Enthousiame werkt niet bij verkopen

Heb je al meegemaakt dat…

1. een erg gierig persoon op een ander gebied geld buitensmijt of kansen laat liggen

2. een superenthousiast persoon compleet omslaat in een ontgoocheld persoon

3. verliefdheid omslaat in haat

Na de extase volgt de wanhoop of ontgoocheling. Dat is het leven. Les extrêmes se touchent. Extremen liggen dicht bij elkaar.

Hoe kunnen we dit gebruiken in sales: 3 tips 1. Vraag naar vroegere en huidige relaties met leveranciers (jouw concurrenten) Doe dit zonder oordeel: het ongenoegen met de huidige situatie komt vanzelf. En vraag daar dan op door. Ik verwijs naar de seminars voor de verkooptechnieken die je kunt toepassen om dit op een elegante manier te bewerkstelligen. Dit is ook de reden dat de Differentiation Selling inzichten geschikt zijn voor concurrentïële markten.

2. Blijf neutraal Wanneer de klant emotioneel wordt, blijf neutraal, ga niet mee: je bent de nieuwe houvast. “Het is zo erg niet…” “We gaan dat in orde brengen...”

3. Wees zelf niet te enthousiast Enthousiasme is dwingend en kan er voor zorgen dat de klant ook omslaat van + naar –. Tegen de gangbare mening in: enthousiasme is niet goed in Sales.

Er is een verschil tussen enthousiasme en betrokkenheid: Je mag natuurlijk achter je product of dienst staan. Alleen als je zelf te enthousiast bent kan het zijn dat je misschien jezelf nog moet overtuigen?  Recruiters ervaren dit wel eens bij te enthousiaste kandidaten die dan om een of andere reden plots afhaken. Verkopers ervaren dit bij klanten die beloven dat ze gaan tekenen en plots onbereikbaar worden. In beide gevallen was de klant/kandidaat nog zichzelf aan het overtuigen.

Conclusie Als verkoper leid je het verkoopproces. Je doet dit vanuit de rol van (bege)leider. Je doet dit door te luisteren en de juiste vragen te stellen. Je moet dus niet manipuleren, het gaat vanzelf. Allemaal zeer ethisch: als je kunt luisteren geef je en krijg je een positieve energie. +/- 90% van verkopers luistert niet voldoende: je hebt daar geen wetenschappelijk onderzoek voor nodig om dit vast te stellen. Je kunt dit spijtig genoeg door waarneming zelf observeren. Heb je deze skills niet dan zul je altijd zitten met lange salescycles, weerstand en dan wordt verkopen een strijd. Het is de reden dat veel potentieel goede verkopers afhaken, terwijl deze ene luister-skill zo veel waarde kan creëren in en buiten organisaties. 

Copyright © 2013, René Knecht