Voordelen van een salescultuur – je verkoop gaat vooruit (het kan niet anders!). Enkel door de juiste focus van inspanningen zie je al een verschil, een nieuwe kracht. – je krijgt als team respect omdat je nee zegt tegen de onjuiste taken! en omdat je zichtbaar wordt in de organisatie op de juiste manier – er is minder productverkoop en antwoorden op RFP’s omdat je eerder in de salescycle zit bij klanten
De reden dat salesteams onder-presteren komt altijd op hetzelfde neer: er is te weinig aandacht voor nieuwe klanten.
Symptomen: – zijn de sales meetings ‘klagen- uurtjes’? Worden de meetings voornamelijk gebruikt om frustraties te uiten? – underperformers krijgen de meeste aandacht waardoor het hele team “lijdt”. – Farmers worden meer beloond dan Hunters
Lees hieronder verder hoe je een effectieve salescultuur kunt implementeren.
Salescultuur staat voor gedeelde visies over: waarden, houdingen, gewoontes, hoe gaan we met elkaar om?, wat vinden we belangrijk?, waar liggen onze prioriteiten?, wat kan niet?, wat kan wel?, wat wordt aangemoedigd?, wat wordt afgekeurd? welke klanten willen we aantrekken?
+ die gedeelde visies leiden tot een resultaat dat sales bevordert: het is dus niet iets enkel tussen de oren van of een ideaalvisie van je CEO of de aandeelhouders: het komt tot uiting in de dagelijkse keuzes, het is observeerbaar in je acties, keuzes die op elk moment worden gemaakt.
(er zijn ongetwijfeld meer geleerde definities maar die zullen op bovenstaande neerkomen)
Een effectieve salescultuur is waar er focus is op nieuwe klanten en waar er een “sales momentum” is. Als bedrijven verkocht worden dan zullen investeerders altijd kijken naar dit salesmomentum: is er een pipeline en wordt die goed gemanaged zodat er nieuwe klanten bijkomen? en zit daar een continuïteit in? Dit is waar veel geld wordt voor betaald omdat dit vaak de grootste uitdaging is.
Dit momentum uitbouwen vraagt zeer veel energie want elke nieuwe klant is een changemanagement-proces op zichzelf. De meeste bedrijven zullen zeggen dat nieuwe klanten welkom zijn … Dat is ook zo, alleen zijn er steeds operationele redenen om daar net geen prioriteit aan te geven. Dit is normaal, menselijk, realistisch: het management moet ook waken over de continuïteit, de status quo, dus het is een natuurlijke weerstand tegen veranderingen. Onbewust trekken bedrijven altijd meer mensen aan die de status quo in stand houden of het zijn die mensen die doorgroeien in organisaties (natuurlijke selectie). Verkopers hebben daarom ook om interne redenen een drive nodig. Wat doet hun doorzetten?
De reden dat salesteams onder-presteren komt altijd op hetzelfde neer: er is te weinig aandacht voor nieuwe klanten. Nieuwe klanten maken vereist tijd vrijmaken, en prioriteiten leggen. Hoe je je team managet volgt daaruit (niet omgekeerd!)
Het is ongelooflijk hoe doorgaans excuses worden verzonnen om geen contact te leggen met nieuwe klanten en dus de toekomstige groei in het gedrang te brengen.
Hoe weet je dat je niet in een salescultuur zit? ik beperk me tot waarnemingen van cultuurelementen die al dan niet verkoopbevorderend werken:
– Farmers worden meer beloond Soms is dit natuurlijk ontstaan: farmers zijn vaak ‘sympathieker’ en/of “georganiseerder’ dan hunters. Ze hebben meer likeability, ze zijn meer relatiegericht en krijgen daarom het management over grote accounts en strijken zo meer commissies op. Omdat ze meer likeable – extraverter zijn worden ze vaak sneller aangeworven.
Hunters zijn wat assertiever, durven de klant challengen, durven ‘nee’ zeggen, het maakt ze niet altijd sympathiek wel sales-effectief. Ze moeten dan mogelijks ook harder werken voor dezelfde commissies/variabele beloningen.
M.a.w. wordt nieuwe klanten (= toekomstige groei) maken finaal ook beloond?
– Worden de rollen hunter en farmer verdeeld: van een farmer een hunter maken is veelal niet mogelijk, het is een ander DNA. Niettegenstaande een farmer wel hunting skills moet verwerven om nieuwe opportuniteiten te spotten bij bestaande klanten. Maar het is niet helemaal hetzelfde.
Tip: als je iemand van de concurrentie aanwerft omdat je graag nieuwe klanten wilt werven:kijk eerst naar de rol die deze vervult: is het een echte farmer dan zal die niet plots een hunter worden. Topbillers zijn vaak farmers. Er zijn vaak frustraties bij dergelijke aanwervingen. Een junior-hunter die gemotiveerd is kan meer klanten binnenhalen! Mits de nodige begeleiding en drive.
Hunters hebben meer risicobereidheid, gaan conflicten niet uit de weg en kunnen om met afwijzing. Relationele account managers en analytische problem-solvers hebben het daar vanuit hun natuur/DNA wat moeilijker mee.
