiding – Dus als de klant iets vraagt, vraag dan ook iets terug: ook al is het maar iets kleins (‘make yourself equal first’) . Zo kan men de klant testen/kalibreren: is er coöperatie? – Veranderingen zoals complexe verkoopstrajecten gebeuren best in kleine stappen: de zgn. Baby Step strategie. – Zorg voor momentum: laat het niet stilvallen. Een deal in beweging blijft in beweging. Houd het initiatief. Bereid dit ook voor: als jij het niet doet, doet de klant of aankoper dit wel. En dan zullen zij het proces managen….u wordt dan een speelbal. – Bereid daarom je vragen en concessies zowel op inhouds- als op procesniveau goed voor. Er komt een moment dat je de controle verliest (wat een goed teken is!) : het spel van geven en ontvangen zal gespeeld worden of je nu wilt of niet. Anders zal de deal niet tot stand komen. Voorbereiding geeft rust.

Voor ons salesmensen zijn dit ‘hard skills’ zonder dewelke verkopen in deze tijd zeer moeilijk wordt.

De Differentiation Selling leermethode laat u deze techniek en manier van denken op een experimentele en zelf-reflecterende manier ervaren. Veilig en niet-confronterend.

Copyright © 2011, René Knecht