Ik heb ook jarenlang deze boekenwijsheid geloofd en dan kom je terecht bij SPIN – verkoopmodellen: dat is ok voor productverkoop waarbij je de pijn van de klant en haar consequenties gaat verkopen. Het is ook mogelijk dat je alleen maar in contact komt met klanten die al een beslissing hebben genomen om te veranderen. Of je komt pas bij klanten die al zitten in RFP fase. Dan ga je inderdaad antwoorden op ‘specs‘, die mogelijks de aankoopcriteria van de klant weergeven. Je volgt dan het proces van de klant en gaat concurreren op betrouwbaarheid, prijs enz…. Je volgt het push model met probleem- en pijn-vragen om je te onderscheiden.
Ben je een echte oplossingenverkoper of een dienstverlener met toegevoegde waarde? Dan zal je om klanten binnen te halen een stapje verder moeten gaan denken.
Achtergrond Jarenlang was ik actief in commodity markten: markten waar klanten geen verschil zien tussen leveranciers en waarbij de verkoopgesprekken genivelleerd worden door aankoopcriteria bepaald door de klant. Voorbeeld: “Jullie zijn te duur… Ja maar wij leveren ook…Dat interesseert ons niet, jullie blijven te duur…”
Wat moet je dan als je denkt waarde te verkopen maar de klant ziet het niet? Of erkent het niet (lees: kijkt met een andere bril)?
Ik heb jarenlang alles hierover gelezen en trainingen gevolgd: hoe jezelf differentiëren, USP’s bepalen, … en dat leek me niet te helpen. Tot ik beter inzicht kreeg in relaties en machtsverhoudingen. Daarover ging het artikel van vorige week.
Doorslaggevend zijn echter de interne en externe veranderingen in de markt en de organisatie van de klant Klanten veranderen alleen maar als er interne of externe veranderingen zijn waardoor ze beseffen dat hun status quo in gevaar is.
Status quo heeft hier te maken met de perceptie over het voortbestaan van de organisatie. Er zijn dan op organisatieniveau 2 basisdrijfveren die we kunnen herkennen: groeien of overleven. Deze komen ook terug onder de volgende vormen:
Groeien – concurrenten verslaan – snellere time-to-market – bepaalde klanten binnenhalen – aandeelhouderswaarde verhogen: achter de meeste bedrijven zitten investeerders die vroeg of laat willen uitstappen en rendement willen zien – personeel behouden of binnenhalen die key zijn voor verdere groei – op de hoogte zijn van de nieuwste ontwikkelingen, mee zijn
Overleven – blijven bestaan – antwoord bieden op concurrentie – antwoord bieden op externe factoren (PEST: Politiek, Economie, Sociaal, Technologie) – betere cash flow positie: soms gaan onderhandelingen hard over betalingstermijnen en dat heeft daarmee te maken. – niet achterblijven, niet de laatste zijn – autonoom blijven
Het is dan de taak van de verkoper de status quo te bevragen.
Voorbeeld De traditionele advertisingwereld (reclamebureau’s) is laat op de kar van de nieuwe sociale media gesprongen. Pas als de verschuiving in het medialandschap waarneembaar werd, is men zijn aanbod gaan aanpassen en gaan investeren in de nieuwe media. “…Gezien jullie vandaag de doelgroep van 20-ers gaan bewerken en zij niet meer zo actief bezig zijn met… hoe gaan jullie deze doelgroep nu trachten te bereiken?…” ==> verandering: in organisatie-strategie en markt==> nieuwe doelgroep van ’20-ers ==> gevolg: deze doelgroep is niet meer bereikbaar via de huidige promotiekanalen ==> actie: We stellen de status quo in vraag
Door de status quo in vraag te stellen gaat de klant met zichzelf onderhandelen.
“De reden dat ik dat vraag is dat we vaststellen dat klanten geen spontane sollicitaties meer binnenkrijgen van deze doelgroep… Is dat iets dat jullie ook ervaren?” (Je communiceert weer dat er iets veranderd is in de omgeving. Het brein van de klant -als hij wakker ligt van resultaten- zal er aandacht aan schenken.)
Om dit te doen aanslaan is het belangrijk van procesgerichte vragen te gebruiken: de klant moeten eerst in ‘decision mode’ worden gebracht (fase 1 en fase 2 in Verkooptechnieken voor Koude Acquisitie).
In mijn programma koude acquisitie kun je de achtergrond (het waarom) en een aantal vragen als voorbeeld beluisteren onder de indirecte methode (audio 3 en 4).
Hierbij een kort uittreksel:
Link 3 : Beluister fragment uit Audio 4 (1 min, 37 sec)
Of kom eens naar de seminar in NL of B? dan zoeken we samen uit hoe we dat voor jou in de praktijk kunnen brengen.
Meer weten over de seminars? klik op: Leer de verkoopsgeheimen van experts, specialisten.
Comments