Verandering onstaat in de interactie
Het geheim om nieuwe klanten binnen te halen zit hem in INTERACTIE: hoe kun je een interactie-dialoog creëren, waardoor de klant zijn mening (“alles loopt toch goed zo…”) of eerdere aankoopbeslissing (“ik heb al een leverancier”) kan herzien.
Met interactie bedoel ik elke vorm van tweerichtingscommunicatie, verbaal en non-verbaal.
Denk aan alle klanten de u reeds hebt binnengehaald: Hoe verliep dit proces? Hoeveel contacten waren er? Wie contacteerde wie, wanneer, hoe vaak? Hoe en Welke vragen werden gesteld?
Hoe zorgt u ervoor dat u niet alleen focust op de klant (vragen en luisteren), maar dat de klant zich ook focust op u als verkoper (dus stelt ook vragen en luistert) . Waarschijnlijk zit er een patroon in dat u kan toepassen op uw toekomstige klanten. Zie ook : http://tinyurl.com/6yo3mkr
Als we spreken over die interactie, kunnen we denken aan een FLOW: er is niet echt iemand meer die stuurt. Er is een evenwicht. Gever en ontvanger zijn gelijkwaardig in deze relatie. Dit is de ideale situatie en komt automatisch voor met mensen waarmee u gemakkelijk ‘klikt’ : een geliefde, beste vrienden, of beste klant. In de dagelijkse verkoopsrealiteit echter moet u deze FLOW meestal zelf creëren. Daarom moet u het verkoopsproces gaan STUREN …of beter LEIDEN want u zult ook moeten loslaten.
Hoe kunnen we dit toepassen op klantenwerving?
We kunnen de vraag eerst omdraaien: hoe is DE KLANT erin geslaagd om concessies VAN ONS te verkrijgen? Ma.w. hoe heeft DE KLANT zich aan ONS verkocht? Wellicht…
zorgde hij voor verschillende contactmomenten: hij liet u paar keer komen, en u ging telkens met lege handen naar huis: hij speelde met de factor tijd (‘pouvoir de minute’) en u werkte mee.
bepaalde hij telkens de volgende stap nadat u alles had weggegeven: ‘Stuur mij een offerte? ‘Kunt u dit nog aanpassen?’ ‘Wij gaan pas tekenen als u dit en dit wilt aanpassen?’ en opnieuw werkte u mee
nam hij actief leiding in het gesprek: “Wat kunt u voor ons betekenen?” “ Ik ga ne keer luisteren…” en ook hier werkte u mee.
Maw: u heeft al zoveel proces weggegeven dat het niet moeilijk meer was voor de klant om de grote prijsconcessie (inhoud) te krijgen.
Geef geen proces weg
Terug naar de prospectiefase: Hoe kunt u ervoor zorgen dat de klant uw stappen volgt (process power) en uiteindelijk zijn handtekening zet onder de bestelbon (inhoud, €€€)? Misschien kunt u:
eerst eens luisteren vooraleer te argumenteren (simpel maar waar!)
ervoor zorgen dat de klant ook vragen stelt : hoe kan je dit in een demo of presalesfase integreren? Wat zou je kunnen doen om die interactie te creëren? (! Dit is wat topverkopers doen !)
ipv te verkopen meer met de klant “samenwerken” op zoek naar de nieuwe visie (jouw oplossing) : door het creëren van een gemeenschappelijke visie krijg je commitment. Je wordt een business partner. Dit is wat wij in workshops doen: participatieve besluitvorming.
Wilt u dit ook eens ervaren? we organiseren op elke 3evrijdag van de maand een open seminar : de groepen zijn een mix van deelnemers uit de sectoren diensten, IT, Engineering, zowel de zeer ervaren als de meer junior verkoper. Na deze workshop zal uw klant het verschil tussen junior of senior niet meer merken. U leidt het verkoopsgesprek. Wat is voor u de volgende stap?
Copyright © 2011, René Knecht
Comments