– Sales managers zijn meer bezig met logistieke activiteiten, brandjes blussen: de focus ligt dus niet op nieuwe klanten maken en verkopers daarin coachen.
Symptomen: – zijn de sales meetings ‘klagen- uurtjes’? Worden de meetings voornamelijk gebruikt om frustraties te uiten? – underperformers krijgen de meeste aandacht waardoor het hele team “lijdt”.
Stel jezelf de vraag: wat houdt de account managers vandaag en morgen tegen om nieuwe klanten te contacteren? ==> Ruim de obstakels uit de weg, bespreek met je salesmensen de nodige actiepunten en observeer of je doelstelling van “nieuwe klanten contacteren” wordt behaald. Je zou versteld staan van wat er naar boven komt …
– Sales managers die een gemengde rol hebben en die concurrent zijn van de account managers: Als je als manager zelf bezig bent met nieuwe klanten zoeken liggen je prioriteiten niet bij je managementtaak: je team verder ontwikkelen zodat ze zelfstandig kunnen functioneren en beslissingen nemen (de toppers zullen vertrekken met 100% zekerheid als je als salesmanager de heldenrol speelt: dit heb ik al genoeg gezien) (ik snap dat in sommige situaties een overgangsfase nodig is)
– Men springt op elke nieuwe tendens van CRM’s, inbound marketing, social selling edm. als redmiddel om nieuwe klanten te maken. Dit zijn tools en niet meer en ze kunnen zeker helpen. Om nieuwe klanten te maken is in de eerste plaats een strategie nodig. Die moet komen van het management. Alle argumenten en (fake) statistieken voor deze hypes dienen om systemen en consultancy te verkopen.
– Sales worden niet accountable gemaakt: er wordt geen verantwoordelijkheid genomen voor nieuwe klanten omdat ofwel de persoon dat niet kan en niet wil ofwel omdat er voldoende excuses zijn om geen nieuwe klanten te contacteren (staaltjes laten maken, leveringen opvolgen, implementatiezorgen …)
excuses Het is misschien een no-brainer maar als je sales continu bezig met problem solving zoals ‘klanten die niet op tijd geleverd worden’ dan is er een “rollen- en een “prioriteiten-probleem”. De sales voelt zich terecht verantwoordelijk maar stel je voor wat een energie er vrij komt als je dit anders gaat managen.
Kunnen: ik heb al ervaren dat salesmensen met zelfs 20 jaar ervaring niet willen prospecteren met het excuus dat ze niet weten wie ze bij of hoe ze de prospect moeten aanspreken en dat ook echt niet weten. Kun je je mensen hierin coachen of laten coachen? Want dit probleem is oplosbaar. Als salesmanager samen met je sales door de pipeline gaan kan directe impact hebben op het Kunnen van de account manager. Er zijn gesprekstechnieken om hier ook telkens iets uit te halen. Stuur een mail als je meer uitleg wenst.
Willen – Hunten vereist een bepaalde drive. Niet iedereen heeft dit. Sinds dat ik in 1999 in selectie begon werd ik bewust van de belangrijkheid van deze drive en hoe je die kunt detecteren.
Hunters willen daarnaast ook een bepaalde erkenning (omgevingsfactor) : niet zozeer hun foto’s op de website of een ‘dikke auto’ maar wel gehoord worden. Zij staan in contact met klanten en hun referentiekader kan bepalend zijn om ideeën ontstaan in de ivoren torens van de CXO-cockpit te challengen. Niet gehoord worden is een belangrijke frustratie. Het is niet voldoende als drive, wel belangrijk.
– Men is comfortabel met de bestaande klanten. Die zijn zo belangrijk geworden dat ze alle tijd en energie krijgen. Is dat werkelijk zo?
Hoe weet je dat je wel in een sales cultuur zit?
– Accountmanagers werken met een accountplan dat wordt besproken in een 1:1 context en evt. gedeeld op de sales meetings
In een accountplan staat wat men gaat doen en hoe en wanneer men dat gaat doen. Dit kan op 1 A4 als het moet. Doel is een reflectiemoment in te bouwen en zo heb je een magisch gereedschap om je mensen te coachen en te motiveren. Kom naar de seminar voor de leidinggevende sales managers om best practices en kennis te delen met ervaren collega’s, hoe zij dit aanpakken.
1:1 gesprekken zijn de “tool” om een cultuur te implementeren. Leer dergelijke gesprekken te voeren want ze maken het verschil tussen slagen en niet-slagen en hoe je met underperformers kunt omgaan. Ze besparen je veel kopzorgen, slapeloze nachten als ze leiden tot een resultaat!
– Op de salesmeetings worden succesverhalen besproken, of uitdagingen voorgelegd waarbij collega- accountmanagers elkaar tips geven. Men houdt elkaar accountable. Dit is een link naar de definitie van salescultuur zoals boven beschreven. Zo ontstaat een gemeenschappelijke visie (en dit is wat ook in een effectief verkoopgesprek gebeurt).
Als je meetings daarentegen telkens een klagen- uurtje worden kan je deze doelstelling niet verwezenlijken. Dus hoe je dergelijke meetings best structureert kan je ook leren.
