Hoe beslist jouw klant? Wat zijn zijn/haar motivatiefilters? (zie ook dit artikel) Een van de motivatiefilters is ‘intern‘ of ‘extern‘ referentiekader.
2 Voorbeelden:
1. Hoe weet je dat je goed werk hebt afgeleverd?
“Ik weet van mezelf dat ik goed werk heb afgeleverd.”
OF
“Mijn klanten zijn / mijn manager is tevreden.”
2. Als je een salestraining of een andere leverancier kiest:
ga je af op je eigen gevoel of op criteria die je voor jezelf bepaalt? (intern)
OF
ga je af op wat anderen/collega’s/maatschappelijke normen zeggen? (extern)
Volg je je eigen criteria dan heb je een intern referentiekader. Je gaat op jezelf af. Laat je je keuze bepalen door externe bronnen: dan heb je een extern referentiekader.
Situationeel kan dit veranderen: misschien heb je op het werk in een leidinggevende positie een intern referentiekader. Thuis echter neem je geen beslissing zonder je partner te raadplegen 😉
Dit is nuttig om te weten hoe dit speelt bij jouw prospect: want dit kan jouw salespitch en verkoopscenario beïnvloeden.
Een prospect die intern gemotiveerd is zal mogelijks wel luisteren naar wat anderen zeggen en vervolgens toch zelf beslissen, volgens eigen criteria: “dit is wat ik besloten heb …”
Prospecten met een extern referentiekader zijn gevoeliger voor storytelling of referenties.
Intern versus Extern referentiekader
Intern Extern Hoe neemt iemand een beslissing?
In concurrentiële markten worden klanten meer en meer intern: ze hebben ervaring met deze diensten. Ze ontwikkelden daardoor meer en meer een intern referentiekader.
Tot slot:
Wil jij als leverancier geven wat de klant (echt) wilt? Zet je zijn belangen echt voorop? (hoe communiceer je dit dan?)
OF
Ben jij de expert met de oplossingen ?
Verkopers die hun klanten een voorstel geven en vragen er nog eens over na te denken: trekken klanten aan met een intern referentiekader. (dit is ook de weerspiegeling van het referentiekader van de verkoper en/of bedrijfscultuur) Voordeel: deze klanten beslissen sneller, dus het kan een bewuste strategie zijn.
Hoe hoger in de organisatie, hoe meer je ‘interne’ beslissers zult ontmoeten: dat is hun job : zelf beslissingen nemen.
Gebruik bovenstaande scenario’s en kijk hoe je prospect reageert. Wanneer de prospect meewerkt weet je welk patroon actief is.
Succes in de verkoop! mvg, Rene Knecht
Copyright © 2013, 2019 René Knecht
=====================
Meer tips:
Schrijf je in voor mijn nieuwsbrief
Of kijk rond: www.differentiationselling.com
Copyright © 2010-2019, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)
Comentários