Voorbeeld van verkopen in een commodity markt
We hadden een afspraak met een nieuwe potentiële klant. Telefonisch hadden we deze prospect al gekwalificeerd: we wilden de opdracht doen. De prospect lijkt ons ook te willen. (==> Hoe je dit voor elkaar krijgt voor je naar de klant gaat leer je in dit programma.) Nu nog het contract getekend krijgen. We waren met 2, de klant met 3 De 3 rollen bij de klant waren duidelijk gedefinieerd. Mr Nice Guy: gaf ons alle info, was open en als het aan hem lag was het contract al getekend. Hij had wel geen tijd gehad om het contract na te lezen. Mrs Decision Maker: kwam af en toe tussen, de verborgen criteria kwamen dan telkens naar boven: waarom vroegere aanwervingen mislukten en waarom bepaalde leveranciers niet voldeden (en dus de reden dat wij daar zaten).
De 3e dame, Mrs Influencer leek zeer ongeïnteresseerd, ze keek me af en toe aan, vergat te lachen, zweeg en ze wachtte haar moment af. Ze was het aankomend talent. De high-potential met dossierkennis.
Om Mrs Influencer bij het gesprek te betrekken stelde ik haar wat vragen over haar domein: zo kregen we coöperatie. Een kleine discussie ontstond spontaan (dan weet je dat je gaat verkopen). Een glimlach verscheen af en toe, de sfeer werd losser.
De tongen kwamen los maar net niet te veel. Men wilde niet te gretig zijn. Wie bepaalde de spelregels? Toen Mrs Influencer aan zet was bleek dat zij juriste was en het contract van boven naar onder had geanalyseerd … (niet panikeren: het maakt deel uit van het spel, de contracten waren al doorgestuurd voor het gesprek, een zgn. presales closing)
We bespraken alles punt per punt. Ze vroeg wat wijzigingen zoals ze gewend was van de concurrentie. Wij vroegen tijd want wij werken niet zoals de concurrentie, en moesten dus met een andere oplossing komen.
De volgende dag bevestigden we een aantal wijzigingen en onze oplossing.
Men antwoordde niet terug op onze voorstellen maar we kregen wel de extra informatie waar we om gevraagd hebben en die we nodig hebben voor de samenwerking op te zetten (een coöperatief signaal, interactie creëren in de presales)
Na wat heen en weer gemail en getelefoneer (= interactie) + enkele toegevingen kwamen we tot een akkoord. Het spel moest gespeeld worden, dit is niet voor idealisten.
Conclusie Dit is verkopen in commoditymarkten: markten met soms 100-en leveranciers. Als je gaat presenteren en een beetje over jezelf vertellen dan is het resultaat 0,00 (nul komma nul) . Je lij(ei)dt dan het leven van strijd, omgaan met tegenslagen, doorzetten, bellen, bellen …
Niet omdat je verkeerde dingen zegt: maar wel omdat de machtsbalans anders is. De klant leidt het proces. Dat is een heel andere context. Wat zijn die regels van het spel? Voor meer info: doe deze Google zoekopdracht
Daarom hebben 90% van de verkooptechnieken geen zin: het is gedachtegoed van de jaren ’80 en ’90 van de vorige eeuw waar men nog uitgaat van klanten die niet geïnformeerd zijn.
Zo ontdek je je verborgen krachten. Als je deze oude visies op verkopen kunt laten vallen, gaat er een wereld voor je open … Het is moeilijk, ik weet het, ik heb ook jarenlang gesukkeld van prospect naar prospect en wilde zo graag mijn verhaal doen en pijnpunten identificeren: ik heb nog steeds de neiging. Ik moet mezelf dan tegenhouden. Verkopen is een tweerichtingsproces met een eigen machtsbalans, een eigen dynamiek. Maak je die dynamiek eigen en je bent aan zet. Jij bepaalt de volgende stap. Je bent dan een verkoper die systematisch deals binnenhaalt.
Deze manier van verkopen is goed voor je zelfvertrouwen, je krijgt je lot meer zelf in handen. Je krijgt een andere uitstraling.
Keer op keer krijg ik van cursisten te horen: “ja het werkt, inderdaad het gesprek kreeg een andere wending …” De verborgen kracht van dialoog werd ervaren.
Copyright 2010 -2016, René Knecht
Comments