Toch is niet iedereen een goeroe! Guru’s hebben een bepaalde aantrekkingskracht, een magnetische emotionele energie waar mensen graag willen bij zijn. Zelfs al hebben ze op dat moment weinig te vertellen. Op een of andere manier is het goeroe zijn hun manier van overtuigen, gelinkt aan charisma. Aanwezigheid bij de goeroe kan voldoende zijn om een klant te overtuigen.
Daarnaast zijn er veel verkopers, deskundige adviseurs, experten die de problematiek bij een klant zeer goed begrijpen en toch krijgen ze geen gelijk. Ze hebben niet de goeroe – persoonlijkheidsstatus of expertenstatus. De vraag is: moet je dan de strategie van de goeroe’s gaan volgen (en niet jezelf zijn) of moet je op een andere manier autoriteit opbouwen?
Als je geen guru-persoonlijkheid hebt en je gaat dit faken in je social media profiel of in je marketing dan komt dit niet over. Ergens ontbreekt het je aan geloofwaardigheid. Het wordt snel doorprikt. Het systeem van de goeroe’s werkt meestal alleen voor de goeroe’s.
Daarom adviseer ik volgende 2 tips:
1. Als je niet kunt bluffen, doe het dan niet Als je iets moet presenteren: praat alleen over wat je zelf hebt ervaren. Ga geen wetenschappelijke studies of je baas citeren, zelf al zijn ze heel geloofwaardig. Leen geen autoriteit, als het niet jouw ervaring is. Bewaar het als persoonlijk studiemateriaal maar het is niet van jou en daarom zal het niet 100% geloofwaardig overkomen. Spreek enkel uit eigen ervaring, dat werkt steeds. Het klinkt door in je timbre en woordenschat. Je bent dan authentiek. Je werkt vanuit je eigen kracht.
noot: Durf dan ook toegeven dat je ergens geen ervaring in hebt. Leer nee zeggen. Dat is pas geloofwaardig.
2. Expert worden in interactie Expertstatus krijg je niet omdat je het goed kunt uitleggen of omwille van je uitstraling, wel omdat er interactie is geweest. Beïnvloeden is een proces. Voorbeeld: Ben je al met een verkoper of adviseur in contact geweest die jou een heel goed gevoel gaf? Hoe zou dat komen?
mogelijks sprak die verkoper helemaal niet over zichzelf! Het ging over jou. noot: een goeroe geeft weinig van zichzelf maar praat wel veel over zijn successen.
hij liet jou nadenken over beslissingen. Daardoor riep hij bij jou ervaringen op. Je kon dan niet anders dan iets over jezelf prijsgeven. Je stapte zo in de verkoper/adviseur zijn advies-‘proces’. Geven wordt dan ontvangen. Ontvangen wordt weer geven. Daardoor kreeg (en gaf) deze verkoper bijzondere aantrekkingskracht : ‘jij bent speciaal’.
Als je deze sleutels tot beïnvloeden ervaart en begrijpt dan kun je verkopen. Dat heeft niets met presenteren/peptalk/pitching te maken: dit gaat over verkopen!
Verkopen = een interactie met de klant creëren zodat je een veranderingsproces op gang kunt brengen waardoor de klant zijn aankoopcriteria, die hem in de status quo houden, kan her-beschouwen. Dit is waar verkopen, adviseren, consultancy en in het algemeen veranderingsmanagement over gaat.
Als dat niet gebeurt, dan zal de verkoop niet tot stand komen.
Klinkt dit voor jou zweverig?
Kom eens naar de seminar van 15/01 in Nederland of leer in eigen tempo het programmaVerkooptechnieken voor Koude Acquisitie. Voor 31/12 zorg ik nog voor de 5e audio . Vanaf dan wordt ook de prijs aangepast van 97 Euro naar 147 Euro (met gratis updates en uitbreidingen komende 2 jaar) Bovenstaande wordt dan heel concreet: je kan dan bewust besluiten of je dit meeneemt of niet naar je volgende verkoopgesprek.
Copyright © 2010-2014, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)
コメント