Het oude sales model gaat er van uit dat je een probleem kunt oplossen voor een klant die ergens ontevreden over is. Deze manier van denken gaat er van uit dat de klant een probleem heeft. Dus kregen we in de jaren ’80 (vorige eeuw) SPIN- selling, solution selling en alle varianten onder de paraplu consultative selling. We zien alleen dat zelfs ontevreden klanten eigenlijk niet willen veranderen. Dus verkopen is plots een changemanagement-probleem geworden. Dus kreeg je de “trusted advisor”, die genoeg impact had om de klant te helpen beslissen. Grijs haar werd een competitief voordeel. Millennials – hun marketingutopia Sommige millennial experten – die geen vertrouwen meer hebben in B-to-B verkopers volgens recente onderzoeken van Gartner – gaan er van uit dat de klant door een buying journey gaat en dat de klant het allemaal al heeft uitgezocht met wie ze willen zaken doen en dat de prospect enkel door de koopfases moet geleid worden. Dit is een utopie: als je dit werkelijk kunt was je nu al binnen en miljonair. Ideaalconcepten over verkopen op basis van buyers personas, koopcyclussen edm zijn een heel onwetenschappelijke manier van denken, alsof het universum een constant gegeven is. Het is tegennatuurlijk, een ontkenning van de werkelijkheid. De natuur en de realiteit, maatschappij zijn in een continue flux, verandering. Daar zitten de sleutels om de status quo bij je klant in vraag te stellen en effectief te verkopen. Die sleutel vind je niet in een fictief ideaal klantenprofiel. veronderstellingen en feedback uit de onderzoeken van Gartner
klanten nemen een beslissing op basis van informatie: ja dan ben je inderdaad beter digitaal af, dan is het afgelopen met het vak van verkoper. Als deze veronderstelling juist is geef ik ze helemaal gelijk.
verkopers leveren te weinig toegevoegde waarde
millennial klanten zijn 2x zo sceptisch naar verkopers dan de oudere ‘baby boomer’- generatie
Covid 19 zal dit alleen maar versterken
De marketeers (vaak heel rationeel denkend) die deze ideeën promoten verkopen goed, dat wel. Zo een rapport is een godsgeschenk om hun softwarepakketten in Digital & Account Based Marketing te kunnen verkopen. En zo kunnen ze de functie van verkoper uitschakelen of omzetten in een ordertaker. Iemand die gewoon de deal moet binnenkoppen en een laatste presentatie moet doen.
Het is natuurlijk niet zo zwart/wit allemaal. Maar het geeft stof tot nadenken.
Je kunt de zogenaamde millennials ook geen ongelijk geven. Verkopen als vakgebied evolueert gewoon niet al 20 – 30 jaar. Niemand zit te wachten op een “old school”-verkoper.
Dit in tegenstelling tot de wereld en andere disciplines die wel veranderd of mee geëvolueerd zijn.
Je kunt dit objectief vaststellen. De business schools lijken nog het meest achterop te lopen. En daar studeren de managers van vandaag en morgen af.
Veel ervaren sales mensen die elk woord in deze nieuwsbrief begrijpen houden deze kennis voor zich. Het is hun jobzekerheid. Ze zijn koning in het land der blinden.
Tip: deel deze nieuwsbrief op de volgende salesmeeting en spreek er eens over. Wat zijn de reacties? Ik ben echt benieuwd: deel ze gerust met mij. Misschien kunnen we er iets constructiefs uit halen.
Als een klant al alles weet: wat hij nodig heeft en met wie enz., waarom zou er dan inderdaad nog een verkoper nodig zijn?
Waar kunnen we dan nog een verschil maken?
Help jouw klant helder ‘zien’ De klant weet meer dan jij over zijn bedrijf dus je positioneren als “de expert” die de klant gaat helpen zijn business vooruit helpen is risicovol. Ik heb klanten actief in chiptechnologie en begrijp nauwelijks waar ze mee bezig zijn! Als jouw klant al 20 jaar in het vak zit … wie ben jij dan om je te positioneren als de expert in zijn business? Dat kan alleen in uitzonderlijke gevallen, bijv. een ex – CEO van een telecombedrijf die nu business development doet. Je hebt wisselgeld nodig Om waarde te creëren, moet jouw expertise een leemte voor de klant opvullen waardoor hij helderder gaat zien. Heb jij zicht op trends of heb je bepaalde sectorkennis waardoor je interesse kunt wekken en die impact hebben op de klant zijn status quo of toekomstige ontwikkelingen? Zo ja: dan heb je wisselgeld. Het is de moeite waard voor prospects om met jou aan tafel te gaan zitten. Bijvoorbeeld: Ik ben actief in IT-recruitment. Mijn gesprekken met de vele kandidaten in IT geven mij bepaalde inzichten in ontwikkelingen in de ICT– arbeidsmarkt. Bijv. hoe kijken ICT-ers aan tegen specifieke werkgevers? Hoe worden zij vandaag benaderd door de talloze agencies? Het is dus heel gemakkelijk om interesse te creëren bij verantwoordelijken in HR of CXO ’s die bezig zijn met werving en selectie van medewerkers. Voor hun kunnen dit strategische inzichten zijn. Waarmee ze een verschil kunnen maken. OF Als je 1500 account managers hebt geïnterviewd dan heb je een bepaalde unieke kennis die jouw klant niet heeft! Het is in dit raakvlak – tussen jouw business en de business van de klant – dat je een gelijkheid in de relatie kunt creëren. Als je dat raakvlak en die gelijkheid niet hebt ben je als verkoper een boodschappenjongen/meisje die is aangeworven omdat je sociaal vaardig bent en wat drive hebt om resultaten neer te zetten. Mogelijks is er een groot personeelsverloop in je afdeling. Waarbij telkens een nieuwe held/heldin wordt binnengehaald die het beter gaat doen. Been there done that. Conclusie Ik ken als verkoper-outsider niet genoeg de business van de klant maar wel mijn business en de impact hiervan op de business van mijn potentiële klant. Ik heb dus recht van spreken en kan op gelijk niveau communiceren. Dat is de reden dat je impact hebt. Niet jouw pitching of presentatievaardigheden. Er zit een hele psychologie achter over hoe deals tot stand komen. Omdat de wereld en jouw klant – en zijn klanten – continu veranderen kan je steeds nieuwe visies creëren. Daar zit het goud, daar zitten de sales opportuniteiten. Om dit toe te passen heb je geen specifieke opleiding nodig, wel manieren om deze unieke expertises naar boven te halen. Dit zijn de marketing- blinde vlekken die wij steeds opnieuw kunnen vaststellen. Dit is ons “goud”. Dat wij wel graag met jullie delen. Wil je dit implementeren en concreet maken in je salesteam met 0-40 jaar ervaring?: vraag gerust uitleg. we denken graag met je mee en zo ontstaat beweging. Copyright © 2010-2021, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)
Referenties van Klanten VIP Coaching – Verkopen voor Experts – Adviseurs en Dienstverleners VIP Coaching – Verkopen in Concurrentiële markten Fieldcoaching
Copyright © 2011, 2016, 2018, 2020 René Knecht
Comments