EXPERT-Verkoop Is Niet Hetzelfde Als Pitchen Of Presenteren

Differentiation Selling – Matrix (2010, Rene Knecht) Vervolg 5. Je geeft de menukaart: ‘zo gaan wij te werk als we samenwerken/als u deze benadering wilt …’ maar vandaag is het enkel de spreekwoordelijke dagschotel. (keuzes afbakenen) Je gaat alle objecties die je zou kunnen tegenkomen op deze manier wegwerken door af te bakenen.  Je laat stiltes toe tussen de 5 bovenstaande zinnen Omdat de verkoper op dat moment de klant uitdaagt dreigt de machtsbalans over te hellen naar de verkoper. Daarom bouw je stiltes in je gesprek.  Zo laat je de klant inter-reageren. Het machtsevenwicht moet op een of andere manier hersteld worden, anders kun je niet closen. Om te closen moet de klant autonomie ervaren zodat hij/zij het gevoel heeft dat hij/zij meebeslist. We hebben commitment nodig zodat hij/zij zijn/haar beloftes nakomt. Dit doe je bijv. door het toepassen van procesvragen (cf. workshops).  Ik gebruik procesgerichte vragen omdat het de eenvoudigste manier is. Je kunt ook luisterskills toepassen maar dat is soms te moeilijk voor experts: men is te overtuigd van het eigen gelijk en ze stralen dat ook uit. Vaak wilt en kan men ook niet anders. Zeker als je op C-level verkoopt waar men ’tegengewicht’ moet kunnen geven. Daarom bovenstaande aanpak. Op dit moment heb je een gemeenschappelijke visie gecreëerd, je hebt dan automatisch invloed en dit is zelfs de sterkste vorm van invloed maar haast onzichtbaar (process power). Daarom wordt er in handboeken weinig aandacht aan besteed: men kan het niet concreet of tastbaar maken. Je zult zien dat alles veel vlotter gaat en dat je niet continu vergeleken wordt. Dus deze vorm van invloed is wel degelijk observeerbaar. (ervaringsgericht leren) Je moet geen dominante alfapersoonlijkheid zijn om bovenstaande toe te passen. Voor elk persoonlijkheidstype kan een aanpassing in dit proces gebeuren. Dit is geen mainstream – benadering.   VIP COACHING : Verkopen in Concurrentiële Markten Meer inlichtingen? Contacteer René Knecht (+32 497 48 38 52) of Vera de Rave (+31 6 38 32 93 33) Over: Vera de Rave en René Knecht. ConceptLeads en Differentiation Selling bundelen de krachten. Vera de Rave van ConceptLeads is al 25 jaar gespecialiseerd in leadgeneratie-strategieën voor IT-bedrijven en René Knecht van Differentiation Selling is al jaren een sales mentor met een eigen kijk op sales. Wij zijn beiden van mening dat om in gesprek te komen met leads en het proces om van leads klanten te maken een integrale aanpak nodig is tussen marketing en sales. De samenwerking tussen Vera en René is daarom een logisch gevolg. Veel succes, grts, Vera en Rene Copyright © 2010-2020, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)