De problemen in de verkoop mbt afsluiten en omgaan met de status quo kunnen niet opgelost worden op het niveau waar deze problemen zijn ontstaan.
Verkopen is geen linear, rechtlijnig proces met 5 of 9 stappen gaande van de opening, behoeftebepaling, …t/m de closing. Dit idee was aantrekkelijk voor onderzoekers: men kon dan gaan meten en op een wetenschappelijke manier het salesproces managen en bijsturen. M.a.w. systematiek inbouwen met als doel : zwakke verkopers gemiddeld maken. Het nadeel van deze aanpak is dat het automatisch weerstand ceëert, daar ze niet gefocust is op de klant. Er blijft een vorm van manipulatie aanwezig waardoor de klant zich gaat verzetten. De oorzaak van het probleem is dus ontstaan door de wijze van verkopen.
Gemiddeld is niet goed genoeg als je deals wilt binnenhalen. Met de nodige drive en een beetje empathy zit er ook in jou een topverkoper.
Verkopen zien wij meer als een cyclisch, wederkerig proces met interacties. Er zijn ook paradoxen aan verbonden die men niet met cijfers kan oplossen. Men kan het enkel waarnemen en ermee leren omgaan. Bijv.: Als je in staat bent een klant te beïnvloeden dan zal de klant ook jou beïnvloeden: je kunt dat niet tegenhouden. De liefde komt van 2 kanten. Beïnvloeding, net zoals dating, is een voorbeeld van een wederkerig proces, en je moet daar rekening mee houden in de opbouw van je verkoopsgesprek. It takes two to tango.
Deze interactieve benadering is wel te bevatten in procedures. Daarover gaat het boek Differentiation Selling.
De echte doorbraak voor de verkoper komt met een nieuwe mindset met inzicht in het waarom. Als je weet waarom je iets doet: dan is in principe geen training meer nodig. Alles spreekt voor zichzelf. Het juiste inzicht leidt tot het juiste handelen.
Tipje van de sluier: Draai het verkoopsproces eens om. Begin eerst af te sluiten vooraleer behoeften of pijnen te bepalen: draai heel je verkoopsproces om en zoek uit hoe je dit zou kunnen inbouwen in je salesstrategie. Onlogisch? Nee hoor en zelfs noodzakelijk als je in sectoren zit waar je na 1 of 2 bezoeken moet afsluiten of in concurrentiële markten waarbij klanten niet meer zoeken naar oplossingen maar naar een leverancier.
Er zijn organisaties met een zeer kwalitatieve dienstverlening en zonder hardselling imago die erin slagen de klant eerst te laten tekenen vooraleer de behoeften in kaart te brengen. We hoeven het warm water niet opnieuw uit te vinden. Leer van verkopers die allang een oplossing hebben gevonden voor uitdagingen waar u misschien al jaren mee zit. Er is een succes’code’ in verkoop.
Lees ook deze tips: Hoe overwint u de weerstand van grote klanten?
Inlichtingen per mail: klik op stuur mij aub meer info over de open seminars
AUDIOFILE : interview over Differentiation Selling
Copyright © 2012, René Knecht
Comentários