– Nieuwe klanten worden gevierd: zie ook dit bericht: https://www.linkedin.com/feed/update/urn:li:activity:6537589751455719424
– De salesmeetings worden formeel vastgelegd voor een heel jaar: bijv. om de week, 2 weken, 1 maand. ==> Waarom? Omdat er toch altijd iets zal tussenkomen. Een meeting cancellen kan uitzonderlijk maar als het niet formeel vastligt wordt het cancellen een gewoonte. Verkopen is een changemanagement-proces ook in jouw eigen organisatie. Nieuwe klanten verstoren de status quo en zelfs al is men overtuigd van “maken van nieuwe klanten”, toch is er een onbewuste weerstand vanuit de “operaties”.
Een meeting die vastligt heeft een focus. Mensen zijn mentaal voorbereid. Het gaat dienen als een anker en werkt prestatieverhogend.
De meetings zijn zodanig dat de sales er naar uitkijken en er ook iets uithalen = motivatie. Stuur gerust een mail als je inspiratie zoekt met onderwerpen voor salesmeetings die je kunt bespreken zodat verkopers er iets aan hebben en die zinvol zijn voor het verkoopresultaat. Zo ga je telkens vooruit.
Voordelen van een salescultuur – je verkoop gaat vooruit (het kan niet anders!). Enkel door de juiste focus van inspanningen zie je al een verschil, een nieuwe kracht. – je krijgt als team respect omdat je nee zegt tegen de onjuiste taken! en omdat je zichtbaar wordt in de organisatie op de juiste manier – er is minder productverkoop en antwoorden op RFP’s omdat je eerder in de salescycle zit bij klanten ==> doordat je ze proactief contacteert ==> verkopers moeten dan wel gecoacht worden in gesprekstechnieken om aankoopcriteria te beïnvloeden. Dit is een skill en kan geleerd worden.
Hoe kan ik mijn organisatie transformeren naar een salescultuur?
Je erkent dat de huidige situatie niet zo is. Je bent bloed-eerlijk hierin. Dit kan voldoende zijn. Na het “inzicht” komt automatisch het juiste handelen. Je vindt de juiste middelen, je stelt de juiste vragen, je trekt de juiste mensen aan. Laat je niet weerhouden door IT-, CRM-systemen of middelen. Het gaat over focus, prioriteiten en soft skills.
Dan kan het snel gaan: dan is het een transformatie. Het is je echte differentiatie.
Wil je met collega salesmanagers hierover van gedachten wisselen : dan kan op dinsdag 11/6 of dinsdag 25/6 (GENT-Melle)
In Nederland kan dit op donderdag 4 juli: een apart bericht wordt nog verstuurd.
Wil je graag meedoen met de volgende sessie? Dat kan gratis als je voldoet aan 2 voorwaarden:
– je bent een leidinggevende sales manager – je stuurt me per mail 2 uitdagingen waar je vandaag mee geconfronteerd wordt mbt bovenstaande of onderstaande thema’s en die je kunt delen met de groep.
Deze ontbijtworkshop gaat door op dinsdagen 11/6 en 25/6 te Bureau Cuisine (vlakbij afrit Melle – via de R4 als je van BXL, A’pen of Kortrijk komt). We hadden 2 uur gepland maar door het voortreffelijke ontbijt en de lekkere koffie is het 2,5h geworden… Dus beter is van 8.30 tot max 11h te reserveren.
Programma: Performance management richt zich op de volgende vragen:
•Wat verwacht je van je sales mensen?
•Hoe communiceer je dat?
•Hoe monitor je de performance?
•Wat gebeurt er als een sales niet aan de gewenste performance voldoet?
•Welke acties onderneem je dan?
•Wat zijn jouw uitdagingen in dit kader?
bijvoorbeeld
Hoe ga je om met een underperfomer?
Wat doe je met top down-beslissingen die jij moet doorvoeren? Hoe kunnen we hiermee omgaan?
Hoe houd je je topperformers aan boord?
Hoe ontwikkel je de backbone?
Hoe coach je closing skills?
Hoe zorg je ervoor dat op een zelfstandige manier de juiste inspanningen worden gedaan? (geen micromanagement)
Laat niets aanslepen!
We vertrekken vanuit een Resultaat en kijken dan waar we uitkomen naar “hoe die resultaten managen”. (dit wordt concreet gemaakt en blijft niet bij abstracties 🙂
Dit is ook een motivatietool (dus niet om te controleren of om aan micromanagement te gaan doen) want als salesmensen effectiever functioneren zullen ze ook een boost krijgen in hun drive.
Dit is een workshop: dus actieve participatie wordt wel verwacht. Geen powerpoint, wel een aantal interactieve oefeningen zodat we tot een gemeenschappelijke visie komen: zoals jij het ook kunt toepassen naar jouw team. We Walk our Talk.
Succes in de verkoop! mvg, Rene Knecht
Copyright © 2019 René Knecht
=====================
Meer tips:
Schrijf je in voor mijn nieuwsbrief
Of kijk rond: www.differentiationselling.com
Copyright © 2010-2019, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)
Commentaires