Als je dit conflict ervaart lees dan 2 volgende scenario’s van mogelijke marktsituaties. Ikzelf ben in beiden actief en de een is niet beter dan de ander: het is een keuze. Het gaat erom dat je de juiste regels van het spel hanteert in de juiste markt. Ga geen oplossingen verkopen in een commodity markt of omgekeerd. Dat is zinloos. Tenzij je de regels van het spel verandert?
Kijk ook even naar de afbeelding met 4 kwadranten bovenaan.
1. Commodity en gestandaardiseerde oplossingen. In deze markt weten klanten al wat ze willen (in het slechtste geval) of ze hebben al een +/- beeld van hoe de samenwerking er moet uit zien. Het aankoop-/verkoop-proces gaat dan niet zozeer over inhoud maar over macht – leverage. Het heeft geen zin om aan te tonen dat je de klant goed wilt begrijpen. Je praat dan tegen dovemansoren. “We willen van u een voorstel ontvangen”. “Doen jullie ook dit/dat…”
Ervaren aankopers of beslissers zullen in deze markten namelijk pas een deal sluiten als ze genoeg leverage hebben.
Leverage staat – in de engelstalige literatuur – voor invloed, process power, hefboomkracht … dat uiteindelijk leidt naar concrete machtsuitoefening.
Macht die wordt gebruikt om betere voorwaarden te krijgen tot zelfs volledige controle over de leverancier.
Algemeen: de grote algemene deler onder al deze aankoopstrategieën is ‘verander de regels’. Wie de regels van het spel kan veranderen leidt. Wie volgt zal uiteindelijk toegeven. Dat was het onderwerp in deze video.
Macht wordt uitgeoefend in wederzijds afhankelijke relaties: let op wederzijds: dus jij als verkoper hebt ook macht. Soms heb je niet dat gevoel maar weet dat je dit kunt opbouwen.
Ik deel graag met jou deze inzichten via Verkopen aan Grote Accounts – omgaan met getrainde
aankopers en beslissers.
Misschien gaf je een vinger en wilde men je arm? Uiteindelijk kreeg je niets….de deal ging plotseling niet door.
Dit programma kan een doorbraak betekenen. Wacht niet tot je aan slapeloze nachten lijdt omdat deals niet rond komen of te veel stress opleveren. Je kunt dit managen.
2. Waarde verkopen: adviseur of entrepreneurial kwadrant
Als je echter bovenstaand scenario wilt ontstijgen (ontsnappen aan de commodity trap) dan kan ik het programma VIP Coaching voor Experts aanraden. Daar ga je verkopen op een hoger niveau in de piramide, weg van het ‘sell on specs’ niveau of ‘u vraagt wij leveren’ niveau. Verkopers die zichzelf geen verkoper noemen maar wel moeten verkopen zitten vaak hoger in deze piramide van veranderingen. Veel consultants, adviseurs blijven echter ook in scenario 1 (helemaal onderaan) zitten. Zie ook dit eerder verschenen artikel. Dit is geen waardeoordeel want ook in het commodity-kwadrant wordt vaak veel geld verdiend.
Adviseur- verkopers zitten hoger in de piramide
De vraag is of dit mogelijk is in jouw organisatie? Het kan namelijk zijn dat jij als verkoper een conflict ervaart: je wilt klantgericht zijn maar jouw organisatie (en in feite jouw klant) laat dat eigenlijk niet toe.
Uitleg
Het is niet altijd mogelijk omdat veel sectoren erg gecommoditiseerd zijn: d.w.z. de klant bepaalt de specificaties en bepaalt wat hij wilt en uw organisatie speelt dit spel mee. Het vraagt dan een strategische wijzing naar marktpositionering om aan deze ‘commodity trap’ te ontsnappen. Dit moet dan aan de coaching vooraf gaan. Deze coachingzou anders tegen uw commercieel beleid ingaan.
Voorbeeld: zeer veel organisaties willen gewoon het grootste marktaandeel en verkopers zijn vaak catalogusverkopers die relaties onderhouden en zoveel mogelijk omzet creëren naar bepaalde producten in een bepaald segment. Daar is niets verkeerd mee maar dan bent u beter af met “Verkopen aan Grote Accounts” dat meer tactisch werkt.
In deze organisaties heeft klantgericht zijn een andere betekenis, uiteindelijk bepaalt het hoofdkantoor wat er moet verkocht worden, woorden zijn niet hetzelfde als intenties. Dat kan een conflict veroorzaken in het hoofd van de verkoper, die de klant wil helpen/adviseren maar dat eigenlijk niet kan. Je ziet dit terugkomen bij veel dienstverleners en ook bij verkopers van productoplossingen. Ze zitten niet goed in hun vel.
Welk programma het meest geschikt is voor jou kan ik met jou onderzoeken. De strategieën die ik heb ontwikkeld (en ook heb geleerd van mijn klanten want veel inzichten komen uit observatie!) kunnen jou ook helpen om een sprong te maken van hetcommodity kwadrant naar het expert kwadrant of entrepreneurial selling kwadrant.
VIP Coaching: dit programma heeft al vele klanten geholpen. Lees hier meer over:
VIP Coaching – Verkopen voor Experts – Adviseurs en Dienstverleners VIP Coaching – Verkopen in Concurrentiële markten Fieldcoaching
Succes, René
Copyright © 2011, 2016 René Knecht
Wil je ook je ervaringen delen? Dat kan in de LinkedIn Group Differentiation Selling®
(je kunt daar gratis lid worden)
=====================
Meer tips:
Schrijf je in voor mijn nieuwsbrief
Of kijk rond: www.differentiationselling.com
Copyright © 2010-2015, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)
Comentários