Gemengde reacties
De nieuwsbrief van vorige week werd gemengd onthaald: ik had direct 6-8 uitschrijvingen (normaal 1-2 per week) Toch is dit nodig en dat weet men ook in de reclame-communicatiewereld: als je een boodschap brengt die niet iedereen graag hoort dan zijn er 2 mogelijke reacties:
de klant of lezer kan zijn gedrag of attitude aanpassen = accepteert je visie en neemt het over.
de boodschap verwerpen: waarschijnlijk zijn dit ook de ontvangers die nooit klant zouden zijn geworden.
Voorwaarde: het moet een licht schokeffect zijn, een niet te grote shock, een lichte ongemakkelijkheid of ‘disturbance’. Zo kan de klant zijn beslissing om te veranderen ‘justifiëren’.
Resultaat: 6-8 uitschrijvingen maar ook 3 aanvragen voor een trainingstraject. Dus dat is super! dank u.
Geheim: Als je communicatie effectief is dan moet het een beetje dissonantie veroorzaken. Anders beweegt het niet. Er is geen veranderingsenergie. Meer info over het begrip cognitieve dissonantie: zie ook bibliografie met toelichting in mijn eerste boek en de nieuwe trainingsmanuals.
Niet voor niets heb ik mijn grootste inspiratie gehaald uit best practices in conflict management en mediation. Daar leer je de ‘stiel’ van overtuigen.
Groepen overtuigen Net zoals in groepspresentaties is het belangrijk is dat er een kritische noot is, dat iemand een beetje tegensputtert. Dat zijn dan later de grootste fans: ze hebben je visie kritisch onderzocht en hebben het overgenomen. Dit is een groepsproces die trainers ook gebruiken om een groep te overtuigen; want de groep kan het alleen zelf doen.
Gevolg: een deel is voor jouw boodschap gewonnen en een ander deel stapt op. Toch zal je resultaat beter zijn dan in het geval je voor iedereen goed wilt doen.
Voor iedereen goed doen = zwak resultaat. Dan komen we terecht in de klassieke statistieken dat sales trainingen slechts voor 10-15% van de deelnemers zouden werken en dan nog voor enkel de topverkopers. Dus niet voor wie de training initieel bestemd is. Niet helemaal waar: topverkopers zijn gemiddeld leergieriger en daarom zijn ze top: ze willen zich verbeteren. Daarom lezen ze eens een boek of volgen een seminar. Alle beetjes helpen.
Topverkoper worden Voor mij kan iedereen topverkoper zijn. Ik zeg dit niet om te pleasen (zie verder) ! De voorwaarde is wel dat je dat wilt en kunt stilstaan en jezelf in vraag kunt stellen. Dat is voor veel mensen een zware opgave. Los daarvan zijn er zeer veel transformaties mogelijk. Ik mag mij als ervaringsdeskundige beschouwen, een verhaal die ik voor later reserveer ;-).
Bijvoorbeeld: als ik een inhouse-training geef aan 10p in een organisatie dan heb je +/-
2-3 fans: die moeten niet meer overtuigd worden
4-5 kritische noten,sceptisch: deze gebruik je in het overtuigingsproces. Zij ervaren de dissonantie. Ze gaan de discussie aan. Beter is dialoog, niet te egogericht. Als trainer of presentator kun je dat managen door je te focussen op de groep en betrokkenheid te creëren. Het is doel is niet gelijk krijgen, wel een gemeenschappelijke visie creëren.
2-3 die niet te overtuigen zijn: ze hebben al een rotsvaste mening gevormd of zitten er tegen hun zin wat de reden ook is. ==> van die laatste groep kan misschien 1 gerecupereerd worden door ‘georganiseerde’ groepsinteractie achteraf omdat de 7-8 anderen het in de praktijk brengen en ze zien dat het werkt. Het is wel geen garantie. Voor verandering is er nu eenmaal een ‘open mind’ nodig.
Ben je een pleaser? Als verkoper zijn we empatisch: we willen de klant helpen, meegaan in zijn verhaal. Soms kan dit leiden tot uitsloofgedrag. Je wilt te goed doen + Je durft niet altijd de waarheid te vertellen. Beter niet doen: want de klant verandert dan niet. Dat is niet paradoxaal: het is een normaal proces. Om verandering te bewerkstelligen mag je een klein shockeffect (disturbance, wrijving) veroorzaken. Niet te veel en niet te weinig.
Voorbeelden – zie vorige nieuwsbrief – ‘Op seminaries vind je enkel topverkopers’ (het is nog waar ook 😉 – ‘Hoe gaat u uw hypotheek verder afbetalen als u 6 maanden werkonbekwaam wordt?’
Toch zullen deze technieken maar werken als je de klant zijn gevoel van eigenwaarde(‘ik ben OK gevoel’) en gevoel van competentie (‘het is oplosbaar’ ‘ik heb het onder controle’ ) laat behouden. Daarom zijn die procesgerichte vraagstellingstechnieken en luistervaardigheden zo belangrijk omdat ze het self-esteem of zelfvertrouwen van de klant verhogen. Dat is nodig opdat ze een beslissing zouden nemen. Een onzekere klant neemt geen beslissing en kiest liever voor de status quo. Dus te rebels zijn werkt niet in corporate omgevingen waar de status quo zwaarder doorweegt in aankoopbeslissingen.
Workshops – trajecten
tot later en veel succes, mvg, Rene
Copyright © 2010-2016, René Knecht
Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)
Comments